英國商人的圈套

http://whmsebhyy.com 2004年11月19日 16:57 金羊網(wǎng)-民營經(jīng)濟報

　　一次，中國外貿人員同英國裘皮商人談判。休息時，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應了聲：“不錯。”英商緊跟一句：“如果我想買15萬—20萬張不成問題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題。”一支煙未吸完，英國商人就走了。

　　隨后，英商主動向中方反映，有人按低于中方的價格在英國市場拋售中國黃狼皮。

直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務談判的前前后后，才恍然大悟。原來該商人有意遞出價高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因為他給的價高，其他商人便難以問津了。同時在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。

　　點評：營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握了談判對方的底細，誰就掌握了主動權，利益的天平就會向誰傾斜。