營銷人語：沒有了經銷你還有什么

http://whmsebhyy.com 2005年01月11日 14:02 金羊網(wǎng)-民營經濟報

　　中國經銷商的本命年故事

　　程烈

　　中國的產品流通關系正在發(fā)生著巨大的變化，消費者獲得產品和服務的途徑已經越來越多樣化。在這個無人可擋的歷史潮流中，中國的經銷商們正經受著諸多的磨難，同時也面

臨著很多的機會。

　　都說這幾年一直是中國經銷商們的本命年：大兇大吉。只是吉祥的事少些，兇險的事情幾乎天天發(fā)生。在這歲末年初的時候，讓我們來說說這幾年來中國經銷商們的故事，化解些許兇險，期望2005年多些吉祥。

　　經銷商的故事1

　　面臨邊緣化境地

　　王老板的中靈公司是一家有10個年頭的日化產品貿易企業(yè)，經銷“米潔”公司的產品已經有6年。這10年來王老板至少挖到了3桶金子，坐擁著上億的個人資產，可謂躊躇滿志、風光一時。然而這一年來大家很少聽到王老板那爽朗的笑聲，消息靈通人士告訴我們：在年初的某一天，“米潔”公司的老總給王老板出了個選擇題，“要么廠方在當?shù)亟⒎止荆刚埻趵习鍝晤檰枺灰磸S方和王老板建立合資分公司，由廠方全權管理；要么王老板徹底退休。”

　　廠方為了增強其市場競爭力而將要采取的渠道措施讓王老板如坐針氈。畢竟這幾年的利潤完全靠的是“米潔”公司的產品。反抗似乎沒有任何作用，因為他的下線經銷商們肯定愿意和廠方直接合作。最要命的是消費者們喜歡的是“米潔”牌的產品，對“中靈”幾乎是聞所未聞。

　　經銷商應知應會1：

　　經銷商，你的贏利機會主要來自你的商業(yè)信譽和你多年積累的商業(yè)資源。而當你認為你的贏利機會僅僅來自于廠方時，你充其量只不過是廠方的配套、廠方品牌的打工者。就像你解雇你的員工一樣，廠方同樣可以解雇你。

　　經銷商理念1：

　　不要害怕被別人邊緣化，因為當廠家找你經銷的時候，就已經有邊緣化你的準備了。一般廠商合作有三個“坎”：第一年，能否通過初戀；第三年能否結婚；第七年能否度過七年之癢。就算過了七年你還是不能阻止廠家三妻四妾。看明白這一點，就不要在乎分手時的痛苦，因為從你做經銷商的第一天起，就必須做好分手的準備。

　　經銷商的故事2

　　傳統(tǒng)經銷方式面臨挑戰(zhàn)

　　方總經銷的產品是工業(yè)用閥門。這是一個競爭不太激烈的行業(yè)，由于行業(yè)的封閉性，平均100%到200%的利潤還是相當可觀的。

　　不過最近發(fā)生的一件事讓方總感到了很大的威脅。有幾個“好事”的人辦了一個名為“工業(yè)閥門”的DM雜志，并建立了相應的網(wǎng)站，向終端用戶大量發(fā)布關于工業(yè)用閥門的商情信息，以謀取利益。大量透明的產品直銷價格，讓工業(yè)用閥門這個傳統(tǒng)的封閉行業(yè)越來越難以封閉。最近成交的好幾個單子都只有50%到70%的利潤。

　　更要命的是，由于價格的透明化以及隨之而來的采購信息透明化，使得許多以前慣用的灰色手段越來越難以施展。采購人員由于很難拿到灰色收入，轉而對產品的品質提出越來越高的要求。同時，信息溝通渠道的建立與普及化，使得越來越多的客戶希望與廠方建立直接的業(yè)務關系。僅以產品信息為主要經營內容的傳統(tǒng)工業(yè)品經銷商，已經面臨著嚴重的商業(yè)挑戰(zhàn)。

　　經銷商應知應會2：

　　僅僅依靠產品與顧客之間的信息不對稱而牟利的機會已經越來越少了；僅僅依靠一些人脈關系和灰色的手段掙錢也已經越來越困難了。顧客采購信息渠道的多樣化，已經導致以利用信息不對稱而牟利的經銷商面臨邊緣化的境地。傳統(tǒng)經銷方式所固有的管理模式，從業(yè)人員技能都面臨著嚴重的挑戰(zhàn)。

　　經銷商理念2：

　　利用經銷商更多直接接觸客戶的機會，捕捉更多的客戶信息。通過對客戶信息的經營，為客戶提出切實的解決客戶問題的方案。

　　目前，方案銷售逐漸成為主要的銷售模式，與廠家不同的是，你的客戶方案可以包括很多優(yōu)秀的品牌，因為消費者、客戶需要的是更多優(yōu)秀的產品的組合。同一個廠家的產品永遠不可能都是優(yōu)秀的，所以廠家永遠沒有機會提供最優(yōu)的方案，作為經銷商，你恰恰可以做到。

　　經銷商的故事3

　　產家殺你沒商量

　　林先生所在的公司，在石家莊地區(qū)是一家有一定規(guī)模的醫(yī)療器械銷售貿易公司。

　　新光生物科技公司是上海張江高科技園區(qū)的一家專門研發(fā)與生產內分泌檢測儀器的小企業(yè)。然而他們掌握的“時間分辨”檢測技術在當時是非常先進的。因為是一家小公司，新光生物很難和一些主流的藥械流通企業(yè)建立業(yè)務關系，所以在一次偶然的接觸之后，林先生所在的公司就成為了新光公司在華北地區(qū)的第一家經銷商。

　　第一年，也就是2000年，他們銷售了5臺儀器，2001年他們銷售了12臺儀器、2002年23臺、2003年40臺、2004年60臺。當?shù)?5%的醫(yī)院都用上新光的檢測設備。林先生作為經銷商可謂勞苦功高，當然新光生物也從一家年銷售500萬的小公司，成長為年銷售突破10億的大企業(yè)。

　　2004年底新光公司突然宣布進行銷售渠道改革，取消原有的經銷商銷售模式，采用廠家對醫(yī)院的直銷模式。原因很簡單，經過5年的時間，新光的產品已經完成了在全國主要醫(yī)院的普及工作，經銷商的作用已經越來越小，而新光生物也不愿意和他們的經銷商共同分享著一切。

　　經銷商應知應會3：

　　經銷商作為流通過程中的一個角色，似乎注定就是短命的，無論你是如何的賣力。尤其作為工業(yè)品、儀器設備的經銷商。因為這些行業(yè)的銷售有一個顯著的特點：客戶相對較集中，數(shù)量相對較少，初期打入很難，往往需要調動銷售方整個企業(yè)的力量，然而一旦進入之后客戶繼續(xù)采購該品牌的可能性很高，因為如果更換供應商客戶有可能面臨很大的風險。

　　所以，當某個品牌一旦使客戶形成使用習慣、或完成了在某一地區(qū)的普及，對經銷商而言，肯定是殺你沒商量。

　　經銷商理念3：

　　不要消滅你所有的競爭對手，市場普及率不要超過40%，隨時關注替代品的出現(xiàn)。給自己留條后路。