主要客戶關系價值

　　The value of prime customer relationships

　　作者以前曾提出了一個與“主要客戶關系價值”相關的概念－－戰略性市場定位。簡單地說，戰略性市場定位是一種戰略性原則，它將客戶偏好、企業生產和企業金融聯系在一起，幫助企業了解什么時候是提高市場占有率的最佳時機，以及如何提高市場占有率，讓企業處于更有利的競爭地位，擁有更強的盈利能力。

　　這種戰略能夠幫助企業做出明智的決策，讓企業清楚哪些是必須拓展的市場，有效地提高市場占有率；另一方面，讓企業清楚哪些市場不要輕易涉足，規避風險。

　　而客戶市場定位是在戰略性市場定位的基礎上進一步拓展，涉及個性化客戶層面。其實這兩種定位之間有緊密的內在聯系，其中突出的共同點是強調“主要客戶關系”的重要性。

　　作者認為，那些能較好進行客戶市場定位的企業，都有較強的競爭力。具體的案例表明，那些能夠更好地管理客戶關系，并和主要客戶保持緊密聯系的企業，都因此鞏固了自己的市場地位。本文涉及的案例分布于多個行業，包括醫療產品、電子商務和傳統零售業。因此，本文得出的結論適用于各個行業。

　　對于那些希望將客戶市場定位戰略應用到實踐中的企業，作者提出了四個主要的應用方式：以客戶市場定位為基準，分析競爭對手，了解對手和自己的強勢、弱勢；在客戶市場定位的各個層面上對客戶為企業帶來的盈利性進行評估，不再對那些忠誠度不高的客戶提供支持；找出企業未開發的潛力，利用高忠誠度客戶進一步拓展業務；將客戶市場定位作為未來績效的一個優先考慮的指標，以便幫助更好地做出投資決策。

　　影響知識管理和創新的組織因素

　　Organizational factors to support knowledge management and innovation

　　作者從具體的案例入手，對組織因素如何影響組織的知識吸取和組織創新進行分析，這些組織因素包括文化價值觀、領導力和人力資源實踐。

　　以企業對于知識獲取的看法作為切入點，作者調查了相關行業的111家西班牙企業，在此基礎上提出六種假設，并逐一進行驗證。作者搜集了與企業知識管理實踐相關的大量數據，探討組織中以知識為中心的文化、以知識為導向的領導力、以知識為中心的人力資源實踐，闡述如何整合以上因素帶來的影響力，從而更好地協調組織知識管理實踐和企業創新成果之間的關系。

　　與此前相關調查文獻的觀點一致，作者的調研結果也表明，盡管知識管理實踐對于企業取得創新成果非常重要，但是如果能夠創造這樣一個條件—讓組織因素的作用力強于知識管理中的人為障礙力—那么企業就能很好地形成創新能力。

　　此項調研主要針對那些高度創新企業，對于其他企業的適用性還有待驗證。調研結果表明，除了注重企業的優勢因素之外，營銷者還應該把注意力放在組織的知識探索和開發上，這樣才能讓企業取得更大的創新成果。營銷者應該重視文化價值觀、領導力和人力資源等組織因素，以及重視它們與創新成果的關系，讓它們為組織帶來內部驅動力并最終形成外在驅動力。

　　本土固有文化的延伸和價值保留

　　Indigenous culture: both malleable and valuable

　　國際旅游市場營銷者一直在努力嘗試，在實現積極的發展目標和保留本土社區文化之間尋找到最佳結合點。本文正是針對這一點，幫助營銷者尋找一些新的途徑，讓營銷活動既能帶來經濟推動力，同時又能讓本土文化得到保留及持續發展。

　　本文采用了跨學科定性研究方法，研究了20世紀90年代以來與文化旅游業及其商業化相關的政策措施發揮了怎樣的作用，進而找出一些影響文化旅游業發展的關鍵變量因素。此項調研成果對政策決策者、本土文化旅游企業都有很大的指導意義，能夠幫助他們獲得更多的潛在利潤。

　　隨著文化保護意識的增強，越來越多的營銷者希望尋求一個平衡點，既能切合市場的實際情況，又能保留住本土文化遺產。而市場情況復雜多變，所有因素都處在持續變化中，包括市場形勢、政治意愿、旅游人口等，都不斷帶來新的挑戰。因此，必須對文化旅游營銷進行跨學科調研，幫助營銷者更好地了解其中的關鍵變量，促進本土文化旅游的長期可持續發展。調研結果表明，基于本土實際情況制定旅游開發方案，可以有效地平衡本土文化遺產保留和促進經濟發展的關系。

　　社會經濟統計數據有時忽略了一些信息，尤其是涉及一些邊緣市場或少數族群時。本文很好地闡述了與此相關的問題，讓營銷者了解自己面臨的挑戰以及努力的方向，有針對性地保護本土文化遺產，促進經濟發展。