□ 井潤(rùn)田 電子科技大學(xué)教授
壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個(gè)角落，談判各方都在或明或暗地給對(duì)手施加著各種壓力。唐太宗有句名言，“以銅為鑒，可以正衣冠；以人為鑒，可以知得失；以史為鑒，可以知興替”。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家柯里認(rèn)為，人們相互可以作為鏡子，就能照出自己在他人面前的形象；而且，更重要的是每個(gè)人自己還可以作為自己的鏡子。這里的自我形象通俗來(lái)講就是自我評(píng)價(jià)，就是自己對(duì)自己的了解與認(rèn)識(shí)，就象站在鏡子前面看到自己的模樣。在進(jìn)行自我形象時(shí)，談判者往往會(huì)想像到他人對(duì)自己的評(píng)價(jià)與判斷，因而往往會(huì)導(dǎo)致高度的壓力與焦慮。
龍永圖的談判壓力
2000年初，在經(jīng)歷了驚心動(dòng)魄、峰回路轉(zhuǎn)的中美談判后，中國(guó)民眾似乎都覺(jué)得很可能2000年上半年就要入世了。但是很快，中國(guó)和歐盟的談判再一次出現(xiàn)危機(jī)。以歐盟貿(mào)易總司司長(zhǎng)貝斯勒為首的歐盟代表團(tuán)，到北京與以龍永圖為首的中國(guó)代表團(tuán)進(jìn)行了新一輪的雙邊磋商。貝斯勒的談判態(tài)度很強(qiáng)硬，認(rèn)為如果中國(guó)不能答應(yīng)某些條件，歐盟就不可能支持中國(guó)加入世貿(mào)組織。國(guó)際關(guān)系微妙復(fù)雜，此時(shí)的歐盟認(rèn)為其15國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量比美國(guó)還大，自然的攀比心理使其不愿接受我國(guó)給歐盟提供的與美國(guó)相同的菜單。 這樣的強(qiáng)硬態(tài)度使得龍永圖前后為難，陷入自我形象的強(qiáng)大壓力之中。此時(shí)，由于在中美達(dá)成協(xié)議之后，全國(guó)和全世界的期望都提高了，都以為中國(guó)很快就會(huì)加入世貿(mào)組織。但是中歐談判卻一拖再拖，很多事情無(wú)法向公眾披露，這段時(shí)間龍永圖的情緒異常波動(dòng)。 與歐盟大使交談后，龍永圖徹夜未眠。當(dāng)他第二天給學(xué)生做報(bào)告時(shí)，竟然忽然間淚流滿面。這是出于一種心理壓力的發(fā)泄，也是龍永圖惟一的一次流淚。
例如，談判過(guò)程的人際關(guān)系也是強(qiáng)大的壓力源，而且關(guān)系或好或壞都會(huì)成為談判者高度關(guān)注的問(wèn)題。談判者普遍對(duì)良好的合作關(guān)系存有極大的向往與追求，同時(shí)為了進(jìn)一步優(yōu)化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，總是心懷擔(dān)憂與煩惱。由于面臨的是高度智力競(jìng)爭(zhēng)，談判者的壓力有很多特殊性。他們?cè)谧宰稹⒆晕覍?shí)現(xiàn)方面的需求強(qiáng)烈，而且更難以得到滿足，這導(dǎo)致談判者的壓力在時(shí)間上和在地域上是無(wú)疆域的。流水線操作工人的工作再累，他們回到家里就可以休息，喝喝酒、看看電視。但即便在休息場(chǎng)所，談判者頭腦中的思緒總是難以停止，對(duì)談判對(duì)手和環(huán)境的高度關(guān)注充斥著他們頭腦的每一分鐘。談判者在進(jìn)行自我形象之后，往往心里總會(huì)覺(jué)得自己相比于領(lǐng)導(dǎo)、組織或者國(guó)家的要求不夠優(yōu)秀。因此，那些優(yōu)秀的談判者常常很謙遜，謙遜的另一面就是強(qiáng)烈的危機(jī)感。
談判者如何克服焦慮與壓力？
雷•斯坦伯格是湯姆•克魯斯在電影《甜心先生》中所演角色的原型。斯坦伯格是一名體育精英的經(jīng)紀(jì)人，擔(dān)任著100多名運(yùn)動(dòng)員的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)常商談的協(xié)議金額都在幾百萬(wàn)美元以上。斯坦伯格有著與眾不同的談判風(fēng)格。對(duì)他來(lái)說(shuō)，談判是日常生活的一部分，需要帶著明確目標(biāo)和原則哲學(xué)來(lái)處理。他認(rèn)為：“談判目標(biāo)不是毀掉對(duì)方，而是尋找最有利可圖的方法來(lái)完成對(duì)雙方皆可行的協(xié)議”。他堅(jiān)持讓客戶不但將他們的談判和運(yùn)動(dòng)生涯看成對(duì)才能的考驗(yàn)，而且更看成是對(duì)個(gè)性的考驗(yàn)。他鼓勵(lì)客戶將自己龐大收入的一部分回贈(zèng)他們的社區(qū)，建立基金或捐給慈善事業(yè)。在他所出版的《以誠(chéng)取勝：爭(zhēng)取應(yīng)得的但不賣(mài)靈魂》一書(shū)中，斯坦伯格詳細(xì)列出了他的商業(yè)哲學(xué)、談判方法、取得成功的技巧。斯坦伯格認(rèn)為每個(gè)人都是談判者，以下是他對(duì)如何克服談判壓力的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)談判壓力
我們總是在談判，在生活的每一天和每一個(gè)場(chǎng)合；男女朋友商量著看哪出戲；夫妻商議住在哪個(gè)城市，想買(mǎi)汽車(chē)的顧客或想加薪的雇員。我們都在談判，但仍對(duì)此有恐懼感。這種恐懼會(huì)使我們逆來(lái)順受和阿諛?lè)畛校罱K可能達(dá)不到目標(biāo)，或者行事激進(jìn)、憤怒、令談判破裂。其實(shí)，人人都能學(xué)談判，所需要的是理解人類心理和開(kāi)放思維。在談判中，你需要聆聽(tīng)和尊重他人，而不需要表現(xiàn)出難以對(duì)付。你要將談判看成是令人興奮的過(guò)程，是改善你的環(huán)境或處境的機(jī)會(huì)，而不是令人恐懼的對(duì)抗。
對(duì)待談判者的壓力，關(guān)鍵的一步是學(xué)會(huì)與自己談判，即自審。談判者需要盡可能明確自己的目標(biāo)，誠(chéng)實(shí)地認(rèn)清自己的重點(diǎn)；生命中沒(méi)有十全十美，你將要抉擇。如果不面對(duì)現(xiàn)實(shí)，你可能碰到認(rèn)知沖突：你感覺(jué)到彼此應(yīng)該認(rèn)可的條款卻不斷被否定，從而使自己越來(lái)越迷惑。這種迷惑將引發(fā)壓力。人的心理支持不了如此大的壓力，談判者將被引誘去做決定，甚至是錯(cuò)誤的決定，而目的僅僅是為了緩解壓力。
大多數(shù)談判是在地獄邊緣跳舞。事實(shí)上，這可能是你干得最好的工作，可能是你賺錢(qián)最多的一次。但若恐懼使你充滿焦慮，你會(huì)氣餒。談判者要永遠(yuǎn)記著自己隨時(shí)可以選擇離開(kāi)談判桌，要輕視失去機(jī)會(huì)的擔(dān)心。驅(qū)除壓力的另一個(gè)方法是直面使你害怕的話，這樣它們就失去了戾氣。練習(xí)講你聽(tīng)著最難受的話，或者你最難講出口的話：“如果你不采取這個(gè)建議，那么我想我們沒(méi)什么可談的”；“我要開(kāi)始另找人代替你”；等等。
英國(guó)學(xué)者瑪麗•理查德斯在《緩解緊張》一書(shū)講到，要在組織中營(yíng)造寬松的文化和氛圍，很重要的一條就是談?wù)撍屓藗兘邮芩皇羌芍M它。另外，壓力往往是與不確定的結(jié)果有關(guān)，因此充分的思考和準(zhǔn)備也是談判者消除壓力的重要途徑。
