警惕經銷商陷阱分析失敗經銷商常見的共同之處

http://whmsebhyy.com 2005年11月21日 18:15 新浪財經

　　供稿：泰然方略作者：盧強泰然方略管理咨詢公司總經理

　　成功的經銷商各有各的特色，失敗的經銷商卻擁有很多相同的地方，它們沒有業務隊伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠打算，不能正確處理和企業的關系。現實中確實存在很多種不良經銷商，似乎是專門為廠家設置的“陷阱”。

　　1.天女散花型

　　這種類型的經銷商的渠道遍布天南海北，哪個省都有業務關系，都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實，即使在本地的渠道也是“蜻蜓點水”。

　　這種經銷商的害處是：沒有能力把任何一個地區市場做透，但是又有能力到處竄貨。只有剛剛起步的廠家有可能暫時需要這種類型的經銷商，以便盡快進入各地市場，但是，一旦要改良渠道，這種經銷商肯定是首當其沖。

　　2.空中樓閣型

　　這種經銷商沒有自己的終端，只有少量的貨是直接批發給零售商的，大多數直接批發給下級經銷商。

　　這種經銷商僅僅發揮“搬箱子”的功能，沒有能力控制終端，造成渠道層次多，渠道成本上升。廠家一旦解決了產品物流問題，就沒有必要保留這種經銷商，廠家就應該直接向大零售商供貨，直接與那些有終端關系的小經銷商建立經銷關系。

　　3.穩如

泰山型

　　這種經銷商是一種“坐商”，不主動去開拓市場，不主動建立更完善的銷售網絡，不主動與零售商加強關系，甚至不主動去“補貨”，只是依靠過去的老商業關系，坐等客戶上門。

　　很多國營批發公司就有這個特點，特別是大型的批發公司。他們把貨批發給下面的批發商就萬事大吉了。至于那些批發商能不能有效開拓當地市場、是不是竄貨售就不管了。如果出現市場空白，他們也不主動去當地發展經銷商。

　　4.見異思遷型

　　有些經銷商賺了一些錢之后就開始實施“多元化”，開始去做很多與經銷毫無關系的業務，例如

房地產、開酒店等，結果導致資金被大量抽走，用于經銷業務的資金嚴重不足，提貨量遠遠不能適應市場的需求。

　　對于這種心有旁騖的經銷商，廠家必須密切注意，及時采取補救措施，更換經銷商或者增加新的經銷商，否則，就會白白喪失市場機會。

　　5.自行其是型

　　這種經銷商總是不理會廠家的銷售紀律，對廠家的工作不配合，完全按照自己的想法來做，而他們的做法或者是太短視，或者是太不專業。

　　這種經銷商沒有戰略頭腦，不知道怎樣發展才能越做越強、越做越大，依靠經驗和直覺，聽不進廠家的勸告。

　　6.得過且過型

　　這種經銷商缺乏商業追求，不努力適應批發零售市場的新變化，沒有業務計劃，不培訓員工，得過且過，經銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發展而共同發展，他們在廠家渠道中的地位只會逐漸下降。

　　7.四處出擊型

　　這種經銷商盲目增加經銷產品，什么產品都想做，分散了有限的資金，結果導致哪個產品都做不出規模，整體的渠道管理水平提高得也很慢。

　　8.見利忘義型

　　最糟糕的經銷商是那種缺乏信用的經銷商，這種經銷商是廠家的“地雷”，一旦踩上就會很狼狽。

　　9.淺嘗則止型

　　有些經銷商一味做分銷，只關心渠道中價差，而不是努力地開發客戶價值。這種經銷商固然能在分銷方面發揮一定作用，但是，廠家出于競爭和盈利的壓力，總是希望分銷商能夠把較多的精力放在為客戶提供更多服務上，而不僅是賺取渠道價差。這種純粹的分銷商，由于不能開發客戶價值，也就逐漸失去了本身的價值，最終會喪失廠家的信任。

　　除此之外，還有很多種經銷商“陷阱”。有些經銷商甚至具備了上述多種特征，這樣的經銷商是一定要出問題的。經銷商一旦不受廠家歡迎就失去了發展的根基，成了無本之木。經銷商只有避免上述的幾種錯誤做法，才能為自己的發展爭取了機會。在另一方面，廠家必須警惕上述這些經銷商“陷阱”，才能提高自己的渠道質量。

【發表評論】

愛問(iAsk.com) 相關網頁共約17,800,000篇。

【評論】【談股論金】【收藏此頁】【股票時時看】【大中小】【多種方式看新聞】【打印】【關閉】


	新浪首頁 > 財經縱橫 > 管理培訓 > 新浪財經管理專欄_泰然方略 > 正文

警惕經銷商陷阱 分析失敗經銷商常見的共同之處

警惕經銷商陷阱分析失敗經銷商常見的共同之處