■ 文 / 馬建勛 

　　當歐美的銀行業還在金融危機的泥沼中掙扎時，中國銀行業追趕的腳步越來越快。它們汲取西方同業的教訓，從未停止創新的步伐。

　　招商銀行22年的發展，代表了中國銀行界的趕超西方的歷程。這家中國銀行的佼佼者，已經成為眾多外資銀行在國內市場的重要競爭對手之一。

　　眾所周知，做零售業務，需要得到千千萬萬老百姓的認可。到2008年底，招商銀行的物理網點(支行和分理處)僅有623處，自助銀行也只有1567家，比國有四大銀行要少得多。

　　招商銀行為什么成功？

　　比對手先走一步

　　中國銀行業的同質化競爭非常激烈，一家銀行的產品和系統，都可以被同行快速復制，而關鍵是在一個時期內是否具有競爭優勢。招商銀行零售業務的創新服務，就在于比別的銀行更早地發現市場、先走一步，在其他銀行之前建立好基礎和品牌。

　　金融危機過后，對通貨膨脹的擔心凸顯了黃金的投資價值。2009年5月，招行銀行發布了“一金通”黃金系列理財產品，成為國內銀行業首個具有綜合性服務功能的黃金業務品牌，涵蓋了黃金業務的五大類八項服務，通過招商銀行的理財平臺，客戶可以在黃金、證券、基金、保險、信托等理財產品中轉換理財投資方向。

　　2009年8月，招商銀行又在國內率先推出信用卡手機短信菜單業務。招商銀行的手機彩信賬單服務，運用彩信隨時取閱、咨詢豐富的優勢，將包括最后還款日期、消費金額、最低還款金額、各類資訊等內容，及時、便捷地傳遞給出門在外的持卡人，降低持卡人因為忘記還款金額和日期造成的信用卡賬單逾期概率，還可制作至少10頁手機屏幕的大容量信息，使持卡人能夠輕松獲悉最實用的優惠信息。

　　這些僅僅是招商銀行零售業務不斷創新的一個縮影。13年前，招商銀行的一張“一卡通”，開拓了中國零售銀行的里程碑。這一張銀行卡，不僅僅是儲蓄的憑證，而且可以交易、支付，比存折多了23種功能。到2008年底，招商銀行的“一卡通”已經發行了5000多萬張，憑借一卡通，招商銀行也獲得了5000多萬客戶，擁有了占全部存款40%而且低息的存款數額。

　　因客戶需求而創新

　　招商銀行的戰略，就是在每個階段比別人早個三五年，用招商銀行自己的語言表示，就是“早一點、快一點、好一點”。對銀行家們來說，跟零售業務相比，批發業務更簡單、貢獻的利潤也最多；但在招商銀行看來，發展零售銀行是大勢所趨，也是解決銀行業傳統模式弊病的有效方法。

　　另外一點是，招行作為上市公司，也要考慮如何使資本的利益能夠最大化。“毫無疑問，只有零售銀行才能做到。如果一家銀行不斷地要到市場上去補充資本，也很難得到投資者的認可，而零售銀行則是既創造資本也節省利潤的業務。”招行行長馬蔚華說。

　　“因您而變”是招商銀行的理念，這個“您”就是客戶，“因您而變”就是指招商銀行的所有行為，都是因為客戶的需求而改變。“招商銀行的市場是客戶的，作為銀行的管理者，要時時刻刻研究客戶需求的變化。為什么招行在中國市場不懼怕外資銀行，因為我們對本土市場、本土文化的了解程度比外資銀行深，這樣才知道未來什么東西能夠有前途。”馬蔚華說。

　　他認為，零售銀行的創新上，得到優勢和失去優勢的時間會越來越短。以前別人可能要追兩三年，現在新產品一出來，別人追上最快一個月。前面的人很費勁地探索，后面的人可以踩著你的肩膀上來。但想要做個創新的銀行，作為走在前面的銀行，就必須得承受這樣的壓力。解決這個問題，很簡單，就是要戰略上比別人判斷得早，俗話說是經常吃了上頓想下頓。

　　私人銀行是招商銀行零售業務創新的新方向。招行私人銀行成立伊始，就準確把握了客戶的需求，提出了私人銀行的根本職責不能以銷售產品為宗旨，而是幫助高端客戶在比較長的周期內抵御通貨膨脹的經營理念。在金融危機中，這種理念贏得了更多的客戶，甚至有的客戶還是從外資銀行“跳槽”而來。招商私人銀行2008年客戶增長35%，，客戶占比不到0.02%，而在招商銀行總資產的占比超過10%，為國內商業銀行之冠。