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井潤田
我們經(jīng)常講，談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。其實(shí)，聰明的中國人在造詞的時(shí)候就懂得這個(gè)道理，“談判”=“談”“判”，既有理性的判斷過程，也有感性的談?wù)撨^程。美國談判學(xué)會(huì)主席杰勒德•尼爾倫伯格在其暢銷作《談判的藝術(shù)》的開篇講了這樣的一則故事：他的兩個(gè)兒子為一些吃剩的蘋果餡餅而爭了起來，兩人都堅(jiān)持要切一塊大
的，唯恐對方會(huì)比自己分得更多。于是，尼爾倫伯格就向他們建議，一個(gè)孩子先來切餡餅，他愿意怎么切就怎么切，而另一個(gè)孩子可以先挑自己想要的那一塊。結(jié)果，這個(gè)建議大家很愿意接受，都覺得自己得到了公平的待遇。
很多管理者認(rèn)為，談判就是辯論，就是欺詐，是語言的藝術(shù)。尼爾倫伯格所講的這個(gè)故事告訴我們，談判過程的理性判斷是很關(guān)鍵的，簡單的科學(xué)規(guī)則有時(shí)會(huì)起到許多復(fù)雜的談判策略無法比擬的效果。
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迄今為止最復(fù)雜的談判之一，即國際海洋法談判，就采用的是以上規(guī)則。由于勘測技術(shù)的限制，有些貧困國家為了開采本國海底的礦產(chǎn)，往往邀請一些發(fā)達(dá)國家的私營企業(yè)來共同開發(fā)。根據(jù)協(xié)議規(guī)定，勘測出的礦區(qū)一半數(shù)量將交給貧困國家本國的開采企業(yè)來開采，另一半數(shù)量將作為勘測費(fèi)用而交給那些私營企業(yè)來開采。然而，在如何劃分這些礦區(qū)的問題上，雙方陷入了僵局。由于發(fā)達(dá)國家的私營企業(yè)擁有選擇最佳礦區(qū)的技術(shù)和知識，因此貧困國家擔(dān)心這種交易不利于本國企業(yè)，但似乎他們又沒有更好的辦法進(jìn)行監(jiān)督。后來，雙方得出一致同意的解決方法，由私營企業(yè)負(fù)責(zé)尋找海底礦區(qū)，并每次向貧困國家提供兩個(gè)開采點(diǎn)。然后，貧困國家開采企業(yè)先從中挑選一個(gè)，再把另一個(gè)的開發(fā)許可證給予外國私營企業(yè)。由于這些私營企業(yè)也摸不準(zhǔn)它會(huì)得到兩個(gè)中的那一個(gè)，因此逼迫它努力去尋找兩個(gè)開采價(jià)值盡可能相同的開采點(diǎn)。就這樣，簡單規(guī)則就可以使得雙方共同受益。
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當(dāng)然，談判者也要避免對理性的理解過于僵化。人們往往會(huì)把那些不能理解的行為都稱為非理性，這完全是一種人為的障礙，我們每個(gè)人一輩子都生活在自己設(shè)置的這種或者那種障礙里。曾經(jīng)有這樣的一則故事：有位牧場主用電網(wǎng)把自己的牧場圈護(hù)起來。過了一年，臨近的一位牧場主對這道神奇的電網(wǎng)贊不絕口，他說整整一年里，也沒見到牛群敢靠近它；但同時(shí)他也認(rèn)為這樣的方案他不能效仿，因?yàn)樗恫黄鹉菢哟蠊P的電費(fèi)。那位牧場主聽了后大笑道：“別發(fā)傻了，我第三天就把電網(wǎng)關(guān)掉了。但這些牲畜絕對想不到這會(huì)有什么不同？”
談判是一場高度創(chuàng)造性的智力游戲，談判者給自己所確定的原則和目標(biāo)可能是剛性的，但是實(shí)現(xiàn)這些原則和目標(biāo)的行為卻是具有高度靈活性的。因此，有位談判學(xué)者曾經(jīng)這樣刻畫談判者的行為：“為了成功，談判者應(yīng)該把杰出劍術(shù)家的敏捷與藝術(shù)家的敏感結(jié)合于一身。他應(yīng)該用優(yōu)秀擊劍手的敏銳目光來觀察談判桌上的對手，隨時(shí)尋找對方防線上的缺口，識破對方策略的變化，要不失時(shí)機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢；另一方面，他又要像藝術(shù)家那樣敏感，能夠察覺對方情緒和動(dòng)機(jī)中的細(xì)微變化。談判者應(yīng)該學(xué)會(huì)靈活地在談判調(diào)色板上選擇色彩和色調(diào)來調(diào)配談判過程的顏料，直至達(dá)到精通的程度”。
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