中小零售企業：感受聯合

　　20年前，歐美無數個中小商店在強大的沃爾瑪和家樂福面前紛紛倒閉，這種勢如破竹的殺戮很快凸現弊病，政府最終決定，采取種種措施盡量消除大型零售企業帶來的威脅，不能讓最能安置就業人口的小型零售店消亡。如今在中國零售市場，當中外零售巨頭的戰車駛入以往眾多中小零售企業賴以生存的區域，并給他們帶來生存威脅的時候，這個涉及數千萬人就業的松散行業，也有一部分企業想到并開始嘗試聯合。然而，擁有各自利益的不同個體用松散的方式結合在一起，其難度可想而知。于是，這類聯合雖然為數不少，但是鮮見成功案 例，大多無疾而終。

　　3月15日，美國最大自愿連鎖組織國際獨立零售商聯盟(IGA)宣布，該集團開始籌備駐華機構，將在中國發展一批加盟者。這個打著“給中小零售業者一個生存下去的理由”口號的組織，擁有多年通過相對松散的形式，組織不同規模的中小零售商聯合起來，通過共享采購系統和品牌，與沃爾瑪等在同一個市場上對峙的經驗。

　　這會是一場真正的救贖嗎﹖

　　三個中國商人的嘗試

　　中小零售企業聯合的真正動因是源于其由于企業規模形態所造成的先天不足——采購量難以與大型企業相提并論。因此，它們在進行批量采購，以及或通過擁有自有品牌降低貨物中間成本方面就被迫處于劣勢。

　　所以，中國中小零售企業聯合最初的嘗試就鎖定在提升采購量的重點上。第一批走向聯合的，是一部分中型連鎖超市。寧波三江董事長陳念慈、山東家家悅董事長王培桓、湖南步步高董事長王填，是這場聯合最早的倡導者和參與者。2003年10月31日，在武漢舉行的第五屆全國連鎖會議上，湖南步步高集團、山東家家悅超市有限公司、寧波三江購物俱樂部有限公司和廣西佳用商貿公司宣布成立超市采購聯盟。

　　上述4家零售企業于今年3月共同注資180萬元成立了上海家聯采購聯盟公司，正式開始對外進行實質性的運作。聯合采購的目標是最終將上架商品零售價格降低5%至10%，與外資超市、國內大型超市同類商品的價格相同。

　　嚴格來講，彼時，這三家企業的小日子過得還相當不錯，年銷售額都超過20億元，都是位列中國連鎖業百強榜的企業。這三家超市它們各據一方，在某一個區域內密集開店，擁有強大的供應商系統，熟識區域消費人群購物習慣，擁有固定顧客群。

　　然而盛世之下，必有隱憂。陳念慈和王培桓都坦率地表示，隨著企業規模的發展，內部培訓和管理是令他們感到相當困難的工作，而這又不是簡單通過咨詢公司就可以解決的。

　　王填則分析了中小型超市在采購方面的優劣。首先，寶潔、可口可樂等跨國供應商往往與沃爾瑪、家樂福等跨國零售企業簽訂有全球采購協議，采購價格變化不大，但隨著數量增大，廠家給超市的優惠、費用和返利區別很大，在這方面，中小零售企業除非聯合采購將量做大，否則失去價格優勢后，會很輕易地被對手通過價格戰打敗。

　　令王填等人感到憂慮的還有OEM(自有品牌)產品。這些由零售企業直接向廠方下訂單的產品省去了一切中間環節，定價低廉利潤卻不低。遺憾的是只有大量訂單廠家才愿意接單，當然，價格也是量越大越便宜。

　　IGA和SPAR

　　有意思的是，自發嘗試聯合的中國零售企業們在兩年后突然改變了主意，IGA和SPAR等歐美市場著名的自愿連鎖組織成了它們的新選擇。走出第一步的是陳念慈。2004年9月27日，寧波三江與IGA正式簽約，成為IGA在中國的第一家會員企業。很快，其它兩家企業也迅速下水，2004年11月9日，在深圳舉行的第六屆中國連鎖業會議上，山東家家悅超市有限公司與歐洲最大的自愿連鎖體系——SPAR正式簽約，成為SPAR在華首個正式成員；2005年3月1日，步步高超市與IGA簽署了合作協議。

　　令人好奇的是，這些來自海外的自愿連鎖企業為什么會這么有吸引力呢？

　　中國連鎖經營協會會長郭戈平這樣概括自愿連鎖的特點：自愿連鎖是指中小企業聯合起來，通過共同采購，共享規模資源加入自愿連鎖的中小企業可以在不放棄自身品牌和不需要賣出企業的情況下，通過聯合提高市場競爭力。

　　實際上，郭戈平本人就是中國中小零售企業和國際自愿連鎖組織對接的“搭橋人”。在長期與眾多中小零售企業接觸的過程中，郭發現大部分企業都有聯合的愿望，但是成立的采購聯盟等運作起來問題重重，在操作層面遇到的問題很難解決。郭想到了向他們推薦IGA和SPAR，希望借這些組織的經驗向大家展現一條成熟市場上現成的路。

　　自愿連鎖在國際上已有上百年的發展歷史。IGA總裁海蓋博士在行業內有著極其豐富的經驗，他在接受本報記者采訪時說，目前中國零售企業正在經歷美國中小零售企業上世紀七八十年代經歷的難題。而IGA 1926年成立于美國芝加哥，目前在40多個國家擁有近5000家分店，它與全球幾乎所有的跨國消費品牌均有全球合作協議，是區域性零售商成功對抗跨國零售的理想后盾。

　　背靠強大的國際集團，似乎使陳念慈等人“通過聯合變得強大”的夢想變得真實了一些，不過參加者的心態還是很復雜，陳念慈說：“在國內加盟規模上去以后，聯合采購才能真正運作起來，我現在最看重的還是IGA的培訓體系。”