量體裁衣培訓加盟商

　　文/張兵武

　　如今的招商會都少不了加盟商的培訓。作為咨詢顧問我參加過多次客戶的招商會，大多數情況下都會被要求給加盟商講一堂課。

　　給加盟商培訓，似乎沒有成規可言，要有好的效果，離不了臨場變化和課程創新。我

的三次體會就充分說明了這一點。

　　第一次是一個保健品廠家的招商會，廠家的要求是培訓課題要能提升加盟商對品牌的認同度。在課程準備過程中，一直沒有找到很好的話題切入點。臨到課程開始，現場播放的交響樂讓我靈機一動，順勢將交響樂隊與現代商業組織的相似之處加以比較，將話題引向經銷商如何與品牌制造者建立緊密的戰略伙伴關系。

　　第二次是一個

　　第三次是一個企業推出一種新型的老年用品，這種產品在市場上剛剛出現但消費潛力很大，加盟商對產品市場前景的了解十分重要。因此，我將培訓內容重點設定為國民消費結構的發展趨勢，并就相關產品在國內的銷售狀況進行了深入分析。

　　由以上三次經歷可見，同是加盟商培訓，但由于客戶招商的現實需求各異，參加招商會的客戶類型不盡相同，這就要求培訓者要根據實際，不斷調整課程內容，并結合現場情況進行演繹，這樣才能有效地達到培訓的目的。

　　總體而言，成功的加盟商培訓應該就會議目標與參會對象進行評估與分析，并在此基礎上規劃培訓課程及選擇合適的培訓講師。

　　確立立體化的招商會目標

　　成交當然是招商會的首要目標，但遺憾的是，很多企業將其當作了招商會的唯一目標，這必然會讓培訓效果大打折扣。

　　以成交為唯一目標，培訓無疑會更多地采取功利色彩濃重的形式，企業會將主題集中于介紹產品、經銷政策，或者自吹自擂一番，這顯然不是成功培訓的全部。

　　除成交之外，招商會培訓還有另外兩大目標:一是提高加盟商對品牌的認知度。一些加盟商可能覺得自己不適合代理招商的產品，但他們不加盟不意味著不會介紹別人來與你合作。讓他們對品牌有更深入全面的了解，有利于吸引潛在經銷商;二是與到會的加盟商建立良好的關系。這次招商會不跟你合作不意味著以后沒有機會，與暫時未加盟的經銷商建立良好關系能為企業下一步的擴張奠定基礎。

　　成交,提高品牌認知度,建立關系，三者相結合構成一次高績效招商會的整體目標。從立體化的目標規劃出發,培訓的基本主題將圍繞建立高效的合作體系、提高加盟商的市場經營能力、確立更長遠的戰略前景等展開。這將使得招商會擺脫短視的弊端，給參會者展現出更具前瞻性的一面，這對強化加盟商的合作信心大有裨益。

　　全面了解加盟對象

　　參加招商會的加盟者有以下幾種類型:

　　區域性的分銷商;

　　專營店經營者;

　　尋求轉型的專賣店店主;

　　純粹的個體投資者。

　　利益自然是他們參加招商會的基本目的。好產品，合理的利潤空間，良好的盈利前景，是讓他們決定加盟的基本動力因素。

　　但是，這些只是加盟商的基本需求。如果培訓只是圍繞這些問題做文章，顯然有“一葉障目，不見森林”之嫌。

　　如今的加盟商不僅要獲得能為其帶來穩定利潤的產品，更尋求長期的戰略合作伙伴。通過與優質的廠家合作，勢單力薄、人才缺乏、資訊相對閉塞的加盟商，能夠彌補自身的不足，不斷提升自己在經營管理與營銷方面的水平。不僅選好產品，更選好企業，這才是加盟商的深層次意識。因此，招商會培訓體系的規劃要能盡量展現出一個值得信賴的、高效的組織形象。培訓課程的設置要有立體感，除了培訓企業品牌方面的知識，還要能滿足加盟商在經營、管理、營銷等方面的學習需求。唯如此，才能將“高效能的企業”這樣的感性認識直觀地傳達給加盟商。

　　選擇合適的培訓講師

　　在一次招商會上，我有幸聆聽了某知名大學營銷學教授的培訓。培訓教材的編排及其所使用的溝通方式，讓我感到他是把MBA講座搬到了企業招商會的現場。

　　請這樣的教授給加盟商培訓，對提高招商會的檔次不無好處，但從培訓效果的角度來考慮，這種選擇顯然并不合適。

　　加盟商的培訓需求與科班生的需求之間存在很大區別，前者偏于實用，后者偏于理論。將理論與實踐有機地結合在一起的培訓師，能讓一場招商會顯得更“有聲有色”。因此，給加盟商培訓的講師最好具備以下方面的知識:

　　現代流通領域的基本現狀與變革趨勢;

　　國內市場競爭的整體狀況;

　　企業所在產業的發展情況;

　　品牌管理與市場營銷的理論與實務。

　　這樣的知識結構將使他們的課程更具針對性，能有效地解決加盟商所遇到的現實問題,培訓的效率會更高。

　　當然，具有良好的知識創新能力，且能根據現場情況靈活地調整課程內容的培訓師，無疑是上上之選。

　　培訓流程關鍵詞

　　要確保培訓的良好效果，在流程規劃上還應圍繞以下“關鍵詞”做好文章:

　　1.創意

　　以創意的態度對待招商大會與培訓課程的規劃�！澳衬称髽I招商大會”這樣的標題流于俗套，讓整個會議看上去沒有靈魂。要積極創意，想出新穎的招商會主題�？梢詫⒅黝}設計為一次論壇或者研討會，并圍繞這一主題去布置會場、設計培訓流程。招商主題及環境布置越有創意，現場氛圍也就會更好,培訓的效果才會更上層樓。

　　2.設備

　　工欲善其事，必先利其器。良好的音像設備不僅有助于培訓師達到最佳狀態，同時也更容易讓加盟商融入培訓情境。很多企業花了大血本租會場，但對話筒這樣的基本工具卻很少費心，培訓效果因而大打折扣。

　　3.互動

　　由于加盟商平時自我學習的時間并不充裕，他們對經營與營銷等方面的知識缺乏系統的掌握，因此培訓課程應該考慮更多地利用形象化、生活化的素材，以便于他們更高效地掌握培訓內容，進而提高培訓效果。最重要的是，要將更多的互動環節設置到培訓當中。講師自以為很專業，從頭到尾一言堂，這樣的做法往往見效甚微。

　　4.變化

　　培訓的目的是要讓加盟商在思想和行為上都能夠發生變化，因此在課程設計過程中都應問一問:“這些內容或素材能讓加盟商產生變化嗎？”如果不是,那就要考慮培訓內容的調整。

　　良好的創意、精良的音像設備、積極的互動并促進加盟商的變化，這些因素有機地融合在一起，必然會成就一場值得回味的培訓。