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作者：黃杰、彭戈 來源：中國經(jīng)營報(bào)
擇取樣本：大英縣
營銷半徑：距成都市區(qū)140公里
樣本意義：第二代休閑健康旅游“死海漂浮”
營銷手段：通過引入專業(yè)游戲規(guī)則來服務(wù)新企業(yè)，通過建立等級(jí)森嚴(yán)的總代制，死海不花一分錢，卻實(shí)現(xiàn)了營銷半徑最大化的拓展。
本報(bào)記者 黃杰 彭戈成都報(bào)道 鋪天蓋地的廣告戛然而止。這個(gè)黃金周對(duì)于死海旅游度假景區(qū)(以下簡稱“中國死�！�)媒介部的謝小姐而言，很是悠閑。5月1日一大早，她就趕到景區(qū)玩去了。“今年‘五一’期間，死海景區(qū)的策略是繼續(xù)按照常態(tài)發(fā)展，不宣傳、不拉客，讓發(fā)展回歸于平緩。”謝小姐說。
散打之道
這個(gè)四川的死海旅游景區(qū)位置在距成都市區(qū)140公里的大英縣，處于成都和重慶的中間地帶。這一地理優(yōu)勢盡管為中國死海帶來了交通、物流便利，卻無法改變景點(diǎn)處于二線城市的窘局。
“人山人海的時(shí)候，整個(gè)景區(qū)就像‘下餃子’，我們?yōu)槭裁催�要拼命招徠更多的游客呢？”死海旅游度假公司總裁白燕川說。去年“五一”期間，景區(qū)游客達(dá)到近10萬人。
“五一”是人們出游的一個(gè)高峰期。但“中國死海”選擇了緘默。白燕川斜倚在沙發(fā)上：“死海旅游從來不追求瞬間放量，沒有必要，大家何苦要在短短的7天時(shí)間里拼得頭破血流呢？”“中國死海”確實(shí)沒有刻意為黃金周準(zhǔn)備什么�！拔覀兿矚g做專業(yè)的散打運(yùn)動(dòng)員，因?yàn)橹挥心菢樱攀且粋�(gè)專事旅游的企業(yè)應(yīng)有的狀態(tài)�！�
謀事之策
既然是專業(yè)散打，那“專業(yè)”二字如何體現(xiàn)？白的解釋是，這主要得力于企業(yè)把通行的國際貿(mào)易的專業(yè)游戲規(guī)則對(duì)接到了景區(qū)推行的區(qū)域總代理制中。
但2005年死海的游客中僅有30%是來自于團(tuán)隊(duì)旅游。而60%以上業(yè)績來自于自駕車等散戶�！皬默F(xiàn)在看，已有的業(yè)績似乎不能說明總代理制度為死海發(fā)揮了多大作用。但我看好后期，通過總代理的渠道，中國死海的銷售半徑正在呈幾何型的擴(kuò)張，這也是我最想要的。”在白燕川看來，“中國死�！爆F(xiàn)在就是一個(gè)產(chǎn)品供貨商，而諸多的區(qū)域總代理變成了物流公司，最終，產(chǎn)品通過物流公司走進(jìn)千家萬戶。
記者了解到，“中國死�！蓖顿Y方——成都天友發(fā)展集團(tuán)是一家多年從事國際貿(mào)易的企業(yè)。在推行總代理制過程中，完全借鑒了國際貿(mào)易通行的總代理制，等級(jí)森嚴(yán)的把中國死海分割成了總代、一代、二代等多個(gè)區(qū)域。
而傳統(tǒng)的總代理制往往是企業(yè)把最大優(yōu)惠權(quán)限留給自己。很容易產(chǎn)生扯皮，讓企業(yè)和代理商同時(shí)陷入被動(dòng)。而目前的代理模式的懲罰條款非常嚴(yán)格，相互制約，協(xié)同發(fā)展。
據(jù)介紹，死海與康輝等國內(nèi)旅行社巨頭簽訂代理合同，總代理商的權(quán)限很大，而公司一旦違約，則需要給總代理賠付相當(dāng)大的款項(xiàng)。
事實(shí)上，由于代理制度完善，“中國死�！蓖ㄟ^康輝、國旅、青旅等諸多的區(qū)域代理公司，已經(jīng)把營銷觸角伸到了市場各個(gè)層面，而公司無須為此付出成本。
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