過渡期后本土零售業(yè)的競爭策略

　　文/吳建國

　　雖然與本土零售企業(yè)相比，外資零售巨頭確實(shí)有許多明顯的優(yōu)勢，但這并不意味著外資將會主導(dǎo)本土的零售業(yè)，并不意味著本土零售企業(yè)已沒有生存空間。在競爭中發(fā)展壯大自己，是本土零售企業(yè)的必由之路。零售業(yè)開放至今，期限已失去意義，如何競爭才是關(guān)鍵。

　　應(yīng)該看到，雖然與國內(nèi)本土零售企業(yè)相比，外資零售巨頭確實(shí)有許多明顯的優(yōu)勢，如遍布全球的進(jìn)貨渠道、先進(jìn)的經(jīng)營管理理念、雄厚的資金實(shí)力、統(tǒng)一的物流配送體系、巨大的經(jīng)營規(guī)模、先進(jìn)的經(jīng)營業(yè)態(tài)、先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理模式等等。特別是早期進(jìn)入本土市場的跨國零售巨頭,已經(jīng)在國內(nèi)織就了一條高效的供應(yīng)鏈，控制了一大批供應(yīng)商，這為它們在新一輪擴(kuò)張中帶來更大的運(yùn)營和價(jià)格優(yōu)勢，也對國內(nèi)本土零售業(yè)的生存造成了巨大的威脅。

　　但這并不意味著外資將會主導(dǎo)本土的零售業(yè)，并不意味著本土零售企業(yè)已沒有生存空間。面對外資大舉登陸本土零售市場，國內(nèi)零售企業(yè)不僅應(yīng)看到與國際零售巨人相比的差距，同時(shí)還應(yīng)看到作為本土企業(yè)所具有的地域、歷史、人文等方面的優(yōu)勢。在競爭中發(fā)展壯大自己，是本土零售企業(yè)的必由之路。對于本土零售企業(yè)而言，真正的敵人同樣不是強(qiáng)悍的國際零售巨頭，而是自己。零售業(yè)開放至今，期限已失去意義，如何競爭才是關(guān)鍵。其發(fā)展之道，或許下面幾個方向值得思考。

　　1.強(qiáng)化資本運(yùn)營，追求適度規(guī)模。

　　本土零售企業(yè)在規(guī)模上與外資企業(yè)相比有很大差距，而企業(yè)規(guī)模又會影響企業(yè)的運(yùn)營成本和業(yè)態(tài)選擇。目前外資在業(yè)態(tài)和供應(yīng)鏈管理上都選擇能發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢的形式。對此本土零售企業(yè)應(yīng)解放思想，大膽拿起資產(chǎn)重組、資本運(yùn)營的利劍，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，收購兼并，優(yōu)化組合，與跨國公司合資合作等多種方式壯大實(shí)力，擴(kuò)大規(guī)模。但需要特別注意的是，規(guī)模也是一把雙刃劍，并非越大越好，沒有管理為基礎(chǔ)的規(guī)模往往會給企業(yè)帶來傷害。另一方面在一段時(shí)期內(nèi)，本土零售企業(yè)永遠(yuǎn)不可能和沃爾瑪比大，但是可以做強(qiáng)，做出特色。只要管理得當(dāng)，我想我們的靈活性會讓我們發(fā)展的很好，因此要強(qiáng)調(diào)適度規(guī)模。實(shí)際上我國目前已經(jīng)倒下的企業(yè)，大多數(shù)并不是被家樂福、沃爾瑪這些巨頭給打敗的，而是自己給累死的。如果不處理好由擴(kuò)張帶來的供應(yīng)鏈和現(xiàn)金流問題，本土零售企業(yè)只會自己打敗自己。

　　2.從中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做起，實(shí)施重點(diǎn)培育和突破戰(zhàn)略。

　　目前和未來一個時(shí)期內(nèi)，國外零售業(yè)主要是進(jìn)入本土大城市和部分二級城市，而大量的中小城市基本還剛開始涉足。可以先從中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場切入，重點(diǎn)發(fā)展基于連鎖和“中心—輻射”物流系統(tǒng)的專業(yè)店、便利店、折扣店以及大賣場等業(yè)態(tài)。如上海農(nóng)工商超市從1997年2月就開始在上海周邊的一些二、三級城市開店，頭3年時(shí)間，農(nóng)工商忍受了連續(xù)虧損。7年多堅(jiān)持下來，農(nóng)工商現(xiàn)在80%以上綜合超市都實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　3.比較零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)，發(fā)揮本土企業(yè)的優(yōu)勢。

　　國內(nèi)零售企業(yè)不一定要跟在跨國零售企業(yè)的后頭亦步亦趨地模仿其業(yè)態(tài)。相反，它們可以發(fā)揮自己更為貼近國內(nèi)市場的優(yōu)勢，借鑒各個行業(yè)管理實(shí)踐的最新進(jìn)展，積極開展業(yè)態(tài)創(chuàng)新。相對而言本土零售業(yè)的優(yōu)勢在于便利店、專賣店服務(wù)相對比較重要的業(yè)態(tài)內(nèi)。而外資零售企業(yè)的優(yōu)勢在于大賣場這種大批量銷售，單品利潤較低的業(yè)態(tài)。本土企業(yè)應(yīng)發(fā)揮熟悉國情、適應(yīng)本土消費(fèi)習(xí)慣的長處。選擇合適的業(yè)態(tài)，加強(qiáng)自身管理，完全可以在中國廣闊的零售市場爭得一席之地。

　　4.運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)提高管理水平。

　　促進(jìn)商業(yè)活動的信息化,智能化,網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。依據(jù)準(zhǔn)確信息對市場進(jìn)行超前預(yù)測和預(yù)警預(yù)報(bào),避免經(jīng)營活動的盲目性,提升科學(xué)管理的程度。零售企業(yè)信息系統(tǒng)一般來說應(yīng)該涵蓋總部管理系統(tǒng)、配送中心系統(tǒng)、門店系統(tǒng)、POS 系統(tǒng)、查詢分析系統(tǒng)等。在進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)時(shí)要遵循三個原則，首先是軟件的標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)不但要供內(nèi)部人員使用，更重要是實(shí)現(xiàn)對上中下游供應(yīng)鏈的統(tǒng)籌管理，比如供應(yīng)商可以通過供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)貨物的查詢、訂單的網(wǎng)上下載、對單等功能；其次是端口與端口的安全性，這將涉及到供應(yīng)商的價(jià)格等商業(yè)機(jī)密的安全；最后是系統(tǒng)要留有可擴(kuò)展空間。

　　5.中小零售企業(yè)很多通過自由連鎖形式，建立采購聯(lián)盟同外資巨頭抗衡。

　　如湖南步步高等全國中小城市超市結(jié)盟成立的"上海家聯(lián)"采購聯(lián)盟，在采購業(yè)務(wù)上進(jìn)行共同的資源整合與開發(fā)，借助聯(lián)盟組織在不同區(qū)域所擁有的地方特色產(chǎn)品優(yōu)勢，委托屬地企業(yè)進(jìn)行采購，可以大大降低采購成本和物流成本。

　　6.走社區(qū)百貨之路。

　　社區(qū)百貨(又稱鄰里中心)是以貼近社區(qū)、貼近居民為主要特點(diǎn)，以周邊10-20萬居民為主要消費(fèi)目標(biāo)，以滿足社區(qū)居民日常生活需要為主要市場目標(biāo)，具有鮮明特色的，多業(yè)態(tài)、多功能的社區(qū)型購物中心的特點(diǎn)。社區(qū)百貨是一個社區(qū)服務(wù)概念。它妥善地解決了城市居民生活質(zhì)量和城市環(huán)境中的若干實(shí)際問題。

　　應(yīng)該說到目前為止社區(qū)百貨還不是外資企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。本土企業(yè)只要發(fā)揮貼近居民、反映新都市生活、具有鮮明的個性價(jià)值等三個方面經(jīng)營特色。找準(zhǔn)目標(biāo)市場，挖掘特定商品的更完善的服務(wù)功能，滿足社區(qū)內(nèi)特定消費(fèi)者的深度消費(fèi)需求。就能在這一領(lǐng)域內(nèi)獲得競爭優(yōu)勢。

　　7.找準(zhǔn)傳統(tǒng)百貨企業(yè)突圍方向。

　　目前我國傳統(tǒng)百貨企業(yè)發(fā)展的滯后是影響本土零售業(yè)發(fā)展的重要因素。如果我國的傳統(tǒng)百貨企業(yè)能走出低谷，將大大增強(qiáng)我國零售業(yè)競爭實(shí)力。從國內(nèi)外百貨企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，傳統(tǒng)百貨企業(yè)可以選擇以下幾個方向作為突圍目標(biāo)。

　　1)“百貨超市化”是傳統(tǒng)百貨變革的重要一步，包括百貨商店引入超市和在百貨商店中引入購銷分離，集中采購，集中管理等超市的經(jīng)營方法。

　　2)加大自有品牌商品的開發(fā)力度

　　百貨業(yè)的競爭一靠網(wǎng)絡(luò)，二靠品牌，應(yīng)以開發(fā)、高科技含量的自有品牌為市場開拓發(fā)展的主要目標(biāo)，從而增加企業(yè)贏利能力。購物中心的功能全面，增加休閑娛樂設(shè)施和服務(wù)功能。

　　3)進(jìn)入購物中心成為其核心店。

　　4)多業(yè)態(tài)進(jìn)軍。由單一業(yè)態(tài)經(jīng)營向超市、倉儲商場、便利店、專業(yè)店等多業(yè)態(tài)經(jīng)營是許多百貨商場轉(zhuǎn)型的首選。上海百聯(lián)集團(tuán)、大連商場集團(tuán)、北京王府井集團(tuán)、武漢武商集團(tuán)等國內(nèi)老牌百貨企業(yè)，都紛紛放棄單一業(yè)態(tài)，走上“百貨＋超市＋便利店(或?qū)�業(yè)店)”的多業(yè)態(tài)發(fā)展之路。