走出創新的陷阱

　　作者：竇毅 來源：中國經營報

　　聚焦核心技術的“計劃生育”

　　主持人：現在全社會都在談科技創新，但現階段中國創新型企業失敗的非常多。漢王屬于典型的具有自主知識產權的創新型企業，你們如何看待創新失敗？

　　劉迎建：漢王在這么多年創新的道路上，走過彎路，可以說是損失慘重，闖蕩得頭破血流。自主創新本身有很多環節，一不小心，就把企業帶上效率不高、甚至虧損的道路上了。所以不光要自主創新，而且要聰明創新。

　　做一個創新企業一定要有恒心，耐得住寂寞，在一個很小的市場吃住、吃透才成。尤其是在產業低潮時，能耐得住寂寞，相信自己能夠成功，這很重要。漢王當前的核心技術是手寫識別技術、繪圖板技術、OCR技術、生物特征識別技術和語音識別技術，看起來有五項，但核心就是一個。

　　主持人：即使到今天為止，很難將漢王這樣的企業歸在成功之列。闖蕩得頭破血流，還能活下去，靠什么？

　　劉迎建：1992年成立公司，前幾年基本都不賺錢。最大的問題就是想辦法搞到錢，有人支持才行，我到處“化緣”，什么錢都花過。日本人的錢，新加坡的錢，中國臺灣的錢，中國香港的錢，都花過。

　　高科技剛開始一定有很多犧牲者。我們之所以活下來，還是那句話，一定要有耐心。方向如果是對的，就看有沒有這個決心，一輩子就干這個事了，我這個人天生就是干這個事的，一直干到頭發白也干。我最大的本事就是想辦法要錢，我認為這個很重要，就一直干下去，國家需要這個事情。

　　主持人：創新風險很大，你怎樣盡量減少創新的失敗率呢？怎么讓漢王不過多地冒險？

　　劉迎建：核心原則就是聚焦核心“計劃生育”，一個產品出來之后要問，要有原則，少生優生，漢王主體產品線不能超過兩個，戰略產品線不能超過一個，這就是計劃生育。為什么呢？我怕分散兵力。另外，就是優質撫養、集中投入。

　　現在漢王投入，六成做老產品的維護和升級，為了讓用戶上癮。延長產品的生命周期，以前3年的能不能變成4年、5年？周期延長了，實際上你的現金流就保住了，這一點很重要，大頭還放在原來產品的升級上，改善一些細節。四成做新產品研發。

　　按照這種思路去做，現在的產品創新成功率超過50%，而以前曾經只有5%。有一年做43個新產品，成功兩個，成為率很低。去年做了6個新產品，成功了3個。

　　“細節”是創新的魔鬼

　　主持人：IT產品的平均壽命普遍短暫，除了聚焦核心技術的“計劃生育”，對于創新的管理如何才能保證企業的生存與發展？

　　劉迎建：一定要有創新理念，IT產品的平均生命周期只有3年，只有不斷推出新產品，打開新市場，才能維持企業真正的生存和發展。中關村的企業平均壽命是3.5年，很多公司靠一個產品做起來，慢慢就銷聲匿跡，就是因為沒有后續產品。對創新的管理，要尊重人才，要堅持投入。漢王每年拿出毛利的20%~25%投入到新產品當中去。不過我們立項非常慎重，重視細節、先試后推、保持韌性，另外要突出設立保護，這是我們管理當中的一些關鍵點。魔鬼常常藏在細節中，有時看起來很好的一個產品，但是一個“BUG”，就會導致全軍覆沒，產品全部退回來，慘重損失。

　　主持人：細節決定成敗，你們如此強調，有沒有具體的例子說明？

　　劉迎建：我們曾經做過一款帶手寫的電話，性能非常好，客戶也非常滿意。但是有一個問題，在全國測試的時候，有的地方電信系統不支持來電顯示業務，他們使用的交換機制式使它不能顯示。而我們的產品很多功能都建立在來電顯示的基礎上，來電顯示以后才能有名片，才能記錄。但據當時測試部門傳回的信息，不支持來電顯示的交換機在國內已經很少，只在少數地方出現。這個產品推還是不推呢？當時臨近年底的消費高峰，迫于營銷的壓力，迫于代理商的壓力，就推了，結果就出現有的用戶來電不顯示退貨，代理商最怕退貨，誰知道哪個用戶用哪個交換機沒有來電顯示？

　　結果，代理商把產品全都退回來了，雖然這樣的缺陷可能只有5%，但是代理商就不接受了。實際上，新產品有很多細節問題，有的是廣告定位，有的是銷售方法沒掌握，有的是定價不合理，有的是用戶群沒找到，有時候是功能不能滿足，有一個明顯的硬傷都會造成全盤皆輸。

　　創新要有組織系統支持

　　主持人：除了繼續推出新產品，漢王在2005年贊助了新浪的博客大賽，并邀請潘石屹作為形象代言人。看來，創新還要有營銷支撐。

　　劉迎建：沒錯，光研發創新還不夠，在營銷方面一定也要有創新。一個新產品的出現，一定伴隨著新的營銷方法的出現。現在漢王自己有一套打法，叫8+1的營銷方式。

　　版本的升級依靠的就是每年的總結，最早是5+1，然后變成6+1，變成7+1，直到8+1，以后也許會變成9+2，每加一個就是一套成熟的營銷方法，這些方法是可以復制的，把方法告訴代理商，代理商可以照著做。

　　例如我們的繪圖板在學校做巡展，怎么安排時間，怎么演示，桌子怎么放，最后怎么形成銷售，它是一個路子。我們總結下來就形成一套營銷方式。

　　創新除需要營銷支撐外，還需要組織機構保證。漢王體制中，分主體業務群和戰略業務群，后者是為了新產品而設立的。有一些新產品，不管從內部員工，從

　　組織結構上支持創新，還表現在我們在

　　最近三年我們的創新成功率都在51%以上，就是因為我們有市場和組織支撐打得準了，先瞄準后開槍，指哪兒打哪兒，過去是打哪兒指哪兒。

　　主持人：創新企業還有技術外流的風險，幾個技術人員跳槽后復制一個競爭對手，然后在市場和價格對原公司進行競爭，常出現價格戰，最終兩敗俱傷。

　　劉迎建：我和大家一樣也擔心，所以對一些核心人員，要在待遇、股份、公司地位上給予優厚。另外，要提高產品復制的門檻。譬如在漢王的領域，產品不光靠技術就能做起來，一共有六個環節，第一是識別技術，第二是界面，第三是硬件設備的研究，第四是硬件的工業化生產，第五是品牌，第六是渠道。過去臺灣蒙恬和我們競爭，其產品和我們非常同質，也有它的源程序、界面、市場和品牌，漢王怎么戰勝它？我們發現蒙恬的硬件比較弱，就決定必須從硬件上戰勝它，建了硬件的研發隊伍，建了自己的工廠，結果這事還真就成了。