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苗向東
過去不少廠家把質(zhì)量上乘、物美價廉、經(jīng)久耐用當成設計的方向、生產(chǎn)的重點、營銷訴求點。可是某家摩托車廠沿著這一思路，生產(chǎn)出來的摩托車就是不好銷，制定了花樣翻新的促銷計劃，但銷量仍沒有多大的增長。咋回事呢？于是這一廠家聘請了一個著名的市場購買動機調(diào)查專家，考察公司摩托車市場，提出對策。
這位購買動機調(diào)查專家通過廣泛、深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)買摩托車的人大部分是年輕人，他們?yōu)槭裁匆I摩托車呢？一是摩托車確實方便，二來青年人趕時尚。通過與大量摩托車主的接觸、了解，專家發(fā)現(xiàn)他們買摩托車并不是想騎上一輩子，只不過目前年輕人經(jīng)濟能力都有限，買摩托車只是暫時的，只是一種過渡，他們都有在不久的將來購買汽車的理想和目標。這樣，摩托車的質(zhì)量上乘、經(jīng)久耐用，并不能打動他們，相反他們認為這增加了摩托車的成本，便有些抵觸，不會買這樣的摩托車。于是這位專家根據(jù)消費者的購買心態(tài)給摩托車公司的建議：不要再投入很大的資金和精力花在開發(fā)、設計、生產(chǎn)出經(jīng)久耐用的摩托車上，在宣傳自己的摩托車時也不要集中在質(zhì)量好、結(jié)實耐用上。而應該讓自己的摩托車給人們以汽車的聯(lián)想，在設計方面注意摩托車如汽車一樣地舒適，安裝音箱，喇叭換成汽車喇叭聲音……同時把成本降下來，使年輕人更能買得起，而且心理上感到騎上五年、八年即可換汽車，那時丟掉也舍得。果然，這種新型的摩托車一上市，立刻受到了廣大年輕人的青睞，銷售量馬上提升上去了。
由于人們消費的日趨多元化，傳統(tǒng)的物美價廉、經(jīng)久耐用、質(zhì)量上乘等設計理念，生產(chǎn)理念，銷售理念，漸漸地過時。設計、生產(chǎn)、銷售要重新找準消費者消費心理、消費動機，有針對性地設計開發(fā)，有重點地生產(chǎn)，有傾向地銷售，才能使消費者“看你千遍不厭倦”，“愛你沒商量”，花錢買享受。
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