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吳洪
中國保險業競爭的加劇使得產品問題逐漸凸現出來，可以預見，今后的幾年里，保險業的競爭將要從營銷力量的比拼拓展到品牌塑造和產品開發環節。如何制定自己的產品發展戰略將是關乎競爭成敗的關鍵因素。
注重市場調研
需求是市場的生命線，無論哪個市場都無法脫離對需求的分析而獨立存在。保險服務也是如此，在市場調研中，要把需求分析放到產品開發的首要環節。分析需求、研究需求是當前階段精算師們應該補上的一課。當前保險產品研發中出現的高“廢品”率應該給保險公司的精算部門敲響警鐘。
從其他行業的經驗來看，競爭越是激烈的行業，越是善于分析需求。因此，保險公司的產品開發必須把需求的分析放到至高無上的地位，精算師們也必須從神秘幽深的工作間走出來，走近普通大眾，了解他們在關心什么、他們在思考什么。
注重產品結構調整
1.銀保產品的調整和升級。銀保渠道已經在2003年成為保險銷售的第一力量，雖然競爭加劇使得費用增加、利潤微薄，但是銀保渠道畢竟有較大的網絡優勢，保險公司也不會因為沒有利潤而放棄爭奪銀保資源。這里的關鍵在于傳統的簡單儲蓄型產品盈利空間狹窄，加之目前市場投資收益低迷，這部分產品業務使得保險公司不堪其苦。因此在銀保產品上必須尋求突破和升級。銀保升級的方向是理財型險種，模式以“保障＋保底＋分紅”為主。這種產品要求投保人承擔部分投資風險，但收益也有一定的保證。
在銀保合作的過程中，注重長期效應，加深與銀行的合作方式，是銀保長期發展的關鍵因素。努力開發銀行的客戶資源，尤其是優質客戶資源，形成與銀行共享信息、互利合作的良好機制。在不斷與銀行加深合作的過程中，有針對性地開發不同層次不同結構的保險產品。
2.加大期繳產品的開發力度。躉繳產品的費用集中在前期提取，因此對利潤的影響很大。加上沒有續期保費予以彌補，一般情況下躉繳產品的盈利空間較小。另外，躉繳產品沒有持續的保費收入預期，它對保險公司的資金貢獻相對較小。近年來，由于銀保產品發展迅速，而銀保產品幾乎都是躉繳產品，因此造成相當比例的保費收入是躉繳保費。這樣對保險公司業務的持續發展是不利的。因此，今年8月，保監會發布了關于在行業內部采用標準保費計量公司業務的通知，就是利用將躉繳和短期險種的保費以一定比例進行折扣計算的方法，引導保險公司正確地對待保費收入。在今年年初開始的保險結構調整中，平安、中國人壽和太平洋等擬上市或上市公司都有意識地對躉繳產品進行適當收縮，并加大了期繳產品的開發和銷售。這個工作的成效是明顯的，平安和中國人壽在7月份公布的中報中披露了令人滿意的收益。當然，也可以針對銀行銷售特點逐步開發適合銀行銷售的期繳產品。
3.保障型產品的大力推廣。經過上世紀90年代末期對于投資的狂熱之后，保險產品的發展又開始向保障回歸。脫離保障的本質特征，保險無疑是無法立足的，保險產品最終還是要回歸到保障的本來面目。即便是在發達國家，傳統保障型產品的份額在新型產品的擠占之下也保持在40%以上。因此，傳統的保障型產品如意外險、健康險、定期壽險、長期壽險還是要保持發展，關鍵要看是不是符合需求。另外，開發具有分紅、投資等功能的新型保障型產品是國際保險產品發展的一種趨勢。對于大多數剛剛脫離溫飽步入小康生活的中國人，我們認為對于保障的需求還是比投資需求來得實際。目前來看，大多數外資保險公司把目標瞄上了高收入人群，力圖開發高端產品。在這種情況下，正視大多數人對于保障的需求也許正好是尋求突破的所在。
4.在利率水平面臨突破之際對投資型產品重新定位是今后一個利率周期的重要工作。面臨通貨膨脹和人民幣升值壓力，我國的利率水平在保持了3年的歷史低位之后有望走出谷底，開始新的一輪利率周期。應該說，這正好是保險尤其是壽險業調整投資分紅型產品發展戰略的有利時機。
由于分紅型產品的保證利率定得并不高，一般定在1.7%至2.5%之間，所以保險公司自留的分紅壓力在未來有望減輕。這一預期跟目前的利率水平和國債投資收益有直接關系。目前市場對于分紅產品的非議來自于分紅未達預期，筆者認為這并非分紅產品本身不好，分紅低主要是因為分紅產品主要投資于基金而造成嚴重折價，如果投資國債、企業債和銀行間市場，情況應該要好得多。應該說，分紅產品最適合目前中國的國情，因為它有保底收益，即便沒有年終分紅的情況下，保單持有人還能獲得穩定的保底收益�？梢灶A見，分紅產品仍然會保持在新型產品中的優勢地位。值得注意的是，目前發行的保證利率維持在1.8%左右的分紅產品，在利率上調以后競爭力可能會受到影響。如何規避這種系統風險，是精算部門在這個敏感時期應該提前考慮的問題。
投資連結保險在今年卷土重來，被認為是洗心革面之后重出江湖。由于投連險的投資風險完全由保單持有人承擔，因此這一險種定位于高端市場。但是由于目前投資渠道的限制，投資體制缺陷，以及整體投資收益率的低迷，對于該產品尚不能樂觀。
萬能壽險在國外就不是一個高端產品，它的優勢在于繳費的靈活性、資產狀況的透明性以及保額可調整。典型的萬能壽險的責任結構是“保障＋投資”，平安最近推出的“智富人生”萬能壽險又加入了保證利率1.75%，這樣的設計比較符合市場心態。可見，由于萬能壽險繳費比較靈活，可高可低，該產品具有很強的適應性和覆蓋面。我們認為，經過一段時間的輔導期，這種產品在中國市場理當有光明的前景。
《國際金融報》 (2004年11月26日 第二十三版)
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