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口述.中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院副院長 孫健敏教授/整理.本刊記者 陸軍
從人力資源管理的角度來分析，一個銷售人員的業(yè)績跟他的個人特征關(guān)系不是很大。各行業(yè)銷售人員很難找到一些人口統(tǒng)計上的特征，學(xué)歷、年齡、性別、家庭出身……個人素質(zhì)方面比如智力水平等都不是決定性的因素，而惟一可以看出些關(guān)聯(lián)的，可能就是在人格、
個性方面。
最常用到的面試手法，是心理測量的方法。通過短時間的對話和察言觀色作出判斷。
1、同理心。考官故意把問題說得拖沓、含糊不清——同理心方面較強的人會不等考官說完，就幫助考官整理出問題的思路：“您是不是想問……”或者給應(yīng)聘者一個情景，讓他去推斷該情境中主人公的感受和反應(yīng)。
比如：甲和一個他特別崇拜的人去吃飯，結(jié)果甲不小心把一碗湯倒在了人家身上。—般人會說“那多不好意思呀”，同理心較強者如此回答：“如果與我崇拜的人一同吃飯，當(dāng)然非常緊張，這種行為雖然失禮，但正是表達(dá)了我的崇拜和緊張。我會借機說‘張總啊，您看我太激動了，激動得我手都哆嗦了！’”
2、心理承受能力。到目前為止，你遇到的最困難的事。用于考查困難在他心里的程度。為避免一些應(yīng)聘者對這個問題過于警惕而繞開，這個問題考官一般不應(yīng)該提得太突兀。我曾經(jīng)碰到的一個應(yīng)聘者這樣回答：“同宿舍的人腳太臭，督促他洗他也不聽，弄得我睡不好覺。”我們的判斷就是，這個應(yīng)聘者太容易感到困難了，抗壓能力不高。
3、成就動機。詢問以往最有成就的事，或者最為滿意的事。這其中愛自我炫耀的人，表示他的成就動機很高。同時在應(yīng)聘者回答時，注意他有沒有過分強調(diào)自己的作用，是否有和他人合作的良好經(jīng)驗，從而判斷其團(tuán)隊協(xié)作能力。不過，不管是適宜協(xié)作還是單打獨斗都可以成為好的銷售人員，關(guān)鍵看是否適合自己的企業(yè)文化。
4、人際技能。多通過面試或其他交流方式觀察判斷。也有設(shè)計情景觀察。比如應(yīng)聘者來到欲求職企業(yè)后，沒有人理會，其實有人已經(jīng)開始在旁邊對其進(jìn)行觀察。再將一位要進(jìn)行面試的應(yīng)聘者引進(jìn)一個沒有人的房間，看其主動性和交際能力——是在那里一直等待還是出來找人詢問。不同的用人者可能有不同的選擇，但對于銷售人員而言，主動尋找到合適人員達(dá)到此次來訪目的者則更好。
5、對應(yīng)聘者談到他得意的營銷過程的表情觀察。
有熱情的在進(jìn)入角色之后都相對外向。可能有人認(rèn)為有不善于表達(dá)的人，但如果不能把熱情溢于言表地表達(dá)，說明你還沒有那么熱愛。
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