■本報記者 倪柏明

　　今年7月份，重卡產銷分別為35220輛和39460輛，同比增長高達100．57％和93．26％，7月重卡單月銷量再次刷新了今年的行業增幅，也吸引了更多廠商投入到這個戰場。解放Ｊ6、東風柳汽新霸龍、陜汽德御以及還未上市的中國重汽Ｎ07，眾多新產品的推出進一步豐富了國內市場，重卡領域高端搶位運行。

　　這也是市場的發展趨勢。企業明白，在競爭格局不斷變動的形勢下，只有做好產品才能真正立于不敗之地。但在一個產品同質化現象非常嚴重的市場上，究竟要靠什么競爭？

　　對于此問題的回答，最終還是要回歸到軟性競爭方面，例如品牌競爭、營銷手段、服務理念等等，其中對于消費者來說，最能決定其產品購買的因素就是服務，對重卡行業尤是如此。

　　服務品牌新解析

　　據中國汽車工業協會統計的數據顯示，1－7月，重卡累計銷售298285輛，同比增長71．67％，尤其是半掛牽引車方面，銷售108150輛，增幅高達124．81％。

　　需求的大幅增長，也讓原本就不平靜的重卡市場競爭變得更加激烈。

　　1－7月，一汽和中國重汽的累計銷量分別為62694輛和61681輛，兩家企業的差距已經縮小到1000余輛，而從7月單月銷量來看，中國重汽大有趕超一汽之勢，前者銷售8989輛，后者銷售7238輛。

　　東風也不甘落后，雖然前7個月51533輛的銷量同比增長只有36．76％，但東風一位高管對此解釋說，東風正處于新品導入和拓展階段，還未出現放量增長。

　　陜汽和福田作為重卡行業增速最快（福田超過100％）的兩家企業，在銷量上也十分接近，其1－7月累計銷量分別為35336輛和34875輛，這兩家企業上升趨勢都很迅猛，是第四和第五名的爭奪者。

　　你方唱罷我登場，一時間，重卡行業成為中國汽車銷量排名更替最頻繁的領域。而就目前企業的生產情況來看，產能和品質早已不是問題，傳統的價格競爭，不再是促銷的有力手段，重卡市場日漸成熟。要想克敵制勝，需做好以下幾點：

　　第一是服務網點的擴張。原先集中在北京、上海、廣州、成都等中心城市的服務網點現在逐漸向二三級城市擴張，售后服務的網絡如雨后春筍般地在廣袤的國土上延伸。

　　第二是服務品牌上的競爭，“親人服務”、“感動服務”、“陽光服務”，早在2005年重卡市場陷入低迷的時期，各大廠商就紛紛推出了自己的服務品牌，而在今年，眾多企業又將自己的服務品牌競相升級，過去中國司機在滿地油污的汽修廠里給維修師傅點頭哈腰的時代已經一去不復返。

　　升級服務理念

　　2006年7月，沃爾沃卡車公司宣布引入沃爾沃卡車《服務協議》之藍牌方案。仔細解讀藍牌方案有一些經驗值得借鑒。

　　首先，售后服務已經不再停留在車壞了提供維修的階段，而是把服務重點轉向了維護保養。根據藍牌方案，維修人員可以根據用戶的相關資料，制定有效的維修計劃，并對司機進行相關培訓，從而減少不必要的損耗。

　　其次，藍牌方案的付費方式有了改變。每年支付藍牌方案一定的費用，使用戶有預見性的節約成本，這種系統的、長期的付費方式，在總體上能比單次保養節省費用。

　　最關鍵的是，要使卡車保持原有性能，必須確保新的配件與替換掉的配件具有完全相同的工作性能，這樣才能最大限度地延長卡車的運行時間，提高工作效率。

　　由于國情和服務水平的限制，大部分國內重卡用戶已經養成了“需要才服務”的習慣，并且幾乎每個卡車司機都通曉一些修車本領，即使維修，也多是到一些不正規的修理廠，甚至像齒輪箱、變速器等昂貴配件，都直接選擇汽車解體廠提供的報廢零件進行更換。價錢高低不說，品質的好壞具有嚴重的隨機性。

　　質量低劣的配件雖然便宜，但是使用壽命要短，須更頻繁更換，同時，這還會增大意外拋錨及維修成本增加的風險，帶來業務損失和收入損失，失去客戶的信任。

　　目前，雖然品牌營銷競爭激烈，但大多數廠商服務網點仍然出現很多問題，有些企業拿出的一些所謂的與國際接軌的標準建立服務框架的做法更是不切實際。如何讓自己的售后服務質量達到國際水平，國內商用車廠家還有很多東西需要學習。