有違常規的“向上收購”，準確定位品牌，找準市場藍海，聚焦運動時尚，避開與一線品牌的正面交鋒，這就是動向的市場戰略。到2007年年底，動向的銷售數據表明，其銷售收入在過去的5年里增長了100倍，如今在中國是僅次于耐克和阿迪達斯的國際體育品牌。

　　有違常規的“向上收購”

　　大魚吃小魚，人們耳聞目睹的是中國品牌被國外大鱷吞掉。而引入國外品牌，中國企業不是經過許可銷售，就是獨家經銷。然而動向的操作方式卻是有違常規的“向上收購”，直接收購國外品牌或擁有品牌的國外企業。

　　利用國際資本參與中國市場運作的心理，動向以3500萬美元撬動了摩根士丹利這樣的金融大鱷，完成了對Kappa品牌的收購。動向此舉規避了品牌發展成熟后被品牌主收回的風險，在市場運作和品牌經營上擁有足夠的自主權和靈活性。而將國際知名品牌Kappa收入囊中，也大大降低了動向品牌經營的風險。

　　雖說買下了Kappa，動向考慮到自己的實力和資源與阿迪達斯、耐克一線品牌仍有較大的差距，若是正面硬拼，結果肯定是頭破血流。動向之前“專業體育用品”的定位讓其直接挑戰耐克和阿迪達斯，而Kappa原汁原味的意大利式設計，中國消費者也不買賬。動向CEO秦大中說：“相對于歐洲人較高大的體形，寬松的前襟設計，穿在中國人身上就顯得邋遢。之前Kappa的設計在很大程度上并不適合中國人。”經濟發展和消費升級，已經讓中國的普通消費者不再滿足于單調的體育運動用品款式和色彩，他們越來越挑剔。動向意識到當務之急就是找準市場藍海，并將品牌準確定位。

　　動向CEO秦大中說：“我們實施的是差異化路線和藍海戰略。為什么轉型？因為我們打不過耐克和阿迪達斯。傳統的體育用品生產商在品牌上很強，但實際上它們的零售能力并不強。我們也考慮過走類似于Esprit和Jack＆Jone的時尚路線，但它們在零售方面非常強大。所以我們給自己定了條不可觸碰的紅線，永遠牢記自己是體育品牌。我們牢牢抓住了那一小部分需求的100%份額。”沒有沿用Kappa在歐洲的品牌訴求，而是將其定位為一個時尚運動品牌。這樣一來，Kappa不僅避開了和跨國巨頭在專業體育用品市場上短兵相接，而且在市場上切出了新的蛋糕，開運動裝時尚化之先河。如同在品牌定位上獨辟蹊徑，動向在品牌建設方面走的也是差異化路子。為打消經銷商的顧慮，剛剛轉型的Kappa采用其首創的“寄售制”方式，把那些經銷商認為“好看但沒賣過”或“不敢賣”的產品鋪到了經銷商的柜臺里，結果一炮打響。

　　Kappa的時尚運動路線是否得到了市場的認同，一組簡單的數據就能說明一切問題：到2007年年底，動向的銷售收入在過去的5年里增長了100倍。如今，在中國，Kappa是僅次于耐克和阿迪達斯的國際體育品牌。

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