王晨：創(chuàng)造年輕化產(chǎn)業(yè)

　　人物名片

　　王晨，荷蘭漢福生物科技公司的董事、總經(jīng)理

　　有一個山東商人，在1998年至2005年間，悄悄地走出了一條技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新之路：收購歐洲公司，進(jìn)而收購國際領(lǐng)先的德國技術(shù)，從而以自己掌控的先進(jìn)技術(shù)，站在了行

業(yè)的制高點(diǎn)上，實現(xiàn)公司以高達(dá)100％的年增長速度發(fā)展。

　　這個人就是荷蘭漢福生物科技公司的董事、總經(jīng)理王晨。王晨的創(chuàng)業(yè)成長史，是上世紀(jì)90年代中期開始成長起來的中國專業(yè)市場中堅力量的成長史。這些快速成長企業(yè)的領(lǐng)軍人物，一個很重要的特點(diǎn)就是：往往能夠順潮流而行，逆常規(guī)而動，大膽而執(zhí)著地開拓著為他人所忽視的領(lǐng)域。

　　我是第1001個生意人

　　1987年，參加工作不到兩年的王晨重新拿起書本，準(zhǔn)備參加

　　“下海”賣藥。

　　1992年，王晨在濟(jì)南創(chuàng)辦了一家藥品拓銷公司，他利用自己在醫(yī)療專業(yè)領(lǐng)域的知識與資源，在山東省內(nèi)面向醫(yī)生銷售當(dāng)時緊缺的進(jìn)口貴重腫瘤藥品和化療藥品，一年之內(nèi)便挖到了第一個百萬。

　　上世紀(jì)90年代初，全國最大的進(jìn)口藥品流通基地在廣州。1993年9月，王晨帶著100萬元到了廣州，這時，王晨發(fā)現(xiàn)他自己那筆以為很大的原始積累并不足以做件大事。“我沒有客戶，也沒有信譽(yù)，根本沒辦法做藥品代理和批發(fā)。那時的感覺就是：全國有1000個生意人，我卻是第1001個。”

　　于是，王晨開始謀劃著新的出路，他成立了一個藥品信息公司，“免費(fèi)提供藥品供求信息�埂＿\(yùn)用自己多年在醫(yī)學(xué)專業(yè)領(lǐng)域的知識，很快，王晨的這家擁有良好口碑的“信息公司”籠絡(luò)了大批固定買家，同時再跨過供應(yīng)商和賣家聯(lián)系。

　　又是一個一年時間，這家信息公司從中間商搖身變?yōu)楫?dāng)?shù)刈畲蟮乃幤饭��?yīng)商，旗下?lián)碛?0多個直接進(jìn)口的醫(yī)藥產(chǎn)品的代理權(quán)，此后輕松獲利1000多萬元。

　　帶著愛貝芙殺回國內(nèi)

　　1998年，正當(dāng)事業(yè)如日中天之際，王晨卻忽然“失蹤�沽恕Ｔ瓉硭�出人意料地關(guān)掉國內(nèi)年進(jìn)口額上千萬美元的生意，舉家遷往荷蘭。

　　王晨認(rèn)為，一個很重要的原因就是：他一直不滿于代理商受制于國外上游廠商的感覺。出走歐洲，就是想在歐洲找到一種先進(jìn)的高科技醫(yī)藥技術(shù)，帶回國內(nèi)來發(fā)展。通過整合國內(nèi)各種資源，搭建一個更大的事業(yè)舞臺。

　　到歐洲后，王晨先在荷蘭收購了經(jīng)營額有幾千萬歐元、但由于虧損凈資產(chǎn)只有幾萬歐元的荷蘭漢福醫(yī)藥投資公司。2000年，荷蘭外商投資服務(wù)公司的主任向他推薦了幾家藥廠，其中就有“愛貝芙�埂�——一項可以刺激人體自身膠原蛋白的再生，解決人體面部皺紋問題的高科技面頸部注射醫(yī)藥產(chǎn)品。做了多年藥品代理的王晨，敏銳地感覺到這就是他想找的東西。

　　2000年底，掌控了上游核心技術(shù)的王晨，帶著這個新項目重新殺回國內(nèi)，并順利取得了國家藥監(jiān)局的進(jìn)口注冊證，開始在國內(nèi)構(gòu)建自己全新的營銷體系。

　　獨(dú)創(chuàng)顧問式直銷服務(wù)體系

　　在國內(nèi)推廣這一項目之初，王晨像歐洲廠商一樣，將產(chǎn)品完全交由代理商銷售，再由代理商賣給醫(yī)院。然而在最初的三年，這一經(jīng)銷體系運(yùn)作的十分失敗：一家醫(yī)院一個月只賣出一兩支愛貝芙，兩年的時間，連賣加送才銷出800支，效果相當(dāng)差。

　　怎么辦？王晨痛定思痛，決定廢掉原來任何經(jīng)銷商和醫(yī)院均可銷售愛貝芙的“敞開式營銷體系�梗�獨(dú)創(chuàng)了“顧問

　　式直接營銷服務(wù)體系”，即：每個大城市只選擇一至兩家在整形美容方面最有實力和名望的三甲醫(yī)院作為合作伙伴，建立“愛貝芙注射中心”，配備經(jīng)過愛貝芙培訓(xùn)的兩名咨詢醫(yī)生和一名注射醫(yī)生，然后直接由他們對消費(fèi)者進(jìn)行一對一的咨詢和注射。

　　除此之外，王晨還限制性地發(fā)展醫(yī)院終端數(shù)量，落實只靠經(jīng)過培訓(xùn)的醫(yī)生保證服務(wù)質(zhì)量和拉動銷售的策略，這一策略不久便收到成效。以前一個醫(yī)院一個月只能銷售一兩支，在搞定點(diǎn)直銷醫(yī)院后，每月能注射100至200支，月銷售額可達(dá)100萬至200萬元。通過兩年的努力，終于實現(xiàn)了起死回生，愛貝芙的銷售額在2005年1至9月就高達(dá)1．2億元。

　　欲構(gòu)建年輕化產(chǎn)業(yè)帝國

　　對“愛貝芙”在中國市場的狀況，王晨表示樂觀。同時，王晨也希望將來能吸納風(fēng)險投資，改造公司股東結(jié)構(gòu)，吸引新的高級管理者，并爭取赴納斯達(dá)克上市。

　　王晨向記者透露：“我是站在全球的角度重組并創(chuàng)新了一個新的行業(yè)，上游控制技術(shù)及產(chǎn)品，下游建立自己的全球連鎖醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)基本定型。和廠商比，我有系列產(chǎn)品并自成體系，和醫(yī)療機(jī)構(gòu)比，我有自己的產(chǎn)品和品牌，有頂級的專家。有了這些，就差風(fēng)險資金了。近幾天有幾家大的風(fēng)險投資已找上門來了，如IDG等。”

　　根據(jù)王晨的設(shè)想，漢福科技的方向是建立自己的全球年輕產(chǎn)業(yè)帝國，他希望在愛貝芙占據(jù)中國市場后，漢福下一步的計劃是打入中國周邊的亞洲市場，特別是周邊國家如日本、韓國、新加坡市場。

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