最顯眼的位置給最暢銷的商品

　　好利時汽車用品公司營銷總監(jiān)何杰勇：

　　最顯眼的位置給最暢銷的商品

　　“知否世事常變，變幻原是永恒”，何杰勇時常哼唱起這首粵語老歌，歌詞里不僅代表了一種心情，更加讓他學習了在汽車用品營銷市場制勝的關鍵，跟隨市場和客戶的需求不

斷地調(diào)整策略和定位，只有這樣才能立于市場的不敗之地。

　　“一站式”理念先行奠定業(yè)內(nèi)地位

　　有人說何杰勇是很幸運的，大學一畢業(yè)沒有經(jīng)歷過獨木橋般的招聘會，就進入了表姐夫的汽車用品公司工作，經(jīng)過了幾年還干到了營銷總監(jiān)的位置。他卻笑說：“我只是個打雜的�！眰}管、采購、商場銷售……幾乎每一個崗位他都干過，從扛貨到站柜臺，他都沒喊過一聲苦，談起這段艱苦的經(jīng)歷他覺得對后來做營銷崗位很有幫助，因為他從不同的側面接觸過客戶，非常了解他們的需要。

　　1998年，他大學畢業(yè)后就在好利時

　　何杰勇說，好利時的第一次轉變是與深圳私家車增長高峰的來臨幾乎同步的，從2000年開始深圳機動車保有量以月均超過6000臺的速度高速增長，其中小汽車年均升幅超過20%，平均每天都有近500輛

　　“在寶安，甚至在深圳，我們都喝了一站式汽車服務中心的‘頭啖湯’，3000多平方米的面積，加上批發(fā)與零售兼營的價格優(yōu)勢，讓我們在寶安獨占鰲頭。”何杰勇告訴記者。由于好利時的紅火，從2001年底到2002年，寶民一路上陸續(xù)聚集了上百間大大小小的汽車用品店，寶安人一提要買汽車用品就會說：“到好利時那條街啦�！�

　　改變營銷策略進軍主流市場

　　2003年，好利時已經(jīng)進入了穩(wěn)定發(fā)展期，擁有全世界300多家采購商組成的采購網(wǎng)絡；并向全國800多家經(jīng)銷商供貨，其中深圳占了8成。老板認為要想繼續(xù)發(fā)展，就要進軍關內(nèi)的市場。何杰勇說，老板始終都認為關內(nèi)的汽車用品市場是深圳的主流市場，他也覺得進軍關內(nèi)會是一個全新的挑戰(zhàn)。

　　從找商鋪開始，何杰勇就遇到了挑戰(zhàn)。“營銷除了讓別人買你的貨品外，更重要的是要計算成本效益，不能賣虧本的貨�！焙谓苡掳l(fā)現(xiàn)關內(nèi)的鋪租就成為擺在他面前的一道難題。剛開始找到的是在60-80元一平方米的商鋪，已經(jīng)比寶安的要貴兩倍，但因為地點不好放棄了，后來再看到的都是在150元一平方米以上的價格。他們考慮再三，雖說買汽車用品的都是有車的客人，但如果在一個偏僻的地方開店，客人就要被悶在店里，再取車也不方便，可能客人就不想選擇太多的服務項目。所以他們最后還是選擇了人氣最旺的華強北，2005年3月好利時愛車空間開張了，到愛車空間修車，再到華強北逛街已經(jīng)成為很多女車主的首選。

　　在華強北安家，何杰勇還關注到店鋪的時尚性�！斑@里的消費者層次比較高，對產(chǎn)品和購物環(huán)境的要求也更高，所以我們精心布置了銷售區(qū)、音響視聽區(qū)、安裝區(qū)等，還有專門的吸引區(qū)、休閑區(qū)，電視、免費飲品和上網(wǎng)電腦一應俱全。很多車主一來到，都會改變以前對修車的地方總是臟兮兮的印象，在這里一下子就消磨大半天�！�

　　舒適的外部環(huán)境搭建起來了，何杰勇只是將寶安的銷售模式照搬過來，產(chǎn)品的種類、價格，甚至也兼營批發(fā)，大而全的路線導致貨品的運轉率低，庫存增加。從寶民一路到華強北，何杰勇形容“因為營銷模式?jīng)]有大的轉變，所以好利時只邁出了一小步”。真正使好利時在華強北站穩(wěn)腳跟的，還是這一年以來的3次變化：一是堅決放棄已經(jīng)不受歡迎的商品，二是請進廠家代表促銷，三是壓縮賣場增加服務空間。

　　“市場跟隨消費者的口味變得很快，除了產(chǎn)品必須不斷更新，我們的服務和店鋪也在1年內(nèi)順應市場經(jīng)歷了3次變化。”何杰勇頗感欣慰地說道。

　　營銷心語

　　●營銷的關鍵是順應市場的變化而變化，不要試圖去預測它，我們唯一能做的只有發(fā)現(xiàn)市場變化，然后順勢而變。

　　●客戶的需求是推動營銷模式轉變的最主要動力，“多走多看多聊天”，通過不斷觀察和了解客戶的消費行為，優(yōu)化產(chǎn)品和服務。

　　●賣場的位置也需要不斷調(diào)整，但永遠要把最顯眼的位置留給最暢銷的商品；如果把最顯眼的位置留給滯銷商品，希望刺激銷量，通常都會失敗。

　　作者:記者張妍