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使銷售變得“沒有必要”
銷售的開端是工廠倉庫，目的是把東西賣掉。營銷的起點是市場，是從對消費者的市場調查開始，研究他們有什么需求，你才去生產什么。然后進入流通，包裝設計、定價、通路鋪設、推廣促銷等等，這整個體系的完善運作才是營銷。Marketing、sales是兩個概念。
科特勒有一句名言：“營銷在于使銷售變得沒有必要。”如果我們整個營銷系統方法適當，它獲利的可能性一定比銷售高。你開發生產的東西的確符合市場需求，業務員就應該很好運作。但在中國企業里是混雜的，營銷就是銷售，銷售的壓力自然非常大，硬碰硬，很難。
建立整合營銷思路
像IBM實施大客戶解決方案，它的業務員在企業里會提升到銷售工程師、高級銷售代表這樣的層次，他們本身在學歷、專業、應對客戶的技巧上有很好的基礎。他們做銷售會先了解客戶的需求、問題，然后導入解決問題的方案，最后才會推出自己的產品：提供什么樣的設備、附加什么樣的軟件系統，以及未來20年的售后服務。他們本身會成為客戶的顧問、指導老師。這樣的一次銷售，可能就是一次可循環的創收。
汽車銷售也在轉型，因為汽車銷售現在占到中國企業整個銷售的20%左右，汽車業主們越來越重視整套服務。像4s店，sales，servic，spare part，survey，就是賣東西、提供售前售后服務、配套運作和做好消費者調查。4s店在消費最前線，它要把消費者對汽車、對品牌的各種看法回饋公司，這就是汽車業從銷售專賣店到4s店的新概念。這要求銷售員的素質要不斷提高，而企業也不能總停留在僅僅依靠銷售員做事的低層次上，要有整合營銷的思路。
透過制度談文化
有些公司雇人還不給錢，這種現象非常普遍。因為很多企業主他自己就活不下去，但這畢竟是違反國家勞動法的。
營銷文化本質上是談制度。放賬有放賬制度，客戶信用評估有信用評估制度，業務員出去拜訪客戶有拜訪制度，營銷文化不外乎是怎么處理營銷業務的一整套做法。業務員和企業、總部利益和地方利益，一頭牛能剝幾層皮大家實際都很明白。所有公司都會認為自己的制度是合理的，而業務員也很簡單，能讓我賺大錢的文化就是好文化。但企業運作中上下總有摩擦，這時唯一有效的辦法就是談判。透過談判大家解決問題，沒有哪種方式一定最好。當然主導在企業，怎樣建立一套制度體現勞動有價值的回報，多勞多得，就是好的。
(上文嘉賓系星源廣告公司品牌總監)
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