|
作者：王晶 來源：中國經(jīng)營報(bào)
擇取樣本：番禺
營銷半徑：廣州向南40公里
樣本意義：廣州“后花園”；廣州城市白領(lǐng)假期的“休養(yǎng)”之地
營銷手段：倚賴交通便利，擴(kuò)大營銷半徑。從以往假期批量出貨，開始“含蓄”地小批量出貨，并轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的數(shù)據(jù)庫營銷，控制銷售節(jié)奏。
細(xì)節(jié)制勝、細(xì)節(jié)出口碑。
今年1月，廣州市區(qū)上班的小鐘在番禺置了套房子，過上了夢寐以求的“五加二”生活，工作日乘坐小區(qū)班車上班，周末待在小區(qū)品茶下棋。像小鐘這樣把目光從城內(nèi)轉(zhuǎn)向城外的消費(fèi)人群并不少，多以普通白領(lǐng)居多。
研究公司報(bào)告顯示，目前在番禺區(qū)居住的廣州人占了82%，近幾年番禺新開發(fā)樓盤一直有增無減，目標(biāo)客戶幾乎都是廣州市民。
廣州樓市“水漲”，番禺“船高”
廣州樓市從去年年中開始一直火爆，番禺樓市因此沾光，所以，歷來以低價(jià)吸引廣州市民的番禺樓盤營銷策略也在改變。
“五一”黃金周，番禺樓價(jià)逼近廣州，以往大多集中在黃金周批量出貨，而如今卻“含蓄”地小批量出貨，吊足了廣州市民的胃口。小鐘的這套房子，2003年時(shí)單價(jià)低于3000元，去年“五一”前后每平方米要4000元左右，在他買完以后，房價(jià)仍在漲。
相對低價(jià)一直是廣州上班一族的最大誘惑，以往黃金周，番禺樓盤都會(huì)打出優(yōu)惠價(jià)，像去年集中在3500～4800元左右，每平方米6000元的樓盤，一般被人們稱為“上品”，但今年“五一”這樣的價(jià)格卻已難尋。這個(gè)“五一”，每平方米6000元以上的房子，開發(fā)商賣得氣定神閑。
開發(fā)商開始“精打細(xì)算”
連接番禺、廣州的地鐵三號線動(dòng)工在建，“番禺大道”等能讓番禺與廣州市區(qū)的直線距離進(jìn)一步縮短，加上廣州仍然看漲的樓市，求大于供的局面，也會(huì)讓番禺繼續(xù)走俏。
業(yè)內(nèi)人士表示，廣州的地產(chǎn)也許是“五一”黃金周賣得最“舒服”的行業(yè)。只需保持一定的曝光率，控制銷售的節(jié)奏，吊起看樓人的胃口，銷售的半徑就能無限延長，網(wǎng)住那些在市中心上班的潛在客戶群。
某樓盤營銷總監(jiān)表示，現(xiàn)在番禺的很多樓盤開始在做數(shù)據(jù)庫營銷。所謂的數(shù)據(jù)庫營銷，就是通過網(wǎng)絡(luò)登記、市場調(diào)查公司或其他途徑尋找合適的目標(biāo)客戶，再以DM、電郵等多種方式溝通互動(dòng)，而不是單純集中在黃金假期以大量拋貨的形式做銷售。而現(xiàn)在樓價(jià)的提升也使他們能投入更多的營銷成本去嘗試新的銷售策略，也許在以后，他們的營銷方式能做得比廣州市內(nèi)的樓盤更加精細(xì)。
高爾夫營銷不需要太復(fù)雜
這個(gè)黃金周呂青終于在番禺摸了一把高爾夫的桿子。呂青是思科的一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，月收入15000元，嚷了大半年要去體驗(yàn)一下所謂的富人運(yùn)動(dòng)，今年“五一”總算如愿。
今年3月，呂青買了一輛紅色寶來，從廣州市區(qū)開到番禺若行程順暢約需1小時(shí)左右。他感慨，如果沒有私家車，背一大袋子高爾夫球具還真不是辦法。番禺是離廣州城內(nèi)最近的區(qū)，比起珠海、佛山，這里的地理優(yōu)勢顯而易見。
不同于呂青的“休閑”，熊曉杰在這個(gè)黃金周忙得接電話的時(shí)間都沒有，他是長隆集團(tuán)營銷總監(jiān)，高爾夫練習(xí)場是他負(fù)責(zé)管理的其中一項(xiàng)。
現(xiàn)在國內(nèi)打高爾夫球的人數(shù)每年的增長幅度在20%左右，而北京、上海、廣州等大城市的增長每年更是在35%左右。往后，高爾夫消費(fèi)趨勢將更加平民化。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，廣州市內(nèi)60%以上白領(lǐng)對高爾夫感興趣，而其中的40%還沒有嘗試過。所以，這個(gè)消費(fèi)市場頗為樂觀。
熊曉杰說，這個(gè)練習(xí)場占地500多畝，場內(nèi)面積25萬平方米，這些都是吸引打球者的資本，打高爾夫球最講究環(huán)境，有了這些，廣州的“高球”愛好者才會(huì)駕車遠(yuǎn)道而來。
不過遺憾的是，這里只是個(gè)練習(xí)場。要享受下場打球的樂趣，還要轉(zhuǎn)道別處。但對于呂青這樣的初級入門者，對這里的環(huán)境已十分滿意，至少能走出廣州城，到一個(gè)青山綠水的地方揮揮桿，算是很不錯(cuò)的選擇。
呂青認(rèn)為，找高爾夫球場一般是看口碑，哪個(gè)被認(rèn)可得多，自然就會(huì)選擇哪個(gè)。高爾夫享受的是精神上的放松和體驗(yàn)，所以配套的環(huán)境，打道、打位的舒適程度，這些細(xì)微的環(huán)節(jié)很重要。
在熊曉杰看來，高爾夫運(yùn)動(dòng)還是小眾運(yùn)動(dòng)，不需要以張揚(yáng)的方式招攬客戶，營銷活動(dòng)做得太多反而適得其反。黃金周里，這個(gè)練習(xí)場基本沒宣傳，但價(jià)格卻上調(diào)了，盡管如此，每天還是客滿為“患”。長隆交通便利，廣州、順德、中山、珠海等地過來非常方便。
“有時(shí)候營銷并不需要太復(fù)雜，番禺地理位置有優(yōu)勢，再通過一些細(xì)微方式抓住顧客的心理，例如贈(zèng)送桿、贈(zèng)球等，就能獲得很好回報(bào)。”熊曉杰表示。
| 
