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作者：孫文軍 來源：中國經營報
現在，醫藥行業進入中期盤整階段，很多大家習以為常的商業規則正在全面改寫，靠關系營銷的商業潛在規則也在發生變化，醫藥行業在這個“風頭浪尖”中遭受新的考驗。曾經被醫藥界引以為自豪的營銷手段與操作模式已經面臨崩潰，苦心修行的商業技巧一夜之間變得可有可無，新的商業生態系統正在全面重建，醫藥營銷如何突破重圍，是所有從業者必
須思考的課題。
兩個誤區：避風頭和隨大流
很多諳熟政策的人喜歡稱自己是“避風主義者”，避風者不喜歡在風頭上潛行，而是在風頭上自行轉向，讓熱鬧遠離自己。然而，這次醫藥商業終端中掀起的營銷重圍，并不是風頭中即將來臨的暴雨，而是一場剛剛拉開序幕的戰役，等待、觀望無非是一種下策，避風主義者要謹慎，在等待與觀望中后，可以尋找另外的出路了。
隨大流為多數，創新為少數，看著別人做學會了自己做，折射一個對創新的艱苦。隨大流者倡導規模小、動作小、看著做，學著做，不出問題能度過就行。在市場環境越來越趨于理性回歸的時候，大流肯定是走不長久的，也就是市場細分到一定的階段，你學著做的機會越來越小，生存也就越來越困難。
兩種思索：銷售模式調整和創新
推倒現有銷售模式從頭來，并不是所有企業都能夠承受得了的，何況現實的市場營銷環境并不允許。因此，最好的方式就是調整，無論是醫藥中小企業或者大型企業，調整是一種買賣轉折的機會。
調整商業銷售模式是根本，企業可以選擇走特色路線，比如讓產品賣得好不如醫生用得好，怎么用得好，在療效、價格、使用革新上下工夫；或者開辟第三終端，在國家提倡醫藥資源下放的政策背景下，對區域、社區、鄉鎮資源的投入將加速，那么，最先接近的就是一種出路。
營銷創新需要成本，企業在摸索營銷模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是需要自發地從企業整體營銷格局上有所體現。而目標創新則是現在營銷創新的主要任務。在終端銷售的最下游，醫生、醫院、醫藥公司已經成為焦點，焦點以外則需要做到醫生資源與民共享，銷售總是要賣產品，賣得最好的就是讓需求者主動要。下游創新的最終目標是人，是銷售對象、銷售過程的資源使用者。
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