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陳得發專欄:渠道整合 直銷新趨勢


http://whmsebhyy.com 2005年12月14日 16:22 《經貿世界》

  陳得發

  世界直銷協會聯盟三年一度的大會(World Congress)于今年10月19日~21日在英國倫敦舉行,有超過600位來自世界各地的直銷業代表與會。今年由美商如新公司總裁兼執行長賀楚門(Truman Hunt)先生,繼前美商安利公司母公司安達高(Alticor)公司總裁狄克·狄維士(Dick Devos)先生之后,接任世界直銷聯盟主席的職位。

  今年大會的主要演講嘉賓是前蘇聯總統戈爾巴喬夫先生,他演講的內容是“世界政經局勢變化和直銷的關聯性不高”。其他演講或是禮節性的官方報告,或是世界直銷現況的研究、調查統計報告。

  不過,其間有兩場報告非常值得提出來分析,其一是美商雅芳公司總裁鐘彬嫻(Andrea Jung)女士所談的本次大會主題—“建構世界的橋梁(Bridging the World)”。

  鐘彬嫻女士是華裔美國人,她以雅芳公司為例,說明直銷公司的運作策略能夠深入了解消費者的需求,提供優質的產品,也能夠改善許多人的生活,達到公司、直銷員、消費者三方通贏的成果。

  雖然有些直銷公司認為她的演講有太多為雅芳公司宣傳的味道,不過從學者的角度出發,筆者卻覺得鐘彬嫻女士并不藏私,愿意把雅芳公司的成功經驗和做法毫不保留地拿出來與同行分享,在直銷業界自我保護、資訊相對封閉的環境中,實屬難能可貴,也讓同樣身為華人的我們感到驕傲。

  回想3年前在加拿大多倫多舉行的第十一屆世界直銷大會,鐘彬嫻女士也提到過雅芳公司的經營策略。筆者當時就深深覺得這種策略非常靈活,很多做法都是開直銷業風氣之先。那時的鐘女士剛接任雅芳公司執行長3年,在她的領導下,雅芳公司開始了多重渠道的經營—除了傳統的雅芳小姐單層直銷之外,還在連鎖美容店銷售產品,在百貨公司設專柜,甚至還在各地開專賣店。不過,這種做法的弊端之一是會影響原來雅芳小姐的業績—如果很多潛在顧客可以在一般零售渠道買到雅芳公司產品的話,就不會向雅芳小姐購買了。

  渠道沖突的問題相當棘手,雅芳公司高層當時探討的結果是:公司在一般傳統渠道銷售產品可以建立消費者的品牌印象,當雅芳小姐去向消費者推薦公司產品的時候,消費者比較容易接受。但是若所有渠道的產品、價格都一樣,就會減少消費者向雅芳小姐購買的機會,還會影響雅芳小姐的業績。因此,雅芳公司采取了產品差異化的策略—雅芳小姐銷售的產品型號、樣式和一般傳統渠道的產品不一樣,消費者要買這些產品只能向雅芳小姐購買,其他地方買不到。

  通過這些措施,雅芳公司順利平息了雅芳小姐的反彈,后來又開創了一個副品牌“Up2U”專供一般傳統渠道開架銷售。鐘女士成功地把一家歷史最悠久的直銷公司,推進了一般傳統渠道的領域,完成了銷售渠道的整合。

  因此,鐘女士在這兩屆世界直銷大會的專題演講,串聯了直銷業渠道整合的軌跡,相信其成功的經驗將會帶動更多直銷公司走上銷售渠道整合之路。

  另一場報告是在執行長論壇上,世界知名的連鎖店渠道“美體小鋪(Body Shop)”執行長彼得·桑德斯(Peter Saunders)先生所做的報告。他說美體小鋪已經設立直銷部門,采用家庭聚會(Home Party)的方式推銷公司的身體清潔保養品。去年,美體小鋪在直銷方面的營業額成長了31%,達到4,700英鎊。

  桑德斯先生非常推崇直銷的銷售渠道,一方面不需太大的投資—因為直銷員都不是公司的員工,公司不用負擔他們的薪資、保險和退休金等巨額的人事成本;另一方面,直銷是一種主動出擊的銷售方式,由直銷員主動去尋找客戶,不需花費很多廣告促銷的費用來吸引顧客上門。

  從他的報告中我們發現,連世界知名的傳統連鎖公司,都開始考慮引用直銷方式作為他們的另一種銷售渠道,這種現象更加強化了銷售渠道整合的趨勢。

  另外,桑德斯先生提到,由于美體小鋪已經建立了相當的品牌知名度,他們的直銷員在推薦公司產品的時候,比較容易得到消費者的認同,因此做起來比較輕松。但是他們也碰到和雅芳公司采取多重渠道時一樣的問題:直銷商最后會和他們的連鎖渠道產生競爭。到底應該多關心連鎖渠道還是給直銷員更多競爭的優勢,很難兩邊討好。

  筆者認為,將來美體小鋪可能還是要采取產品差異化的方式來區隔市場。

  從直銷公司涉足一般傳統渠道,建立品牌知名度,增加銷售業績,到傳統渠道知名的品牌也采用直銷方式來擴充其銷售渠道,我們可以看出,直銷和傳統渠道正各自朝著對方的地盤發展開來。短期之內也許不會有很大的變化,但是隨著成功案例的增加,必定會有更多公司朝著渠道整合的方向去思考。

  渠道整合可以帶給公司業績成長,增加獲利的好處。不過,渠道成員、直銷員和連鎖店店主的業績與獲利是否也會跟著欣欣向榮,還是會因互相競爭而產生沖突,是公司高層主管應慎重思考的因素。


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