文/楊謙 來自《成功營銷》

　　楊謙簡介:

　　管理及分銷渠道營銷專家、北京商業管理干部學院院長、教授，《成功營銷》雜志社社長。國內資深的營銷專家和銷售訓練專家。近幾年主要以新型營銷方式、分銷渠道和銷售管理為研究和咨詢重點。

　　前瞻觀點：

　　通過直銷、店鋪、網絡等多種方式即復合式營銷，使銷售渠道多元化，銷售方式復合化，這對直銷行業來講是一個趨勢，對其他行業如零售業來講也是一個趨勢。我相信2007年，直銷行業會有一個很大的調整，調整將使直銷從另類逐步向主流靠攏。

　　對于直銷行業而言，2006年是一個審批年，2007年應該是一個調整年。雖然對直銷法規有不同的理解，但直銷企業要適應環境很好地生存，就必須把直銷的優勢、傳統行業的優勢和新媒體經濟的優勢三者恰當地結合起來，這對直銷企業來說雖然很痛苦，但未嘗不是一件好事，這反而能讓直銷企業從“另類”逐步向商業的“主流”去融合和靠攏，靠攏的結果就是復合式營銷。這種結合也是零售行業正在做的事情。其經驗有可能會被化妝品和保健品行業的調整所學習和模仿。

　　直銷的復合化有它政策法規層面的背景，直銷法規禁止團隊計酬，就逼著直銷企業向著傳統的保健品和化妝品等行業的銷售方式轉型。通過直銷、店鋪、網絡和電子商務及郵寄目錄等多種方式進行復合式營銷，這是直銷行業的一個發展趨勢，利用各種媒體來增加銷售的渠道，渠道能夠多元化，銷售方式能夠復合化。今天，傳統企業也要走向復合化的銷售、多元化的渠道，這兩者可能有交叉和融合，這一點對整個直銷行業來講是一件好事。

　　事實上，直銷的特點和形象很多人有誤解。一提直銷，很多人就認為它很另類，充滿了欺詐、夸大虛假宣傳，并且認為團隊計酬是其根本特點。其實，這種情況并不在于直銷企業本身，而在于整個經營環境，在于非法傳銷的勢頭能不能得到遏止。我認為直銷的特點要根據每位顧客不同的情況，提供一種差異性的服務，也包括在整個銷售過程中人性化的消費指導服務，這對傳統的行業其實非常有借鑒意義，不要把注意力僅僅集中在團隊計酬上。

　　融入到主流就能很容易改善直銷的整體行業形象。許多直銷企業對調整都很有信心，他們也把這當成是一個機會。有幾家規模大的直銷企業對市場已經有了充分的準備和方案，我相信他們應該能夠走出這條路，直銷也能走入到正常商業之中，讓大家認識到直銷只不過是銷售方式的一種補充，直銷發展的空間就會更大。

　　2007年的調整將使直銷從另類逐步向主流靠攏，不過我對2007年整個行業的銷售并不寄予太大的預期，合法直銷的發展也不會超過去年的規模。調整磨合至少還需要一年時間，新的方案能不能被消費者接受，能不能被銷售人員接受？當直銷向主流方向靠攏時也面臨著一個形象上的考驗，即直銷的產品都相當不錯，但直銷有污點，它能否被廣大的公眾市場所接受？

　　還有一點，就是直銷行業形象受損，限制了企業的品牌發揮作用。可能有的直銷企業的品牌要比傳統企業的品牌響得多，但是品牌所能帶來的銷售業績并沒有傳統企業那么高，真正的銷售業績與企業品牌不相匹配，這是直銷企業需要好好分析的。所以，2007年直銷企業會圍繞市場，做各種各樣的宣傳廣告策略，真正加大廣告上的投入，真正加大品牌宣傳上的力度，真正加大形象上的塑造，這對企業和行業，都是很好的事情。

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