|
作者：王浩
經銷商的產品結構調整是一件非常復雜和辛苦的工作，每個商家每一天都在做這樣的取舍。一個看起來好的產品，代理過后卻變成雞肋；一個不經意的選擇卻可能帶來滾滾財源。那么經銷商應該怎樣優化產品結構呢？
符合地方消費習慣
產品必須符合地方消費習慣。我國是一個地域遼闊的多民族國家，沿海與內地，北方與南方都有許多消費習慣上的不同。一般來說，一個經銷商實力再強大也只是經營某一地方區域市場，所以在產品選擇上必須考慮到地方的消費習慣。“把梳子賣給和尚”是營銷理論的勝利而不是實際銷售的成功。有很多產品在研發時只是根據某一區域的消費需求或消費習慣，之后就不加變化地開拓其他市場，如果廠家在隨后的推廣支持和區域策略方面跟不上，經銷商會非常頭痛。當然也有很多好的產品在一個區域市場取得成功后迅速地紅遍全國，那是因為廠家有足夠的實力能夠教育消費者、培育新市場。
經銷商應該考慮自身所處商圈的商業結構：在同一區域市場內經銷商可能處在省會中心城市，也可能在省內某一地級城市，或者在某縣級城市。所處不同的城市規模也將有不同的市場結構。在中心城市，零售大賣場和地方連鎖超市銷量占比很大；在地級城市，連鎖超市方興未艾；在縣級市場，批發渠道占據主流。某些產品可能只是適合在特定渠道經營，而有些產品廠家要求經銷商輻射到所有通路。經銷商應該找到能結合自身優勢的產品。
結合經銷商資源優勢
經銷商自身商業資源大致可分成三個部分：資金實力、銷售網絡、市場服務。
經銷商在商貿活動中遭遇的最大困難是資金瓶頸。資金實力不夠而為了接好的產品偏偏以蛇吞象的故事很多，大多數的結局都很慘：缺貨導致市場信譽度下降；老產品資金不夠經常性缺貨；新產品資金周轉不靈也無法兌現當初跟廠家的承諾，最后被廠家隨便找個借口換掉。所以經銷商接新品的時候要從調整產品結構出發，如果沒有足夠的富余資金則必須有取有舍，不能只進不出盲目擴大。
談到資金的使用不得不提的另一個問題是：資金回報率。看起來這是個很簡單的問題，但往往很多經銷商只考慮商品的單位利潤，以“我賣一箱賺多少錢”來選擇產品，說起來似乎很可笑，但是很多經銷商都存在這個問題。
銷售網絡是經銷商的商業資源也是競爭優勢。新產品的目標銷售網絡與現有網絡的重合度有多高、新開拓的網點對已有產品的貢獻如何、新增人力成本多少等都是非常重要的問題。
銷售網絡中談到一個“自己人”的問題，筆者認為這是一個非常值得注意的事。現在很多廠家特別是有實力的大廠都紛紛投入人力進行通路精耕，廠家的業務員幫助經銷商轉單而經銷商只管送貨收錢，樂得當起翹腳老板。但是，有誰會對倉庫支付高額的租金呢？
| 
