肖雪/文

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，咨詢業(yè)越來(lái)越受到國(guó)人的重視。然而管理咨詢是否就意味著高薪與成就？從事咨詢業(yè)的價(jià)值何在？要進(jìn)入這個(gè)創(chuàng)業(yè)板上頗受青睞的行業(yè)，需要我們作好哪些準(zhǔn)備……

　　10月21日， IBM企業(yè)咨詢服務(wù)部大中華區(qū)應(yīng)用服務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)合伙人Jean Francois先生，中國(guó)組織變革策略咨詢業(yè)務(wù)副合伙人倉(cāng)梓劍先生作客長(zhǎng)江商學(xué)院，全面揭秘咨詢業(yè)內(nèi)幕。

　　從IBM看咨詢業(yè)　　

　　IBM GBS(Global Business Service)，即全球企業(yè)咨詢服務(wù)部，2006年由BCS(Business Consultant Service)更名而來(lái)，是全球最大的咨詢機(jī)構(gòu)。在160個(gè)國(guó)家中擁有超過(guò)60,000名咨詢顧問(wèn)，在20個(gè)行業(yè)中擁有資深的經(jīng)驗(yàn)，客戶包括78%的全球財(cái)富100強(qiáng)企業(yè)、64%的

全球500強(qiáng)企業(yè)。具有寬泛的解決方案，涵蓋策略變革、客戶關(guān)系管理、

供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理，信息技術(shù)及商業(yè)外包服務(wù)；結(jié)合IBM全球能力，包括集成技術(shù)服務(wù)，應(yīng)用管理服務(wù)，策略外包服務(wù)，培訓(xùn)服務(wù)及全球的財(cái)務(wù)管理。

　　如此龐大的咨詢機(jī)構(gòu)，是如何組織咨詢業(yè)務(wù)的呢？

　　IBM GBS的組織結(jié)構(gòu)是標(biāo)準(zhǔn)的多維矩陣結(jié)構(gòu)。按行業(yè)維度分為公共事業(yè)、工業(yè)、金融、物流、電信和中小企業(yè)，每個(gè)大的行業(yè)中還細(xì)分為許多小的行業(yè)；按解決方案維度分為策略變更咨詢、應(yīng)用創(chuàng)新服務(wù)、應(yīng)用管理服務(wù)和應(yīng)用實(shí)施。

　　用一句簡(jiǎn)單的話來(lái)概括咨詢業(yè)，就是找出客戶業(yè)務(wù)的癥結(jié)所在，給出解決方案直至問(wèn)題得到解決。而咨詢師就是向客戶提供建議和方案的人。

　　在IBM GBS，咨詢師的常見(jiàn)職位有六種：信息工程師，咨詢顧問(wèn)，架構(gòu)師，項(xiàng)目經(jīng)理，培訓(xùn)師和銷售。

　　信息工程師傾向于技術(shù)領(lǐng)域，需要對(duì)某一類IBM產(chǎn)品或者技術(shù)具有非常精深的認(rèn)知，能夠提供設(shè)計(jì)、操作、管理、維護(hù)等方面的具體工作。

　　咨詢顧問(wèn)分為管理咨詢顧問(wèn)(S&C Consultant)和技術(shù)咨詢顧問(wèn)。技術(shù)咨詢顧問(wèn)又細(xì)分為軟件包咨詢顧問(wèn)(Package Consultant)和一般的技術(shù)咨詢顧問(wèn)(IT Consultant)。軟件包咨詢顧問(wèn)負(fù)責(zé)軟件產(chǎn)品的咨詢和實(shí)施，如SAP，Oracle等。技術(shù)咨詢顧問(wèn)更側(cè)重企業(yè)系統(tǒng)的整合、設(shè)計(jì)，需求分析，項(xiàng)目管理，軟件解決方案咨詢等等，很多情況下技術(shù)咨詢顧問(wèn)和信息工程師并無(wú)嚴(yán)格區(qū)分。而管理咨詢顧問(wèn)以MBA為主，負(fù)責(zé)管理咨詢，戰(zhàn)略咨詢，流程咨詢等。

　　項(xiàng)目經(jīng)理，IBM在全球有很多大的項(xiàng)目，需要很多項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施這些項(xiàng)目；培訓(xùn)師負(fù)責(zé)培訓(xùn)項(xiàng)目，提供大量的培訓(xùn)服務(wù)；銷售負(fù)責(zé)服務(wù)銷售和客戶代表等。

　　咨詢師在IBM可以從低到高做到顧問(wèn)、高級(jí)顧問(wèn)、咨詢經(jīng)理、高級(jí)咨詢經(jīng)理、執(zhí)行顧問(wèn)和合伙人。這也是典型的咨詢師職業(yè)道路。

　　由于IBM GBS的組織結(jié)構(gòu)是多維的，如果你覺(jué)得工作不適合，還可以轉(zhuǎn)換崗位，比如你做了兩年顧問(wèn)，最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)角色并不適合自己，還可以轉(zhuǎn)作項(xiàng)目經(jīng)理，嘗試新的職業(yè)生涯。

　　當(dāng)然，你可以有幾年某個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，再進(jìn)入咨詢公司，專做某個(gè)行業(yè)的咨詢。不過(guò)這需要一定的能力和技巧。IBM GBS雇過(guò)不少寶潔的專家作咨詢師，他們?cè)谇�道�?zhàn)略和營(yíng)銷等領(lǐng)域富有經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)生了許多成功的案例。然而從行業(yè)轉(zhuǎn)作咨詢并不容易，在行業(yè)內(nèi)關(guān)注的是企業(yè)如何運(yùn)作，而咨詢業(yè)的重點(diǎn)在于總結(jié)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，因此寶潔的專家還需要將在寶潔的經(jīng)驗(yàn)加以改造，使其適用于新的客戶。也就是說(shuō)他們必須擁有兩種能力：能夠掌握行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能夠?qū)⑵浣?jīng)驗(yàn)改造加以利用，設(shè)計(jì)出詳細(xì)的解決方案。

　　咨詢師的職業(yè)生涯

　　咨詢業(yè)是個(gè)日新月異的行業(yè)，前段時(shí)間對(duì)“年輕人最喜歡的職業(yè)”做過(guò)一個(gè)調(diào)查，咨詢業(yè)排名第四。什么原因呢？因?yàn)樽稍冃袠I(yè)充滿挑戰(zhàn)。其他行業(yè)通常每四年會(huì)遇到不同的挑戰(zhàn)和難題，而咨詢業(yè)每年都會(huì)遇到新的挑戰(zhàn)。同時(shí)還可以接觸各行各業(yè)的高管和專家，獲得豐富的經(jīng)驗(yàn)，回報(bào)非常豐厚。但是咨詢業(yè)并不適合每個(gè)人，作為一個(gè)咨詢師，你必須具有無(wú)限的潛能，準(zhǔn)備好進(jìn)入各種領(lǐng)域；要非常努力地工作，承受方方面面的壓力。

　　IBM企業(yè)咨詢服務(wù)部大中華區(qū)應(yīng)用服務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)合伙人Jean Francois先生說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)需要有責(zé)任心的年輕人，平均從業(yè)年齡只有28歲，如果你是32歲，就算老的經(jīng)理了，因此也意味著這一行要求從業(yè)人員工作非常努力，快速成功，展示自己的實(shí)力。我要強(qiáng)調(diào)的另一點(diǎn)是，你得善于同高管們進(jìn)行合作。比如說(shuō)，一個(gè)28歲的咨詢顧問(wèn)，可能要同客戶公司的CEO合作，因此你要對(duì)客戶業(yè)務(wù)下很大功夫，獲得豐富的經(jīng)驗(yàn)，才能同客戶進(jìn)行很好的交流，讓他們能夠順利接受你的思路和想法。因此你必須工作非常努力，條理分明。”

　　IBM中國(guó)組織變革策略咨詢業(yè)務(wù)副合伙人倉(cāng)梓劍先生亦指出：“咨詢這一行非常累，經(jīng)常晚上加班到很晚，只睡了兩三個(gè)小時(shí)就去和客戶開會(huì)，如果你脾氣不好一定得忍著。”

　　我們可以用四個(gè)比喻來(lái)形容咨詢師的工作：旅行家，偵探，推銷員和醫(yī)生。

　　“從事咨詢行業(yè)需要大量出差。以我自己為例，我今晚就要搭飛機(jī)去上海參加另外一個(gè)會(huì)議，兩天后去深圳，再過(guò)兩天回到北京，然后又要去上海。這就是我典型的生活。咨詢師就得這樣。”倉(cāng)梓劍說(shuō)。

　　但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個(gè)咨詢師，你還是一名偵探。為了找出問(wèn)題所在，找出是什么讓客戶痛苦，你需要去搜集和客戶有關(guān)的事實(shí)，客戶處于什么樣的情況中，最好的解決方式是什么，你需要去推理。找出好的解決方法，找出切合客戶實(shí)際情況的解決方式。你要到客戶那里收集信息，做大量調(diào)查研究工作。

　　咨詢師同時(shí)還是一名推銷員。你需要同客戶會(huì)面，推銷你的解決方案。你要向客戶作演示，作推薦。當(dāng)你要向客戶展示你的方案時(shí)，你必須具備良好的交際能力。

　　最后，你還必須是一名醫(yī)生。你的解決方案必須對(duì)癥下藥，藥到病除。

　　大量出差，到客戶那里收集情報(bào)信息，和客戶談生意，并最終解決問(wèn)題。這就是咨詢師的基本工作畫面。

　　如何才能在咨詢行業(yè)取得成功

　　“如果你來(lái)應(yīng)聘我們的咨詢公司，我們會(huì)要求你具有團(tuán)隊(duì)精神，這是非常重要的。從事咨詢業(yè)，你需要隨時(shí)更新知識(shí)，還需要向你的同事求助，因此我們要求你是個(gè)很好的合作者。”倉(cāng)梓劍先生指出。

　　還有一點(diǎn)也非常重要，就是你要愿意學(xué)習(xí)新的知識(shí)。要成為成功的咨詢師，你必須有強(qiáng)大的學(xué)習(xí)動(dòng)力，要每時(shí)每刻地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，否則你就不能為客戶提供特別詳盡的解決方案。因此，有時(shí)這種動(dòng)力并非來(lái)自自身，而是情勢(shì)使然。受到來(lái)自公司和客戶的壓力，你不得不學(xué)習(xí)。不過(guò)，如果沒(méi)有發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)大學(xué)習(xí)動(dòng)力，也很難在咨詢業(yè)這一行取得成功。你必須要具備發(fā)自內(nèi)心的前進(jìn)動(dòng)力。

　　作為咨詢師，你還得具備

領(lǐng)導(dǎo)力和專業(yè)知識(shí)。你必須具有令人信服的自信心，不論是做戰(zhàn)略咨詢還是信息技術(shù)咨詢，你都必須使客戶公司上上下下都建立起對(duì)你的信心，讓他們信任你的專業(yè)知識(shí)。有時(shí)，如果你有了成功的經(jīng)驗(yàn)，你得總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并將新知識(shí)和新技巧融合在一起，形成我們所說(shuō)的新方法。作為有資深經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，你還可以自己創(chuàng)造新的方法。

　　同時(shí)，咨詢師需要有非常好的表達(dá)和說(shuō)服能力，你要和客戶每天討論問(wèn)題，因此溝通技巧是必須的，你需要知道客戶需要什么，痛在哪里，而你又能給客戶提供什么，什么是你不能提供的。因此需要咨詢師有非常強(qiáng)的人際關(guān)系技巧。當(dāng)你要向客戶展示你的方案時(shí)，你必須具備良好的交際能力。這對(duì)一個(gè)咨詢師來(lái)講非常重要，也就是說(shuō)，你得是一名技巧高超的銷售員，與客戶建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。

　　在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的行業(yè)中，你需要具備一個(gè)非常積極的態(tài)度。要不斷上進(jìn)，不斷獲得好的聲譽(yù)。跟其他的行業(yè)相比，咨詢業(yè)是個(gè)非常小的圈子，如果你出錯(cuò)了，很快每個(gè)人都會(huì)知道。因此你必須在行業(yè)內(nèi)獲得并保持個(gè)人的聲譽(yù)。

　　以上是成為一個(gè)成功咨詢師的必備技能，什么技能對(duì)咨詢師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的呢？

　　你必須熟悉客戶的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟闶亲稍儙煟�提供建議，知識(shí)和解決方法，因此要非常了解客戶的基本戰(zhàn)略并對(duì)此作出指導(dǎo)。因此咨詢師最基本的策略，就是在非常短的時(shí)間內(nèi)，(通常只有三到四周)，來(lái)替客戶診斷，并告訴他們你能夠?yàn)樗麄冏鲂┦裁础?/p>

　　這不僅僅是設(shè)計(jì)方案，模仿一些案例和方法這么簡(jiǎn)單的。你要向客戶說(shuō)明你的方案，如果你非常了解有關(guān)專業(yè)知識(shí)當(dāng)然非常好，有不懂的地方要盡快詢問(wèn)團(tuán)隊(duì)成員或者同事，絕對(duì)不能不懂裝懂，要非常誠(chéng)實(shí)，最重要的是最終結(jié)果怎樣，結(jié)果決定一切，要看你到底為客戶帶來(lái)了什么。

　　六七年前，中國(guó)很多企業(yè)都向咨詢業(yè)尋求新的觀念以及問(wèn)題的解決方案，但現(xiàn)在，我們不僅設(shè)計(jì)解決方案，還幫助客戶進(jìn)行技術(shù)改造，提供新思維，新方法，并積極幫助方案實(shí)施。做咨詢需要負(fù)責(zé)任，不僅要在高利潤(rùn)的方案設(shè)計(jì)部分下功夫，還要負(fù)責(zé)對(duì)方案進(jìn)行測(cè)試和檢驗(yàn)，弄清給出的解決方案是否能在實(shí)際情況中得到應(yīng)用。

　　我們需要運(yùn)用技巧、工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)資本以及方法論，來(lái)解決客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題。我們最終的目標(biāo)是全面提升客戶的業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力。