韓國最大化妝品品牌dodo的“紅色戀人”劇場散粉要來中國，經銷商卻犯了難：商場、美妝超市、專賣店，到底什么渠道合適呢？

　　文｜CBN實習記者 陸瑤

　　在化妝品行業里浸淫了13年的武劍青現在的理想是“把dodo的彩妝，裝進中國每個女性的化妝包里”。起碼現在看來，這一夢想還有些遙遠�；蛟S很多中國女孩子的化妝包里已經有了帶有“dodo”標識的彩妝了，但卻不是他裝進去的。

　　他覺得，眼下最重要的事情是先要讓這些女孩子們知道，真的dodo在哪里。“最怕真品還沒推出來，就已經被假貨給淹沒了！”武劍青說。

　　夢想或是擔憂，都源自2008年1月，彼時一家名叫安秀的化妝品公司成了韓國dodo彩妝在中國唯一的總經銷。武劍青是這家公司的總經理。

　　dodo是韓國的第一家彩妝公司，成立于1980年代末，現已發展成為韓國最大的化妝品公司。但是在亞洲真正聲名大噪，還要等到其“紅色戀人”劇場散粉的熱賣。dodo在自己的官方網站上聲稱，2007年，這個帶著兩個假面人像的紅色小盒子，在日本銷售140萬盒，創下散粉單品全年銷量第一。

　　中國內地市場雖然早就納入了dodo的戰略版圖—2000年就注冊了“dodo”的商標，但是，在他們看來，當時的中國還沒有什么人擁有“彩妝”的概念，市場仍需長期培育。因此，韓國dodo那時也只是在北京和廣州開辦美容化妝學校，授課的同時，也向學生搭售彩妝產品。但是這種方式最終都以與合作方的不歡而散告終。慘淡的收場讓韓國dodo覺得很受傷，進駐日程屢次拖延。

　　即便如此，dodo在中國的女孩子們心中仍然擁有相當的人氣，這當然是拜網購的興起所賜。在淘寶網上，只要輸入關鍵詞“dodo”，就可以得到27513條搜索結果。其中，最知名的散粉系列有12498條，占到所有品類的將近1/2。

　　然而武劍青說，“我們仔細查驗了所有在淘寶上銷售的dodo產品，幾乎全部都是假貨，目前只找到一家從日本代購的是真品�！倍�《時尚yoka》和《時尚芭莎》負責彩妝的編輯也告訴《第一財經周刊》，就他們了解的情況來看，現在網上賣的dodo產品確實以假貨居多。

　　要抵制假貨，最好的辦法無疑是以最快的速度把dodo真品的銷售渠道建立起來，并且盡可能地在同一區域內增加布點的密度，以此告訴消費者—真的dodo來了。就像其它多數來自韓國的化妝品牌一樣，dodo在進入一個陌生的市場時，很少進行大規模廣告轟炸，而只是在悄無聲息中用門店和專柜占據目標消費者的視野。

　　但問題卻沒有想象得這樣簡單。在中國，位于各大商場的第一層的柜臺是彩妝產品的主要銷售渠道，但是在韓國街邊的大型連鎖門店是化妝品最普遍的銷售渠道，只有像CD、雅詩蘭黛這種國際高端品牌才會在商場中占據一席之地。這就讓渠道的選擇變得復雜。

　　對于定位中檔的dodo來說，商場動輒十幾萬元的進場費和“差別對待”的銷售扣點是難以承受的。“只有像美寶蓮、歐萊雅這種花了大價錢在廣告宣傳上的明星品牌，才能以10%左右的扣點進駐商場。而其他大多數品牌，商場扣點都要達到40%之多�！蔽鋭η嗾f，dodo產品的平均價格，大約比前兩者高出10%，而在扣點上卻多出30個百分點，又必須參加商場舉辦的各種促銷活動，盈利空間就會變得非常微薄。因此，dodo不得不做出某些妥協，轉戰年輕人光顧頻繁的二線商場，在這里開店的成本基本可以控制在20%左右。

　　但是此時位置、租金、客流量和消費能力等各方面均能讓人滿意的地點，在一線城市也已經所剩無幾了。為了能夠進駐北京新中關購物中心，dodo不得不暫時放棄眾多品牌簇擁的化妝品專區，孤單地矗立在地鐵10號線與商場B1層入口的交匯處。脫離了兩側規整的門店行列，dodo的柜臺被設置在過道的正中間，將來往的顧客分成兩股。“不是停留性位置，處在風口上，沒什么人會往這邊逛�！蔽鋭η嗾f。

　　等待似乎是唯一的辦法。大多數商場只有在歲末年初才會按照末位淘汰的原則調整柜位，騰出幾個零星的名額�，F今的商場也在不斷變通，試圖從經銷商的手里多分一杯羹。許多新成立的商場都采取了雙軌制的收費方法，即在品牌進駐商場前半年的市場導入期，按照柜位面積和位置等收取固定租金，待到銷售呈現榮景之時，就會立即變換成按點數抽成。

　　dodo在北京津樂匯和國瑞城的兩家店將在4月開業，但屆時dodo在北京的專賣店也只有4家，距離其北京地區今年內20家、兩年內50家直營店的開店計劃，還差得很遠。

　　好在屈臣氏等個人護理連鎖超市正在內地大舉擴張。與區域性強勢的連鎖美妝超市合作，借助它們各自為營的成熟配貨系統，把產品迅速輸送到全國的貨架上，對dodo來說，這是它在韓國已經熟悉的渠道，在中國內地也是一個相對低成本、高效率的好辦法。

　　2009年dodo的產品將被擺上北京養生堂17家分店的藥妝貨架，其中12家是在家樂福的大型賣場中，而最終的上架計劃將覆蓋其全部的30多家分店。位于遼寧的連鎖美妝超市億莎，今年將在北京開店12家，dodo的產品也將陸續全部上架。

　　如今，北京地區的所有事務都是由安秀自己來做，與其它地區美妝超市合作的任務則被交給了地區經銷商。這一方面是出于資金的壓力，因為與連鎖超市合作時，經銷商需要先壓貨給連鎖超市，等到四五十天的結賬期以后，才能拿到銷售所得的貨款。而像屈臣氏這種等級的美妝超市，結賬期更長達60天左右。對于經銷商來說，能否在結賬期內保證資金流轉的順利，是首要攻克的難關。

　　另一方面，對dodo來說，借道美妝超市也只是一種權宜之計。“無論是給屈臣氏或別的連鎖超市供貨，都不能動搖我們發展自己的連鎖專賣門店，這是底線。”武劍青說。

　　由于產品的定價不高，dodo只設一級經銷商，不允許其再向下游發展，并要求其在所經銷范圍的每個地級市中都至少擁有四五家直營店。“按照全國有300個左右的地級市來算，當我們擁有一兩千家連鎖專賣店的時候，和在屈臣氏里擁有一兩千個專柜，又會是截然不同的一番景象。”武劍青說，“而且到時，隨著我們產品品目的跟進，全部的300多個彩妝產品，足以支撐每個門店都有很好的收入�！�

　　目前，dodo在深圳、安徽、吉林、遼寧、內蒙等地的市場已經啟動，但經濟更發達的長三角地區尤其是上海，因為沒有找到足夠優質的經銷商，還沒有什么動靜。5月，上海將舉辦國際美容化妝洗滌用品博覽會，大部分上海本土的經銷商都會前往參加。武劍青希望能夠在那里碰到中意的對象，“如果沒有，我們仍會選擇繼續等待，或者自己來�！�

    新浪聲明：此消息系轉載自新浪合作媒體，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。