易居中國：二手房將成增長點

　　上海報道 本報記者 田新杰 實習記者 丁青云

　　從國企上市公司到民營企業(yè)，再到美國上市公司，易居在周忻的打理下，走出了一條頗具傳奇色彩的成長道路。

　　而在易居中國跑贏大市的同時，董事局主席周忻亦收獲了巨額財富。在許多上海房地產(chǎn)元老的眼中，業(yè)務(wù)員出身的周忻是典型的"后生可畏"。這個當年業(yè)內(nèi)有名的"點子多"，如今已是身價超過4億美金的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)第一人。

　　在成功上市后，易居中國手頭資金充足，周忻將展開更為迅猛的動作。當然，"要用好每一分錢，即便目前資金充裕，我不會亂花一分錢"。

　　此前的2001年至2006年，中國

房地產(chǎn)業(yè)的"黃金時代"，易居中國累計銷售新房約500萬平方米，總成交額達人民幣420億元。2006年，易居中國營業(yè)收入為5600萬美元(年均增速34%)，凈利潤為1810萬美元(年均增速80%)，其81.6%的營收來自于新房代理業(yè)務(wù)。

　　9月，周忻接受本報記者獨家專訪。

　　跑贏大市

　　《21世紀》：易居成功在美國上市，你怎么看"中國概念"在其中所起的作用?

　　周忻：很多人問我，"為什么易居選擇在美國上市"，其實，易居在2005年底完成紅籌化時，有兩個相對理想的上市平臺，香港和美國。

　　最終選擇在美國上市，原因有二：首先是一些國內(nèi)服務(wù)業(yè)的領(lǐng)頭羊，像如家、攜程等，已經(jīng)開了個好頭，得到了美國投資者的認可;其次，為了搶占中國房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)美國上市"第一"的位置。

　　這個問題反過來看會更清楚，美國投資者為什么看好易居的概念?主要是因為，這幾年中國房地產(chǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，中國老百姓對住房的龐大剛性需求，以及中國企業(yè)本身不斷的發(fā)展進步。

　　作為一個房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)，未來有很大空間去為全中國的消費者服務(wù)，這是易居在美國投資者眼中最大的價值。

　　《21世紀》：從金豐易居到易居中國的發(fā)展過程中，有哪些關(guān)鍵點?

　　周忻：2000年，易居中國的最前身，金豐投資旗下的"上海住宅消費服務(wù)有限公司"成立之初，就依托了上市公司的平臺，進行高起點的市場化運作。雖然公司一開始在市場探索過程中走了一些彎路，但現(xiàn)在看來是很值得的。

　　2001年，上海住宅消費服務(wù)有限公司成功實現(xiàn)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從原來的"房地產(chǎn)展覽展示"轉(zhuǎn)變?yōu)?以房地產(chǎn)新房銷售為主"的"上海房屋銷售有限公司"。

　　2004年底，上海房屋銷售有限公司從金豐投資旗下完全獨立，客觀上使海外上市的實施成為可能。2005年初，沈南鵬作為天使投資人進入易居中國，為企業(yè)帶來了更高的國際視野，并且，和公司的經(jīng)營者一起，制定了全國性擴張和全方位服務(wù)的戰(zhàn)略。

　　2006年，以瑞士信貸旗下崇德基金為首的4家風險投資基金的進入，則把易居的發(fā)展提升至國際平臺上。

　　最后一個就是今年8月8日，易居中國在美國紐交所成功上市，這是公司發(fā)展的又一個關(guān)鍵點，一個更高的新起點。

　　《21世紀》：當年"金豐投資旗下公司"的背景，對易居今天的發(fā)展有什么影響?

　　周忻：金豐投資對易居中國的成長和發(fā)展起了非常重要的作用，是金豐投資孕育了易居中國。

　　《21世紀》：易居中國應(yīng)該算是跑贏了中國房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的大市，主要依靠的是什么?

　　周忻：我們始終緊緊把握了中國人對住房的巨大需求，以及其階段性的特點：小換大、舊換新、遠換近。

　　這個市場對每個企業(yè)都是一樣的，而易居無非就是走得快了一點，抓住了這樣的機會。

　　相比同行，早期，作為上市公司金豐投資旗下公司，易居的起點相對較高。并且，易居有長遠發(fā)展的眼光，舍得投資。如，早在2002年，易居就投資建立了克而瑞信息系統(tǒng)，而不像其它一些公司，一有資金就存起來。

　　《21世紀》：從國企到民企再到美國上市公司，應(yīng)對游戲規(guī)則的快速變化，似乎同樣重要?

　　周忻：在易居"從國企到民企再到美國上市公司"的轉(zhuǎn)變過程中，作為經(jīng)營者，必須去適應(yīng)各種各樣的市場游戲規(guī)則的變化。但首先，企業(yè)有它自己固定的游戲規(guī)則，首先是規(guī)范，其次是透明，第三是向上，第四則是創(chuàng)新、務(wù)實。

　　不管在哪一種體制下，必須首先把企業(yè)內(nèi)部的事情做好，然后根據(jù)投資者的需求和市場的要求去選擇合適的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　《21世紀》：在易居的成長過程中，你個人的定位經(jīng)歷了怎樣的變化?

　　周忻：我本人從事這個行業(yè)已有十幾年，覺得自己就是個勞碌命。我做過許許多多最基礎(chǔ)性的工作，甚至，曾經(jīng)爬過墻頭去看二手房的估價。我們高管團隊成員都是從最基本的業(yè)務(wù)做起的。

　　我個人正在從當年的業(yè)務(wù)型逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營管理型。這是一個不斷學習、逐步提高的過程，現(xiàn)在做得還不夠，需要繼續(xù)提高。

　　大客戶制勝

　　《21世紀》：開發(fā)商是易居的主要客戶，易居給它們提供的核心價值是什么?

　　周忻：我們?yōu)殚_發(fā)商提供的是增值服務(wù)。

　　在一手代理業(yè)務(wù)上，除了幫開發(fā)商賣房子外，我們還介入到開發(fā)商拿地的前期調(diào)研咨詢，以及項目定位、客戶選擇、業(yè)態(tài)選擇等全方位的咨詢服務(wù)。在這方面易居旗下的克而瑞信息系統(tǒng)處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位，也是目前我們在重點發(fā)展的一塊。在后期，易居還參與項目營銷策略制定、廣告投放、客戶維護等增值環(huán)節(jié)。

　　《21世紀》：易居中國來自前10位客戶的收入占總收入的50%左右，大客戶意味著什么?你對"過分依賴大客戶"的風險怎么看?

　　周忻：大開發(fā)商在公司的任何時候都非常重要。易居前期的發(fā)展中，它們起到了決定性作用，我可以說，未來，大開發(fā)商將始終處于戰(zhàn)略合作者的地位。

　　其實，房地產(chǎn)中介行業(yè)的入市門檻很低，只要有一兩家大開發(fā)商客戶，完全可以養(yǎng)活一家規(guī)模中等的房地產(chǎn)中介。但同時，要在這個行業(yè)做大，實現(xiàn)行業(yè)環(huán)節(jié)的全覆蓋，卻又是非常困難的。

　　易居的主要客戶每年都在發(fā)生變化。中國有5萬多家開發(fā)企業(yè)，比較活躍的有2萬家左右。我們不存在過分依賴大客戶的問題。只能說，我們依賴大開發(fā)商，但不是固定的幾家大開發(fā)商。

　　《21世紀》：從2004年開始，易居中國大客戶的收入比重在逐步下降，為什么?

　　周忻：這是隨著整個行業(yè)以及易居業(yè)務(wù)自然發(fā)展的一個階段性正常變化，我們并沒有刻意去對客戶比例做一些平衡。

　　易居的業(yè)務(wù)從上海擴展到武漢、北京等全國幾乎所有的重點城市，大的客戶出現(xiàn)一些分散，這是必然的。

　　開發(fā)商通過全國戰(zhàn)略不斷擴大規(guī)模，易居的業(yè)務(wù)范圍也必然會隨之不斷擴大，要走在開發(fā)商的前面去熟悉新市場。

　　新起點

　　《21世紀》：易居中國目前的收入結(jié)構(gòu)是怎樣的?新的利潤增長點在哪里?

　　周忻：目前主要的收入來源還是一手房代理，占整個公司收入的82%左右，另外有11%的咨詢服務(wù)(包括銷售分析報告、品牌保障策劃、土地調(diào)研等)收入，二手房業(yè)務(wù)的收入還不到10%。

　　易居的目標市場主要是全國的新房銷售。但未來中國的二手房市場將更加龐大，我們希望能把握住"未來的"二手房市場。從現(xiàn)在的一手房市場可以看到未來二手房市場的空間，我們已提前開始準備。

　　發(fā)展克而瑞信息系統(tǒng)，并逐步商業(yè)化，將是易居今后重點發(fā)展的新利潤增長點。在開發(fā)商中推廣使用這個系統(tǒng)，給開發(fā)商帶來更多的增值服務(wù)，是易居與客戶保持聯(lián)系的重要方式。接下來，公司會對這套系統(tǒng)進行推介，朝有償化方向發(fā)展。

　　目前，該系統(tǒng)包括了全國15000多個項目的信息，800多個商業(yè)項目信息，近3000個辦公項目的信息以及約1萬家相對活躍的開發(fā)商的信息。信息包括了文字、圖片、設(shè)計圖等全方位的資料，并在不斷更新。

　　另外，易居還計劃運作類似基金管理的業(yè)務(wù)，開拓房地產(chǎn)投資服務(wù)市場。

　　《21世紀》：易居現(xiàn)在手上握有大量現(xiàn)金，對資金的使用目前有沒有一個更清晰的思路?

　　周忻：我認為比"怎么花這筆錢"更重要的是戰(zhàn)略目標。我們決不會因為錢少而不去發(fā)展，也不會因為錢多而亂用、亂投。

　　易居未來發(fā)展的思路非常清晰。這筆資金最主要的用途是，提高易居在中國一手房代理市場的占有率;其次是增加對克而瑞信息系統(tǒng)等專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的資金投入，能更好地為開發(fā)商為市場提供專業(yè)信息服務(wù);第三則是適度擴展二手房市場，為迎接中國房地產(chǎn)另一個巨大的消費服務(wù)市場——二手房市場——做好準備。

　　錢投到哪里，要和戰(zhàn)略合拍，能為企業(yè)帶來利益最大化，除此之外，我一分錢也不會亂投。作為一家上市公司，關(guān)鍵是用好每一分錢。花不掉錢投資者不會滿意，亂花錢投資者會更不滿意。