陳姍姍

　　最近，在國內(nèi)一家票代公司負責國際機票銷售多年的譚小姐，銷售記錄中的法航機票變得越來越多。

　　如果客人沒有特殊航空公司的指定要求，譚小姐會下意識地多為定票的客人推薦法航的航班和產(chǎn)品，而在以前，如果客人沒有特殊的出票要求，她總是按照哪個航空公司的價格最便宜來推薦機票。這樣，以前如果一天賣出10張國際機票，法航的機票一般只有1張，而現(xiàn)在卻會多賣出2~3張。

　　譚小姐的這一變化，緣于她剛剛成為了法國航空公司的俱樂部獎勵計劃(Crescendo Program)的會員。作為機票銷售人員，譚小姐每賣出一張法國航空公司的機票，就會像一名法航的常旅客會員買一張法航的機票一樣，得到相應數(shù)量的積分，并可以根據(jù)積分的累計，在未來的一年周期里兌換各種獎品。

　　雖然會員制和積分兌換獎品，對如今這個

　　額外的實際獎勵

　　在中國，每個國際航空公司除了通過自己的銷售人員和網(wǎng)站銷售，更多的則是依賴充斥市場的各類機票代理。雖然大大小小的機票代理隨處可見，但每個機票代理往往都是“一仆侍多主”，為多家航空公司來代理銷售機票。而各個航空公司，則通過整個機票代理公司銷售機票的總體情況，在年終對公司進行返點。

　　“這樣的銷售模式容易造成，由于一個具體的銷售人員同時銷售多家航空公司的機票，代理公司的老板如何給每個人分配具體一家航空公司的返點就比較困難。”法國雅高企業(yè)服務(中國)的運營總監(jiān)蘇炯(Johan Suchon)先生告訴記者，因此，銷售人員對具體一家航空公司的機票銷售欲望也就并不強烈。

　　法航和雅高企業(yè)服務合作開發(fā)的這個名為“Crescendo Program”，為旅行代理公司銷售人員量身定做的俱樂部獎勵計劃改變了這一切，也締造了機票銷售模式的另類創(chuàng)新。

　　在中歐航線上，漢莎航空一直的銷售都排在法航之前列第一，而從2004年12月開始，法國航空公司在中國市場正式推出了俱樂部獎勵計劃(Crescendo Program)，任何有國際航協(xié)(IATA)會員資格且為法航BSP授權(quán)代理的中國大陸旅行代理公司，年滿18周歲或以上的員工，都可以成為這一獎勵計劃的會員。

　　雅高企業(yè)服務利用自主開發(fā)的Webcentiv系統(tǒng)，為法航的機票代理人設計了網(wǎng)上和網(wǎng)下兩套并行的激勵方案，提供數(shù)據(jù)庫管理、促銷管理和獎勵管理。會員就可以因為銷售法航的相關產(chǎn)品而獲得積分，當積分達到一定程度時便可獲得獎勵，獎勵的具體方式就是會員可以享有法航提供的某些產(chǎn)品和服務。據(jù)了解， “Crescendo”的意思就是 “感謝您與法航一起工作”。

　　目前，已經(jīng)有中國的1500位機票代理銷售人員接到了法航這一獎勵計劃的邀請，其中已經(jīng)有1000位以上銷售人員加入了這一獎勵計劃。而與此對應的是，會員的銷售效率也提升了兩倍，今年比2005~2006年的銷售額增加了60%。“這是因為，中國的銷售人員往往對實際的好處感受更強。”雅高企業(yè)服務(中國)運營總監(jiān)蘇炯說。

　　增加溝通和互動

　　對于機票銷售人員來說，只要填寫一個申請表或登錄獎勵計劃的網(wǎng)址，就可以免費注冊。注冊成功后，就會收到以BJS開頭的會員代碼及專屬賬戶，同時獲得200積分作為見面禮。

　　而每一次成功的銷售法航機票，只需將會員代碼及票號輸入到預訂記錄中，客人旅行后，積分就會自動添加到銷售人員的賬戶里。如果能發(fā)展客戶成為法航藍天飛行里數(shù)優(yōu)惠計劃會員，銷售人員也能夠贏得相應的積分。

　　例如如果銷售了一張從北京—巴黎—圣保羅的往返經(jīng)濟艙機票，一個銷售人員就可以得到 (100+100)×2=400分的獎勵積分，而如果能夠銷售5張這樣的機票，就可以得到相應的禮品。

　　蘇炯介紹，目前，這一針對銷售人員的獎勵計劃還只在中國市場執(zhí)行，整個獎勵計劃的主要包括IT系統(tǒng)、日常運營、提供獎勵計劃三部分。成為會員的銷售人員可以登錄網(wǎng)站查看個人賬戶積分和獎品更新情況；法航也會定期通過電子郵件向會員發(fā)送最新航線和獎品信息，也有專人在熱線電話前接收會員的任何相關提問。

　　“獎勵計劃在使機票代理人除了返點以外，又得到了額外獎勵的同時，也使法航得到了與銷售代理直接溝通和互動的機會。”法航大中華區(qū)銷售總監(jiān)Joris Holtus表示，以前，法航獎勵計劃的網(wǎng)站只是用于查詢積分和獎品，現(xiàn)在法航也把新的航班時刻和對航空客人的最新飛行獎勵計劃放在了網(wǎng)站上，作為會員的銷售人員在了解積分的同時，也了解了新的法航產(chǎn)品，便于給客人推薦。

　　雖然這一系統(tǒng)并不是不可復制的，但就像攜程占據(jù)了中國在線旅行服務市場的先機一樣，法航俱樂部“Crescendo”獎勵計劃也在中國市場搶到了頭彩。據(jù)了解，法航?jīng)Q定繼續(xù)與雅高企業(yè)服務合作，向世界各地的分支機構(gòu)推廣這一獎勵計劃運行模式。“不僅要讓乘客時刻感到新鮮感，而且也要讓銷售人員保持活力和互動。”法航大中華區(qū)銷售總監(jiān)Joris Holtus說。