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文/李玉萍
轉眼之間，又到了新的一年�？偛颗c區域經理心里都非常清楚，又是計算“收成”和計劃新年的時候了。關于“新年任務”，一直以來都是總部與區域爭論不休的話題。為此，多數區域經理都怨聲載道，認為逐年上漲的任務是“頭頂懸劍”，隨時都可能斬在自己的身上。
為什么任務只增不減
許多區域經理都無法理解為何“新年任務”憑命狂漲：好不容易使出“吃奶的力氣”才勉強完成了今年的任務，可沒有想到的是新年的任務又上漲了50%(更有的公司增長達到150%)。凡事都要尋求原因，筆者認為“新年任務”只增不減有以下三方面原因：
市場發展需要 對于企業來說，每年同樣要做“新年任務”這道試題：新的一年市場應該如何做？如何通過銷售的增長實現目標以及保持“江湖地位”？銷售的增長點在哪里？該如何防守競爭對手的攻擊和打擊對手？有多少區域可以保證自己整個目標的實現……因而，為了完成企業的戰略目標，應變復雜的競爭環境，任務本身只能隨著市場的競爭不斷增加。這種對外界的應變，逐級分解，就成為區域市場每年應對的“試題”。
管理需要 從管理角度而言，為加強對區域的管理與控制，使其順利地完成任務以及防止過程中不可預測事件的發生，通常都會制定比實際期望更高的任務。
銷售部門制定任務指標的手段落后 通常，銷售部門在制定指標時都會簡單地依據當地人口、GDP來判斷決定銷售任務。經濟的繁榮、每年上漲的GDP是銷售部門主要參照依據。盡管冰冷的數據缺乏合理性，缺乏過程激勵，甚至可操作性不強，但多數銷售部門似乎鐘情于以“一貫”的姿態處理。
概括而言，筆者認為“新年任務”是總部與區域從不同角度看待問題而產生的矛盾，是無法完全解決的問題。一些區域經理以為在會議上吵鬧，或者采取消極的態度對待任務可以扭轉局面。但多年的事實證明，區域與總部“爭吵”的最后結果是：沒有因吵鬧而降低，也沒有因部分區域經理的抵觸情緒而緩和。吵鬧反而令局面更加難堪！因而，與其為任務而爭吵，不如更多的關注如何完成會更好。
如何“應付”新年任務
區域：拓新挖潛+激發熱情+獲得支持
以積極地心態“拓新挖潛” 態度決定一切。銷售業績雖然只是一個表面化的數字結果，但其中卻包含了區域對整個過程的付出與努力。因而，與其將任務看做頭頂懸劍，不如以寬松的心態、積極的態度面對，反而令思路開闊容易尋找突破口及解決方法。對新年任務，筆者認為可以從“拓新與挖潛”兩個方面考慮�！巴匦隆笔侵福菏欠窨梢蚤_辟新的渠道？是否可以開辟一些新的區域(二、三級市場)？是否可以建立新的樣板終端？�！巴跐摗笔侵福菏欠窨梢蕴岣攥F有分銷商的分銷能力，提高分銷商的增值服務能力提升整體銷量？是否可以挖掘渠道的深度，加強網絡的覆蓋？是否可以增加對渠道的支持增加？是否可以增強專業渠道的建設？
激發熱情，提高團隊的執行能力 專家認為，通常人只能發揮1%的能力，表現出來的能力是冰山一角，而99%的潛力都未被挖掘而隱藏在冰山的下面。很多銷售人員剛剛進入一個新的領域或團隊時，因為有新鮮感可以保持積極熱情的態度，但隨著營銷工作時間的延長，工作相對固化，客戶、工作和問題的單調重復，興奮感漸漸消失，心態發生重大變化——工作不再具有愉悅感而成為包袱。銷售是充滿激情與挑戰的工作，不斷地激發銷售人員的熱情，給其“充電”是任務完成的重要前提。因而，任務當前，區域經理要像“精神教父”，能激發團隊熱情與潛力，營造樂融融的工作氛圍和高昂士氣。
此外，團隊成員缺乏責任心以及執行能力不強也是不能達成預定目標的主要因素。對此，區域經理應首先表明“完成任務”是自己不折不扣的責任，并身先士卒起到良好的示范作用：對完成任務指標充滿信心；主動與團隊的每一個銷售成員溝通，籌劃解決辦法；其次，將任務細化到每個月、每周甚至是每天。加強對事前、事中、事后的控制；最后，制定小團隊的“游戲規則”，注重過程激勵。對于努力并有成效的團隊成員給予獎勵，反之給予適當的懲罰。
與總部保持良好地溝通 在任務沒有確定前，通過溝通表明自己對任務的看法，可能達到降低任務的目的。即使是任務指標已經“木已成舟”，保持良好的溝通同樣可以應變其中的問題�？傊瑹o論是從達成未來的任務看還是從自身工作開展的角度來看，良好的溝通都常常使不利變為有利。與總部溝通的內容很多，這包括：自己的業務進程(這些不是通過報表來實現的)；區域推廣想法(也非每月定期上報的)；具體問題的解決辦法。與總部保持良好的溝通，對任務的完成幫助很大，可以明確的工作方向，避免走彎路。
筆者認為做好區域銷售工作，默默無聞并非“優良品德”的表現。通過溝通，可以讓總部了解到你在做事，并且是勤于做事，這對你下面的尋求支持會有很大幫助。可能也有很多區域經理認為，每月、每周甚至每日的報表可以說明問題。非也！報表只是冰冷的數字，可以說明你的工作成效。過程當中，與總部溝通需要非法定的溝通方式，如郵件、電話，有機會面對面的溝通。
尋求更多的支持
與其在總部吵鬧，影響個人形象，影響個人業績發展，還不如明智地采取尋求支持�？偛棵鎸Φ氖侨P，站得高自然看得遠，因而對方向的控制與把握比較準確到位。而且總部有很多可利用的資源。這些資源對區域來說是非常重要的，哪怕是一個小小的信息，都有可能幫助你在區域獲得更多的無形利益。那么，為什么很多資源沒有被充分利用呢？
從“心理”上排斥總部 許多區域經理因為心理上的障礙、個人看法，不愿意或盡量與總部少溝通。也有不少經理因為之前因某些問題沒有及時得到解決而負氣，便一概而論不再跟總部溝通。這樣做的結果往往是令很多容易解決的問題或者本應該獲得的支持，沒有解決或沒有得到。
從自己的角度來看待問題 任務的完成是上下各方共同努力才能實現的，特別是區域在實行一些特別的推廣計劃時更是如此。過程中，很多區域往往從自身的角度看待問題，陷入盲目的陷阱，結果是走遠路甚至是走偏路。
沒有去挖資源 總部的資源對于總部的人來說，也許意義不大，甚至會被忽略掉。但是對區域來說，也許就可以獲得意外的“收獲”。
政策支持。在區域實際操作過程中，因為良好的溝通，可以獲得一些意外特殊支持也不是不可能的。比如一些價格的傾向，或者是大型賣場的重點扶持或者一些專業的渠道價格支持等……這些都可以幫助區域市場順利完成任務。
促銷支持。一次好的促銷活動往往可以讓區域市場獲得銷售上的飛速成長。因而，為了完成任務，除了總部計劃的促銷外，更要與本區域的拓新挖潛工作結合起來，策劃本區域“出彩”的促銷計劃。
廣告宣傳支持。除了總部統一的媒體計劃外，能夠獲得特別的“加量宣傳”也是非常寶貴的。為了避免與大的媒體宣傳計劃沖突，區域可以考慮用一些非“傳統”的方式�？傊�，在區域實際操作過程中，有很多的機會，只要你具備一雙慧眼以及敏捷的心。
培訓管理支持。如果獲得總部對本區域團隊成員以及經銷商的培訓，對任務完成的達成將是無形效益。
總部：科學性+溝通+激勵 對于總部而言，再好的戰略目標、再好的策略，如果沒有區域不折不扣的完成，都會前功盡棄。因而，對于“新年任務“，筆者對總部有三點建議；
科學性。任務的制定，不能年年都“拍腦袋決定”。盡管GDP、人口等數字有一定的參考價值，但是深入地了解各個區域的差異及資源優劣勢，采取相對科學的方法，才能令區域心悅誠服，達到管理的真正目的。
溝通。溝通是雙向的，因而指標制定前后，以及執行當中都需要積極地了解區域情況，給予溫暖的“支持”
激勵：盡管管理的法則永遠都是：“大棒加紅羅卜”，但是業績的壓力以及銷售工作本身的性質，需要總部能多給些紅羅卜。
只要方法得當，思想不滑坡，“新年任務”這道看似無法解決的問題，都可以輕松地應對。
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