營銷物流，概念并不清晰，甚至有些似是而非，但上海特能市場推廣有限公司，以極度貼近地面的運作模式，演繹了營銷物流的精彩，在中國市場贏得了第一杯羹。

　　掌控第一公里和最后一公里，上海特能這種中國式的營銷物流，以及客戶推廣的有效性和物流運作的精準度，已經使一些在國外實施營銷物流戰略多年、覬覦中國市場良久的跨國物流巨頭自愧不如并羨慕不已。

　　1.極度貼近地面，奔走在街頭巷尾，需要一支龐大的非機動化的一線隊伍。上海特能起步之時，便肩負著安置下崗職工的責任，在政府投資和扶持下，從投遞報紙開始，逐步營建起了自己的網絡。

　　上海，中國工商業的百年重鎮。當經過幾十年的專業培養、訓練有素的下崗職工進入上海特能，過去體制上的弊病經過磨礪之后，產業工人所特有的紀律性和一絲不茍的工作精神立刻煥發出來。

　　上海，跨國超市集團進入中國的橋頭堡。諳熟DM廣告(印刷品直遞廣告)運作的國外超市，第一眼就看中了擁有龐大一線網絡、運轉快捷有效的上海特能。

　　與跨國超市集團進行DM投遞業務的合作，帶動了上海特能綜合實力的提升：搭建專業化的城市居民消費傾向性數據庫，實現精確的目標群體定位，實施差異化營銷戰略支持平臺。在上海這個商業競爭異常激烈的重地，上海特能擁有了41個直屬投遞網點，1200多名投遞員每天投遞DM廣告的數量超過200萬份，投放量迅速占據了上海市場的90%。

　　上海特能完整的網絡搭建，正好趕上

電子商務呼喚物流配送之時。不經意間，上海特能真正觸摸到了營銷物流的市場脈絡。

　　2.在物流業務出現以后，上海特能徹底變了。

　　2000年，腦白金二次起家，由于沒有足夠的資金進行大規模的廣告推廣，缺乏強大物流銷售能力和營銷網絡，腦白金找到了上海特能。

　　上海特能根據腦白金的滬上銷售計劃，設計了一個典型的營銷物流的解決方案。

　　根據腦白金的銷售能力，上海特能把上海市場劃定了16個特定區域，在一個固定的區域內針對每一個住戶投遞廣告，有效進入居民住宅，實施地毯式轟炸，很快就產生了預期的效果。

　　當腦白金的客服熱線接到訂單后，物流配送的任務又落實在了上海特能的身上。由于進行區塊的集中DM投放，所有的訂單均來自這個區塊，配送十分順利且成本控制十分有效。

　　一個多月時間，上海特能把腦白金的DM廣告在16個區塊集中投放了一遍，同時進行物流配送并代收貨款，實現了一個完整意義上的銷售物流全過程。

　　初戰告捷之后，上海特能在隨后的5年時間里，對運營模式和管理機制進行了營銷物流的專業化轉變。

　　第一公里和最后一公里，DM廣告投遞與物流配送，經過最佳實踐的上海特能，把商品的鏈性運動變成了一個可操控的營銷物流過程。

　　反方向運作，即為一些客戶進行物流配送的同時，上海特能也可以進行商品的市場化推廣等一體化運作，效果俱佳，引來大批跨國超市和國內企業的合作。

　　家樂福、好又多、易初蓮花、世紀聯華、樂購、大潤發、華聯超市、華聯吉買盛、百安居、歐倍德、永樂家電、國美電器，以及當當網絡書店、卓越網、麥考林國際郵購、橡果國際、貝塔斯曼等著名企業進入上海特能的客戶體系。

　　“在傳統的物流配送業務中，它是企業的成本中心，承擔著產品從A點到B點的運輸過程”，上海特能市場總監楊濤這樣描述“營銷物流”，“在發生銷售前先行介入產品的廣告推廣，在配送過程中，引入上門二次銷售和代收款流程。使得這幾個環節都在一個可控制的流程中，并且發生互動。這就是我們倡導的營銷物流。它將物流配送變成不僅僅是企業的成本中心，還是銷售中心。”

　　的確，傳統的物流是貨物從A點到B點的解決手段。但面對個人消費者和網絡購物的時候，就會出現代收款和二次銷售的問題，送貨是否及時準確，禮貌是否專業規范，賬目是否計算清除，貨物能否保證最好品相等等，都是對營銷物流的考驗。更為重要的是，每一個環節必須在可控制的范圍內，發生互動，隨時需要根據某一個環節的情況變化調整其他環節的運作，這也是營銷物流有別于其他直銷手段的一個重要方面。

　　3.激烈的競爭局面，使中國的物流企業難以做大做強，而具有一定規模優勢的物流企業，更熱衷于外資的收購。急于出手，難遮底氣不足之嫌。上海特能具有獨特的網絡優勢、團隊優勢和成本優勢。

　　上海特能曾經發生了一件非常典型的事情：有一個顧客在大連市的郊區，離城區有十幾公里，訂購了一臺鬧鐘。上海特能的配送人員冒著大雪，騎車送貨。為了幾元的配送費，更為了上海特能的信譽，這個配送員工遵照約定的時間，連續上門三次。而在最終找到客戶之后遭到了拒收，客戶改變了訂購的意愿，是配送人員無功而返。這樣的事例，在中國的配送行業中，并不少見。

　　電子商務和營銷配送，在中國尚處于起步階段。由于基礎環境、運營成本、信用體系，支付手段、顧客成熟度等多方面和發達國家的區別，往往使得跨國物流企業難以開展自己在國外熟悉的運作模式，而上海特能用兩條腿完成了跨國物流公司難以完成的配送任務，并在辛勤的勞作中，實現了馬克思所稱的“利潤產生的驚險一跳”。

　　極度貼近地面進行專業化運作，上海特能始終致力于全國性網絡的建設，運用投資、兼并、控股等三個方面的集成方式，先后建立了包括北京、南京、武漢、杭州、蘇州、廣州、深圳、

福建、天津、成都、長沙、合肥、貴陽等21個子公司，初步形成了覆蓋東北、華北、西南、華南、華東、華中的全國性網絡，超過400名管理人員和10000名投遞人員在全國每天的包裹配送超過25000件，投遞DM廣告超過500萬份，成為中國營銷物流的領跑者。

　　本報記者 王亮