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伏海波
如何化解企業的回款風險，是擺在中國所有企業面前的一個重要命題。如果將中國企業每年的壞帳、呆帳匯總，那是一筆讓人觸目驚心的數目。而許多企業的法律部門，一年中大部分時間都在處理這個問題。
要解決企業回款的問題，首先要從經銷商的信譽和資質管理上著手。對于渠道網絡的開拓，不是說網點越多越好，而是需要有效網點。特別是像前面案例中所提到的，從事快速消費品的企業更應該對之謹慎。在案例中提到關于客戶檔案建立。其實，客戶檔案建立最主要的目的是，對客戶資質和信任等級的全面考察和評價，并根據銷售回款的歷史記錄來調整經銷商信用級別。根據其資質和信譽程度的高低，在營銷政策、終端支持以及風險防范方面區別對待，真正做到心中有底。
其次，加強企業的信息化建設。比如，通過ERP項目的實施，可以實現企業管理的規范化、高效化、系統化和集成化。作為一個綜合性的知名品牌，其網絡必定是面向全國的，在全國各地都有分公司和辦事處。那么如何監控分公司每一天進、銷、存的動態？如何做到對分公司每天財務的收支有一個精確的了解，我認為，單純靠人的自覺性是做不到的，必須通過信息化的財務軟件來達到這樣一個要求。比如采用ERP系統后，每一筆訂單在系統里都可做到實時更新，因此財務人員和銷售人員可以隨時看到訂單的運行狀態：從采購到生產、入倉、銷售、儲運、財務匯總、開發票等等一系列的經營行為。
第三，提升營銷人員的風險意識，對營銷人員在回款問題上進行嚴格考核。一般來說，銷售量固然重要，但更加重要的是回款額，這對企業的現金流的周轉至關重要。作為企業，特別是像案例中的大型綜合性企業，一定要督促營銷人員，縮短應收賬款的時間，建立應收賬款中壞帳、呆帳的預警機制。比如，在賬齡的劃分上，企業應該有一個很清晰的定義。
第四，健全企業內部營銷管理體系。當企業做到一定規模后，必然要求規范化和制度化，特別是在銷售上，因為營銷隊伍是企業所有員工中最難管理的一部分。業務員過程管理：客戶拜訪、終端鋪貨、經銷商庫存多少和貨齡的長短、回款跟蹤，銷量指標考核、市場信息的收集和反饋等；客戶關系管理：客情關系的維護，客戶信任管理等；還有物流和后勤管理等。
在前面案例中講到的人與現金混在一起，這是極其原始的營銷管理方式，它是建立在營銷人員高度自覺和高尚道德的基礎之上，風險性隨時存在。很有可能出現經銷商與業務員的合伙欺騙，狼狽為奸。貨款分離是基本原則，不僅如此，在押金、保證金或者第三方擔保等幾個方式中，企業應該選擇適合自己和渠道特征的，但不能沒有。
總之，銷量與回款是世界所有企業的難題，解決它，需要我們企業練好內功，強化過程管理，運用信息化手段，建立應收賬款的預警機制，以防范于未然。
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