挨家挨戶竅門：鄂 爾多斯羊絨制品另一種賣法

　　挨家挨戶敲門：鄂爾多斯羊絨制品另一種賣法由于盛產金貴的羊絨，鄂爾多斯的許多人家就是以這樣不可思議的方式發跡的

　　本報記者　席斯

　　張可背著一個單肩皮包走進北京東直門外的一棟公寓，剛走到大廳就被保安攔住，要 求做來客登記。他在“接待人”一欄里寫下了住在4層的一個英國人的名字，工作人員確認后，他走進電梯間卻按下了12層——登記表里的那個人是他妹妹的老板，他今天到這里并不是拜訪他。

　　12層是這棟公寓的頂層。張走出電梯，向左拐到1208房間前猶豫了幾秒鐘，然后繼續一直走到盡頭的1201號房間門前——他希望今天多走幾家，所以從最頂層最里邊的房間開始——他整理了一下西裝后摁下門鈴，開門的是一位40多歲的女人。從門縫里傳出的日語電視節目的聲音讓他意識到房客是一位日本人。

　　果然撞對門了。他說明來意后，婦人很高興地領他進入客廳。他從包里取出20幾件各種顏色的羊絨衫放在沙發和茶幾上。對方一件件翻看，還不時往自己身上比量，征詢張可的意見。

　　經過半個多小時的交談和比對，婦人以每件300元人民幣(1美元約合8.27元人民幣)的價格買了6件羊絨衫，都是在國內很難賣出去的、被視為“土得掉渣”的扎眼的顏色。但她不斷地贊嘆這些毛衣顏色漂亮、手感好。這些羊絨衫是張以每件平均100元的價格訂得的，市場上的價格大約是400元左右。

　　張原是內蒙古外經貿廳下屬一家公司的工程師，一年前辭職后開始推銷鄂爾多斯一些小企業生產的羊絨制品。過去，因為工作關系他常出國，并看到外國人普遍喜歡中國的羊絨衫，尤其青睞內蒙古鄂爾多斯的羊絨制品。

　　張能講一口流利的日語。他選擇推銷地點前都經過一番調查，而講英語、日語的人較多的公寓一般都會成為他的狩獵目標。

　　不僅要走外國人居住的地方，張還會去那些外資企業推銷。通常的情況是，他被公司員工安排到會議室，然后大家分批來挑選他帶來的羊絨衫和圍巾。“在公司會議室，外企職員表現出十足的消費沖動，我很少有空手走出會議室的時候。”他說。

　　張如今的這種推銷經歷，其實早在十幾年前就有人成功嘗試。在內蒙古的鄂爾多斯，羊絨紡織品生產企業聚集，除了鄂爾多斯、鹿王等知名企業，還有十幾家中型私營企業和上百家小企業。這些小企業的產品因為技術、成本限制，設計粗糙，幾乎大部分都是通過這樣的推銷賣出去的。

　　陳安林就屬于早期從事這種職業的人。他曾是伊克昭盟羊絨紡織總公司的技術人員，對羊絨制品的技術、質量了解頗深。推銷使他在與顧客面對面交流的過程中，意識到了人們對內蒙古羊絨產品的認可。

　　在一次南方之旅時陳發現，南方有很多商人到內蒙古收購羊絨制造的下腳料，然后出口國外賺取大筆外匯。這些在鄂爾多斯都是或廉價處理或當廢料丟棄的下腳料，在國外被一種開松設備處理后重復利用，可以大大降低原料成本。后來，陳也開始大量收購下腳料，賣給南方的客戶。

　　推銷羊絨衫、收購下腳料幾乎是鄂爾多斯私營羊絨企業的必經之路。1994年，陳憑借做下腳料生意積累的資金創辦了自己的羊絨制品企業。

　　最初，陳買了10臺針織機和一套后整理設備，注冊了“兆力”商標，租借了一棟兩層小樓。在企業創辦初期，工人只有十幾個，都是從農村招來的，沒有工作經驗，生產出來的產品多數不合格，所以只好賠錢出售。陳說：“有些產品現在還在庫房里堆著呢。”

　　但陳很幸運，因為“世界羊絨看中國，中國羊絨看鄂爾多斯”并非一句簡單的廣告語，原料優勢、地區產業優勢讓他的小公司順利度過了難關。

　　中國是世界第一產絨大國，年產原絨約8000-1萬噸，占世界總產量的3／4，其中內蒙古年產絨5300噸，占全國羊絨總產量的一半，而鄂爾多斯是內蒙古羊絨的主要產區。被牧民們稱為“草原上的珍珠”的阿爾巴斯白山羊就生長在鄂爾多斯高原。阿爾巴斯白山羊體表生長著22-28厘米長的粗毛，對底絨有很好的保護作用，因而凈絨率高、梳絨量大、光澤良好、手感柔軟，被譽為“纖維鉆石”、“絨中之王”、“軟黃金”。

　　鄂爾多斯白絨曾有過120萬美元／每噸的國際市場價格。相比之下，國外山羊絨的細度就差遠了，而俄羅斯和蒙古由于地處高山荒漠區，自然條件很差，因而短絨率高。

　　上世紀90年代中期，由于逐步形成了羊絨城的氣候，各地來鄂爾多斯尋求代理與采購的絡繹不絕，國內各大品牌的出口量成倍增長。由于無法滿足生產需要，這些廠家開始尋找合作伙伴，就這樣，陳安林的企業和其他一些小企業開始代加工。逐漸地，陳的合同越來越多，以至企業從加工半成品發展為加工成品，規模不斷壯大，每年都添置設備和增加工人，技術也越來越先進。

　　鄂爾多斯的家庭企業在激烈的競爭中仍能實現可觀的利潤。陳說，小企業從收購原料到銷售幾乎沒有中間環節，成本相對較低，因而銷售價格比大企業低。

　　此外，小企業的生產周期快，一種新產品從推出到上市銷售一般只需要兩三周時間，而如果發現銷售不佳，即可中斷生產特價銷售，有效降低庫存。

　　在鄂爾多斯，小企業與大企業保持著密切聯系并有著良好的協作關系。為了減少固定資產投入，一些需要高級進口設備才能完成的工序，小企業一般委托大企業加工完成，而大企業的一些急需定單則交給小企業幫助加工完成。

　　不過，總為別人做嫁衣，看著自己生產的羊絨衫在別人的專柜里以昂貴的價格熱銷，陳總感覺有一種失落感。1998年，他購置土地，建起了自己的廠房，開始一邊做外加工，一邊試著強化自己的品牌“兆力”和“金兆力”。

　　如今，陳的公司已是有著全國各地辦事處的公司。他的學通信專業的兒子大學畢業后的第二天就開始在父親的企業上班了，現在青島負責公司北方地區的銷售和部分出口業務。陳笑稱，這就是輕松就業。

　　然而也就是中國有這種優勢。近年來，國外羊絨企業在羊絨原料越來越緊俏、勞動力越來越貴的多方壓力下，成本大幅增加，普遍不太景氣且數量越來越少。而羊絨制品由于輕、柔、滑、爽、暖及對人體皮膚無刺激等其他纖維無法比擬的諸多優越性，無論世界購買力還是國內購買力，都呈現出越來越大的市場空間。有專業人士甚至預言，羊絨制品永遠都不會供大于求。

　　這對鄂爾多斯的羊絨企業來說無疑是極好的境遇。不過鄂爾多斯的羊絨企業大部分都是小企業，盡管也有自己的商標，但由于缺乏資金和人才，大多只能現織現賣，在市內設立專賣店或以低廉價格小批量賣給那些像張可一樣的人們。

　　好在張可先生看見過外面的世界，說不準哪一天有頭腦的他也會像陳安林一樣辦成自己的公司。但是現在他還是希望多敲幾家的門。當他走出北京東直門外那棟公寓的1201房間時，那位日本女人很客氣地說：“你能不能明天也到我這里來，我想讓我的幾個姐妹也看看你的羊絨衫？”。

　　他抑制住自己幾乎要手舞足蹈的沖動，禮貌地向這個好客的女人鞠躬告別，然后走向了1202房間。