他們不是醫(yī)生，卻身穿手術(shù)服協(xié)助著手術(shù)的進(jìn)行。庫克的五名Marketing Support既要充當(dāng)手術(shù)顧問的角色，同時(shí)又要琢磨著如何從經(jīng)銷商那里把主動(dòng)權(quán)搶回來。

　　文｜CBN記者 楊櫻

　　6月23日中午12點(diǎn)，上海烈日當(dāng)頭。

　　李鵬背著一只筆記本肩包登上開往南京的火車。身著淺紫色POLO衫，架著一副金邊眼鏡，他看上去很像是一個(gè)技術(shù)人員。與他同行的是上海某醫(yī)院血管外科主任符偉國。

　　此時(shí)，離下午手術(shù)開始不到3個(gè)小時(shí)。

　　在和李鵬一起去南京的前一天，符偉國還以為自己只要做一場(chǎng)手術(shù)即可返回上海。可上車前，他臨時(shí)接到電話，做完南京手術(shù)之后還得趕到常州做另一場(chǎng)—病人的血管就要破了，非常緊急。

　　但按照國家相關(guān)規(guī)定，在該醫(yī)院可以使用的產(chǎn)品范圍中并沒有庫克的產(chǎn)品。所以李鵬不必與他同行去常州。

　　庫克是全球最大的私人醫(yī)療器械公司。李鵬正是該公司中國醫(yī)療貿(mào)易有限公司的臨床銷售專員，負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品被業(yè)內(nèi)稱為“大支架”。它主要應(yīng)用于人體主動(dòng)脈修復(fù)，十萬元左右的售價(jià)和復(fù)雜的操作讓它成為庫克醫(yī)療的高端產(chǎn)品。

　　1996年，庫克在北京開設(shè)代表處，業(yè)務(wù)以注冊(cè)產(chǎn)品執(zhí)照為主。

　　2007年，庫克在上海成立全資子公司，正式組建了運(yùn)作中國市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)招募銷售專員，打算改變單純依賴經(jīng)銷商的局面。

　　李鵬就是在此時(shí)加入庫克的。之前，他在另一家醫(yī)療器械公司任培訓(xùn)師。

　　庫克并不把像李鵬這樣的職員稱為銷售員，“我們的稱呼是Marketing Support—市場(chǎng)支持。”庫克中國區(qū)總裁林慶祥對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

　　由于庫克高端醫(yī)療器械產(chǎn)品技術(shù)操作復(fù)雜，李鵬和其他銷售人員都需要給使用庫克產(chǎn)品的醫(yī)生提供詳細(xì)的咨詢服務(wù)，解答技術(shù)操作上的疑問。

　　在上崗之前，庫克的銷售人員都經(jīng)過嚴(yán)格的海外培訓(xùn)，每個(gè)“市場(chǎng)支持”都能用中英文進(jìn)行示范操作。

　　出差占據(jù)了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫(yī)生，也不能上臺(tái)做手術(shù)，但在醫(yī)生手術(shù)的時(shí)候，他們也必須全副武裝站在一旁：協(xié)助醫(yī)生的操作，以及在醫(yī)生有疑問的時(shí)候告訴他們插入多少引絲，何時(shí)打開支架。

　　“盡管有些醫(yī)生做這類手術(shù)已經(jīng)很熟練了，但為了明確責(zé)任和確保手術(shù)安全完成，我們還是要陪同手術(shù)。”李鵬說。

　　除了手術(shù)時(shí)的“隨時(shí)待命”，庫克銷售員們還會(huì)參與到病例的整個(gè)手術(shù)流程中。他們和醫(yī)生一起看CT片，測(cè)量病灶以準(zhǔn)備不同規(guī)格的產(chǎn)品，還會(huì)準(zhǔn)備若干套手術(shù)方案。

　　“就拿我這邊的大支架來說，不是每個(gè)病人都適合從同一個(gè)角度插管，萬一不行，你就得有備選方案。所以做一場(chǎng)手術(shù)，盡管最后使用的是一根支架，但要有15根不同規(guī)格的支架以作備用。”李鵬說。

　　此次南京之行原本應(yīng)該是他手上一個(gè)銷售流程的尾聲。

　　李鵬已經(jīng)跟符偉國很熟悉了，他們一起做過的手術(shù)數(shù)以百計(jì)。庫克公司不會(huì)為醫(yī)生支付任何費(fèi)用。“即使是吃飯，也是因?yàn)橐�討論手術(shù)時(shí)遇到的問題。”李鵬說。由于名聲響亮，在病人的要求下，符偉國經(jīng)常被上海周邊地區(qū)的甲級(jí)醫(yī)院請(qǐng)過去主刀。

　　兩個(gè)多小時(shí)后，李鵬和符偉國檢票出站。庫克的經(jīng)銷商楊彬早已備車等候在那里。楊彬和符偉國熱情握手，寒暄兩句后鉆進(jìn)一輛空調(diào)充足的奔騰車。符偉國接到電話，在江蘇省人民醫(yī)院的手術(shù)臺(tái)上，病人已經(jīng)實(shí)行了麻醉。

　　楊彬跟符偉國也不是初識(shí)了。在南京，每個(gè)醫(yī)生幾乎在認(rèn)識(shí)李鵬的時(shí)候都會(huì)認(rèn)識(shí)楊彬。

　　楊彬是一家醫(yī)療器械經(jīng)銷公司的一員。2007年下半年，楊彬開始代理庫克產(chǎn)品，負(fù)責(zé)南京地區(qū)的供貨。

　　從那后，他就開始了跟剛加入庫克的李鵬的合作。每次李鵬去處理一場(chǎng)手術(shù)的時(shí)候，楊彬也會(huì)陪同前往。

　　在某種程度上，楊彬更符合“銷售”這個(gè)稱呼的含義，也會(huì)和醫(yī)生更密切—庫克的貨源都在經(jīng)銷商手里，李鵬不隨身攜帶產(chǎn)品。

　　庫克于1996年在中國設(shè)立代表處。但按照中國規(guī)定：代表處不具備法人資格，不得進(jìn)行營利性活動(dòng)。因此，庫克所有的產(chǎn)品都由楊彬這樣的經(jīng)銷商代為銷售，僅有一半經(jīng)銷商曾經(jīng)到國外接受過李鵬參加過的庫克公司培訓(xùn)。

　　在一次次的合作中，李鵬和楊彬也成了朋友。他們熟知對(duì)方性格脾氣、處事風(fēng)格，說起話來毫不客氣。作為庫克的銷售員，李鵬必須一年365天、每天24小時(shí)保持手機(jī)開機(jī)。如果接到醫(yī)院的緊急電話，必須立即趕往手術(shù)地點(diǎn)。

　　作為經(jīng)銷商，如果李鵬打電話告知楊彬缺貨，他得馬上派業(yè)務(wù)員把指定產(chǎn)品送到醫(yī)院。在遇到急診的情況時(shí)，手術(shù)臺(tái)上的病人、主刀醫(yī)生、病人家屬都眼巴巴等著這個(gè)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員得把產(chǎn)品立即送到等候在醫(yī)院綠色通道口的護(hù)士手里。 

　　經(jīng)銷商的工作并不是送貨這么簡(jiǎn)單。

　　庫克目前在中國有14家代理公司，它們向庫克的產(chǎn)品生產(chǎn)地，如澳大利亞、丹麥和美國，直接購買醫(yī)療器械產(chǎn)品，再分發(fā)到各自的經(jīng)銷商手里。

　　有時(shí)候，一家代理公司并不局限于代理一家醫(yī)療器械公司的產(chǎn)品。庫克和其經(jīng)銷商的協(xié)議是：只要不和庫克的產(chǎn)品發(fā)生沖突，經(jīng)銷商可以自主選擇自己代理的品牌。

　　這14家代理公司和經(jīng)銷商在協(xié)助庫克的同時(shí)，也掌控了庫克的大部分貨源。但庫克目前的銷售員人數(shù)>>實(shí)在不足以支撐整個(gè)中國市場(chǎng)的需求：庫克“大支架”銷售團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人，服務(wù)和供貨卻要覆蓋全國所有甲級(jí)醫(yī)院。

　　李鵬一個(gè)人要承擔(dān)整個(gè)華東地區(qū)的工作量，他的另外一個(gè)同事則要負(fù)責(zé)東北三省、河北和北京地區(qū)。“有時(shí)候一天要趕三個(gè)地方，早上坐飛機(jī)去溫州，之后去杭州，最后返回上海。”李鵬說。對(duì)他來說，旅行是沒有意義的，因?yàn)椴畈欢嗝刻於荚诼眯小＜词共恍枰�出門，李鵬也會(huì)開著電腦收郵件，并做好之后幾天的工作安排。最近，他常常抱怨自己的諾基亞郵件功能壞了，讓他不能隨時(shí)查看信箱。

　　始終有新的醫(yī)院需要拜訪。“近五年來，心血管病在中國的發(fā)病率很高，所以國內(nèi)很多醫(yī)生有了病例不知道用什么去治，我們就主動(dòng)上門去提供咨詢。”李鵬說。

　　因此，經(jīng)銷商會(huì)幫銷售員打打前站—先行拜訪之前從未接觸過的醫(yī)院。無論是銷售員還是經(jīng)銷商，庫克叮囑他們的策略是不能見面就說自己是來賣產(chǎn)品的，而是要從病理和技術(shù)入手，讓醫(yī)生明白服務(wù)高于產(chǎn)品。

　　在把符偉國送入手術(shù)準(zhǔn)備室以后，李鵬和楊彬轉(zhuǎn)而上了一輛冷氣都打不足的小車—?jiǎng)偛沤臃麄�國的奔騰是楊彬特意問朋友借的，“自己就不用開這樣的好車了。”他們得去另一家醫(yī)院看另一個(gè)病例，那里的醫(yī)生打電話給李鵬，讓他過去一起看下CT片。

　　這樣的電話往往就是李鵬下一個(gè)銷售流程的開始。

　　在醫(yī)生的辦公室里，三個(gè)人一起研究了CT片。李鵬對(duì)應(yīng)該使用庫克公司哪一個(gè)型號(hào)的支架提出了意見，同時(shí)還向醫(yī)生推薦其他公司的輔助產(chǎn)品—以求最佳手術(shù)結(jié)果。

　　醫(yī)生接受了李鵬的意見，立刻找出其他公司的銷售員電話，打過去訂貨。他桌子的玻璃板下壓著的名片中，很多是各個(gè)醫(yī)療器械、藥物公司的銷售員。

　　就在他們討論的時(shí)候，一個(gè)推銷員模樣的人探頭進(jìn)來看了看，然后又迅速關(guān)上了門。他之前已經(jīng)在門口徘徊了很久。楊彬看了一眼，開玩笑地說：“一看就沒有親和力。”

　　結(jié)束這次“專家咨詢”般的銷售后，楊彬和李鵬離開了醫(yī)院。路上，楊彬用開玩笑的口吻責(zé)備李鵬有點(diǎn)“多嘴”。他認(rèn)為李鵬沒必要向醫(yī)生推銷其他公司產(chǎn)品。李鵬只是笑了笑。

　　庫克對(duì)經(jīng)銷商是有微詞的。“經(jīng)銷商只賣它們喜歡賣的東西，比如毛利高的產(chǎn)品或者容易出手的產(chǎn)品，有些賺不到多少錢但是需要很多服務(wù)的產(chǎn)品就會(huì)被它們忽略。”林慶祥說。

　　他是一個(gè)中文說得相當(dāng)流利的新加坡人，從庫克醫(yī)療的銷售一直做到中國區(qū)總裁。2007年下半年相繼拿到工商營業(yè)執(zhí)照和醫(yī)療器械經(jīng)營許可之后，庫克中國公司開始擁有自己的庫存，以此加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的擎制。“庫存是一個(gè)保障，有了庫存，我們就不會(huì)被經(jīng)銷商綁死。”

　　但目前倉庫并未投入使用，李鵬仍然不會(huì)攜帶產(chǎn)品出差。

　　楊彬的倉庫就是他的家。離開南京前，李鵬跟他一起去取了一件貨，幫他帶給業(yè)務(wù)員。楊彬的那個(gè)業(yè)務(wù)員將在火車站等著李鵬，并將和他一起回上海。“是上海的代理商跟楊彬調(diào)貨。”如果可以，李鵬都會(huì)幫楊彬一些小忙。

　　從楊彬開始代理庫克產(chǎn)品的第一天起，他與李鵬就是這樣合作的—盡管那時(shí)林慶祥已經(jīng)在開始著手直銷的準(zhǔn)備。

　　一旦庫克正式開始這個(gè)計(jì)劃，李鵬所銷售的“大支架”將是最可能進(jìn)入直銷的產(chǎn)品。但他并不為“直銷”這個(gè)計(jì)劃而激動(dòng)。

　　按照公司的規(guī)定，他目前的固定薪水不會(huì)因此有什么改變，他的工作中仍然還會(huì)有“培養(yǎng)經(jīng)銷商”這一項(xiàng)。庫克公司如同李鵬這樣的“技術(shù)支持”只領(lǐng)取不同等級(jí)的薪水。

　　對(duì)他來說，更大的挑戰(zhàn)是公司未來可能引入中國的高端產(chǎn)品—開窗支架：“現(xiàn)在大支架最貴的才10萬元，我們還有其他新產(chǎn)品，那些大概要30萬呢。”

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