“大公司”順馳的生存難題

　　CEO戰略：

　　經過瘋狂增長的順馳，2005年來到了這樣一個戰略轉折點上：從做大才有出路到做強才能生存。生存依然是“大公司”順馳的頭號難題

　　文| 王育琨

　　一舉躋身地產銷售百億軍團的順馳，還沒來得及領略一下巔峰上的無限風光，卻已經險象環生，窮于應付。以至于向來面對媒體樂觀高調的孫宏斌也不得不坦承“心里很不踏實”。

　　順馳來到了轉折點

　　一次次風聲鶴唳的宏觀調控，給規矩的商人一次次敬畏，卻給偏執狂空前的機遇。由靈動的偏執與僵硬的冷靜武裝起來的孫宏斌，正是抓住了宏觀調控的機遇，在人們還沉浸于習慣性思維和運作時，順馳率先變陣，名利雙收。

　　一般公司面對被譽為“陽光地政”的開發土地招、拍、掛，為“空麻袋背米”時代的終結而憂心忡忡。孫宏斌卻看到了地域房地產市場進入壁壘的坍塌，全國性大公司成長的機會終于到來了。順馳抓住“陽光地政”時機果斷展開全國布局，以“天價”參與招拍掛，發起一場謀定而動的圈地戰爭，令其他房地產商猝不及防。

　　一般公司頗為忌憚“價高者得”原則，孫宏斌則發現了“土地期貨”的妙用，巧妙地把一次性付款分展成2年?3年的付款周期，而且把大頭甩在后邊等著靠土地滾出的紅利來覆蓋。這種反過來“合理利用應收賬款賬期”的資金模式，不是順馳獨創，卻為順馳發揚光大。

　　一般公司千方百計地向政府官員討要諸多優惠，孫宏斌則抓住了政府官員業績沖動的神經，憑借為政府官員作局而獲得優勢地位。順馳是一架利潤機器，他是光環的制造者，決不會輕易為光環所迷惑。他們對地方政績的貢獻，總要“勾兌”出巨大的優惠。

　　一般公司會沿著產業鏈形成封閉的循環經濟，美其名曰“肥水不流外人”。而在順馳的現代制造流水線上，從策劃、設計、施工、廣告、監理、建筑、裝修、電力、結構等等方面全部外包。順馳不追求一個項目的利潤最大化，而是追求規模收益和現金流。

　　一般公司往往從自己擁有的資源出發選擇項目，已經擁有的往往也就成了障礙。孫宏斌不屑這樣的約束。這個曾經的IT精英，把戴爾模式引進地產，做到自有資金零占用，發展出一種“地產零庫存模式”。說到底是把預售做到極限，最大限度地利用客戶與合作者的資金。

　　一般公司承襲了先做強再做大的路數，深耕細種，然后再把成熟的板塊到處復制以變大。而順馳則是憑借戰略思維以迅雷不及掩耳的速度一下子做大，站在高處再行調動各種資源，迅速把無形資產有形化和貨幣化。

　　一個少年在一年內一下子瘋長到2米。高度有了，但是營養的失衡和心肺功能的不健全一下子成為生命的嚴重憂患。經過瘋狂增長的順馳，2005年來到了這樣一個戰略轉折點上：從做大才有出路到做強才能生存。

　　生存依然是“大公司”順馳的頭號難題。

　　轟動戰略后的難題

　　壞的東西總是跟好的東西結伴而行。2003年在石家莊制造的轟動，是順馳實施“轟動戰略”的一個縮影。我們需要“如其所是”地看看順馳的石家莊項目，以便梳理出問題癥結。

　　石家莊市槐南路大馬村地界上的290余畝地，被順馳當年以5.79億元的天價競得，在石家莊乃至全國業界引起了極大的轟動。但是，轟動戰略所帶來的隱患和危機，也隨之閃現：

　　“騎高難下”。還在2004年5月份，順馳在石家莊的項目“順馳藍郡”就策劃開盤銷售，可是遲遲定不下銷售價格。以至于一年后的今天，依然“騎高難下”，只能羞羞答答搞沒有價格的內部預定(據報道價格在2005年6月11日才能面世)。據估算，“順馳藍郡”售價不在每平米5000元以上，就難保有利潤。而“順馳藍郡”卻帶旺了周邊的銷售。與其一墻之隔的“九里庭院”多層的均價是2490元/平方米，高層2890元/平方米面世，基本銷售一空；對面的“美景東方”的多層住宅，位置比之優越，價格最高是3100元；“心海假日”7層帶電梯的板樓，在3月份推出二期的當日，銷售率幾乎達60%，現已售光開售樓盤，均價2900元/平方米；對面大馬村的另一塊地，據說想以2400元/平方米的價格包銷給某銷售代理公司，相信價格不會超過3000元起價。

　　“損己利人”。順馳以“強龍”的姿態出現，在當地先輸掉了業界的“人脈”。先前安閑的地頭蛇們絕對不會善罷甘休，有人發誓要暗中“毀”之！順馳起初想靠抬高最終產品售價的方式消化高地價，現在卻遇到了對手有組織的阻擊。順馳很有可能落個“賠本賺吆喝”的下場。而且，石家莊因為順馳的出現，使得許多土地握有者“待價而沽”，一些原本擁有較小代價拿地的開發商借順馳“騎高難下的春風”，順利以高價格賣出了自己開發的物業。還有不少人在打著向順馳高價賣地的算盤。順馳成為“損己利人”的榜樣。

　　“干打雷不下雨”。在開始內部認購的一年之內，還不敢對外公布“內部認購價”，是一種極為罕見的現象。而且也跟順馳一貫強調的周轉速度與現金流大相徑庭。潛在客戶懵懵懂懂，競爭對手磨刀霍霍，而順馳的員工則士氣在低落！項目已經成了現房，卻看不到明晰的前景和自己的錢景！很難相信靠“提成”維持生存的售樓人員能夠一直這樣“空腹”等待一年！由此就帶來順馳的人員快速流動。順馳免費為石家莊房地產商不斷輸出售樓小姐、營銷策劃甚至高級經理，已經成為石家莊的一道獨特風景。

　　操盤手法“乏善可陳”！在常規花大錢的操盤手法上，順馳做得無可指責。所有的展會中費用最高、最大、最顯眼的展位一定為順馳占據，最大最多的路牌廣告一定歸屬“順馳藍郡”和順馳，當地報紙上整版廣告連篇累牘繕所有這一切，都發生在沒有正式推出樓盤銷售的前提下。這種公子哥似的造勢運動，往往掩蓋了內在的空虛。順馳那些年輕的“大爺”們，面對層出不窮的“創新”，卻是一籌莫展。比如，石家莊有些根本沒有成形的產品，開發商卻能以賣投資品的方式，保證有很高的投資回報率，而依然有大量的無知市民跟進。

　　掉進老江湖的算計之中。隨著政府越來越規范的運作，使得順馳把拿地的重點放在了從其他公司“買地”的運作中。跟政府的談判，順馳比較擅長。只要發掘個人利益與本體利益的差異就可以堂而皇之地實現自身的利益。可是，跟老江湖們打交道，順馳“年輕的大爺”卻充分暴露出稚嫩的一面。在石家莊順馳接手了一個存在很大問題的項目“國際城”。據說是一個有政府背景的人在太平洋島國注冊的海外公司的“忽悠”盤。順馳接手后就官司不斷，原來隱藏的玄機紛紛暴露出來，還一度被勒令長時間停工。市場表現更是差強人意。一般好的樓盤價格都是逐步上升，人們買漲不買跌。而“國際城”晃過了開盤的新鮮后，便跌入低谷。連續幾次“暗降價”市場卻依然沒有回應。

　　躁動不安的團隊。順馳的團隊是一群不安分、有野心的年輕人，先前在其他房地產公司大都不得志。人浮于事，得過且過，見異思遷，流動性特別強。經驗實力的不足，順馳只有靠工作時間來補齊。“女人是男人，男人是牲口”是順馳的標志。但連日連夜的開會能夠真正解決什么問題？房地產的重頭戲還是以“勾兌”為主的營生。那是需要“兩不知”、“三不知”的老道與技巧。都說年輕人有勇氣，敢拼命，敢把皇帝拉下馬，但是戰場上真正能夠保全自己并有效殺傷對方的有生力量還要靠“老兵”，陣亡的大多是“新兵蛋子”。真正能打的“主”，是挨過很多打的老流氓，而不是亂出王八拳的憤青。

　　順馳在石家莊給人這樣的感覺：一個楞頭小伙“冷不丁”襲擊了高手一拳并打出對方鼻血后，卻愣在那里對著鮮血瞠目結舌；而那個被偷襲的高手，慢慢爬起來，擦干鮮血，咬著牙，握緊拳，正準備發出致命的一擊。

　　曾經的成功成為問題的癥結

　　處在轉折點上的順馳，面臨著與先前全然不同的困難。孫宏斌意識到了問題。在新進上海的行程中，孫宏斌對從其他公司拿地一直感覺“心里很不踏實”。或許北京、石家莊等地的二手地有著太多酸痛的記憶。一些需要解決的問題是那樣迫切，以至于他沒時間慎省獨察。

　　眾多對順馳資金鏈的質疑，只不過是不同運作方式產生的視角差異。當人們從習慣的角度去透視順馳的企業運作，難免產生資金鏈就要崩裂的現實感。在我看來，順馳資金鏈不會有太大的問題，因為他們集中在開發住宅樓盤這樣現金流很好的短線產品，他們的套路又是納入越來越多的合作者分擔資金壓力。順馳的問題是項目操盤手素質與組織執行力太過貧弱。那個曾經導致順馳成功的企業思維，正在成為問題的癥結。

　　如果把孫宏斌的一切經營法寶從頭梳理一遍，我們會發現，他的看家本領就是一條：打破一切規則，無成見地去感知和行事。“回歸零”的思維方式，滲透在孫宏斌企業經營管理的方方面面。孫宏斌不愿意跟生活在過去的人共事。那些富有激情的年輕人，能夠無成見地去感知和行事，始終是孫宏斌的首選。張桂宗和張偉開始有了自己的主張，開始感覺到自己的“功不可沒”，已經不是能夠回歸到零的狀態了，因此也就不得不離開。他常常念叨，在一個開放的社會中，經驗從來不重要，只要你有激情，只要你是開放的，你是空心的，你是無我的，你就是一往無前的，你就可以充滿了創造。或許，他那跳越與偏執的思維，惟有沒成見的年輕人才能夠大膽去實踐。

　　俄國有一句精彩的俗語“別問老年人，要問過來人”。常常發生這樣的情況，老年人活的時間長，但見的少，與那些沒有經歷的年輕人一樣，傾向于先驗思維，傾向于已有的理論和習慣，輕視“對經驗的覺察”。“過來人”知道的則是另外一回事：他作為“過來人”親眼看到他從不相信的東西出現過，知道初看起來片面的東西，或許要主宰事物的進程。于是“過來人”常常能不帶成見地去感知和行事，對異常事物的出現常常持有謙卑恭敬的心態。固然，能夠在一個度數里，無成見地去感覺事物的能力，是一個人最重要最根本的能力。可是，這里的“無成見”是把原來已有的“真知”化為零的“過來人”，這跟那些壓根就“無知”就沒有判斷力的年輕人不可同日而語。正是在這一點上，孫宏斌犯了致命的錯誤。

　　全球最賺錢的投資公司歸屬沃倫巴菲特領導的平均年齡75歲的管理團隊。巴菲特很得意自己的年齡，不無幽默地說“教小狗學會老狗的本領不是一件容易的事”。86歲的老人雷石東，身兼董事會主席和CEO，領導著世界最大的文化傳媒集團維亞康姆高歌猛進。“無成見地感知和行事”的人，可以是經歷很豐富的老年人，也可以是經歷豐富的年輕人，但絕對不是沒有經歷只讀過書本的年輕人。

　　據去年的報道，在面對媒體質疑順馳人員流動太快時，孫宏斌解釋說：北京公司有280多人，而實際120人就足夠了。上海公司現有員工600人，其實200人也就夠了。即便同時有200多人離開公司，順馳也會照樣運作。還沒有聽說哪一個執行力強的公司，要靠這樣的人才堆積來保障必要時有人干活的。這樣異端的模式，即說明順馳的組織執行力相當貧弱。問題還是出在公司人員的結構上。年輕有朝氣，但是同時也缺乏穩定性。一個需要判斷、智慧、激情、經驗完美結合的房地產公司，如果絕大部分都是年輕人，而那些身居要職的封疆大吏又是沒有切實判斷力的激情澎湃之士，怎么會帶出一支有戰斗力的隊伍！誰去教他們學會“老狗”的本事？！

　　有不少企業家，以往他們曾抓住重大的機會，影響了數不勝數的事件，結果是成功導致他們濫用成功。最后是自己打敗了自己。孫宏斌該當靜下心來對過往的事情想一想。一如他26歲時在聯想獲罪入獄后的覺察。當年，在昏暗窒悶的囚室里，他的“政治意識”突然蘇醒，他發覺了自己的離經叛道，品味出那左右一個公司運行的潛規則。他竟然天真地想在一個只能通行獨裁的金字塔體系中另外樹立自己的旗幟，難怪被投進監獄！在柳傳志冷酷無情的外表中，他讀出了那脆弱而頑強的人性。一如母親為了保護幼子與豺狼搏斗。他理解了柳傳志。在內心達成理解的那一個瞬間，無疑是他職場生存的成人儀式。如果說當年孫宏斌不是以莫須有的罪名被投入監獄，孫宏斌沒有把一切恩怨一筆勾銷，那么也就沒有今天的成功了。

　　“我是一切的根源”。孫宏斌驗證了這個真理。現在孫宏斌又需要逃離閃光燈的追逐，避開脫不了手的事務，早一點進入自己全然的覺察，以尋找那個“一切的根源”。