戴著眼鏡看丹陽

　　作者：董娟 來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

　　擇取樣本：丹陽

　　營(yíng)銷半徑：上海向西200公里

　　樣本意義：中國(guó)眼鏡之鄉(xiāng)、華東地區(qū)最大的眼鏡批發(fā)市場(chǎng)

　　營(yíng)銷手段：自發(fā)式營(yíng)銷——憑借物美價(jià)廉這個(gè)最古老且最有效的方式贏得好口碑，然后通過口口相傳、網(wǎng)絡(luò)傳播擴(kuò)散至更多人。引導(dǎo)性消費(fèi)——以眼鏡為媒，整合丹陽的所有旅游資源。

　　本報(bào)記者 董娟上海報(bào)道 5月3日一早，沿滬寧高速公路從上海飛奔，兩個(gè)半小時(shí)后在丹陽出口出高速，再直行5分鐘，就是新落成的“中國(guó)(丹陽)眼鏡城”。不過新的眼鏡城還不夠熱鬧，六七百米開外的老眼鏡市場(chǎng)倒是人聲鼎沸。

　　用了不少筆墨來描述從上海到丹陽的路線，丹陽究竟是哪里？為什么要去丹陽？

　　如果不是頂著“中國(guó)眼鏡之鄉(xiāng)”和“華東地區(qū)最大的眼鏡批發(fā)市場(chǎng)”的名頭，這個(gè)東臨蘇州、無錫，西靠鎮(zhèn)江、

　　而一些專跑滬寧

　　“前幾天還聽一個(gè)小姑娘說，要組織什么‘丹陽配鏡一日游’呢，長(zhǎng)假期間買眼鏡的人肯定更多�！泵刻煸诟咚偕贤�返的劉師傅說。

　　“8號(hào)”的措施

　　到丹陽之前就做足了功課，“上海熱線”論壇上關(guān)于去丹陽配眼鏡的帖子已經(jīng)跟貼到了500多，而關(guān)于如何到丹陽配眼鏡的帖子也不少。

　　確認(rèn)一下“名聲遠(yuǎn)播”的8號(hào)的老板是否在店里，打電話給0511-6511×××。“您好，歡迎光臨丹陽眼鏡市場(chǎng)8號(hào)配鏡中心，我們的服務(wù)宗旨是……具體地址是……”。

　　在車站路和中山路的路口，我們終于找到了8號(hào)。還不到10點(diǎn)，客流還沒到高峰，老板錢富林還能抽出時(shí)間聊聊他的眼鏡店�！拔覜]有特殊的做法來吸引顧客，廣告也是5年前做過，不像你們上海，眼鏡店的花頭很多�！睆纳鲜兰o(jì)80年代中后期在眼鏡作坊幫忙，只掙少量的加工費(fèi)開始成為擁有四個(gè)門面的老板，錢富林認(rèn)為自己沒有什么營(yíng)銷策略，完全就是靠多年來的口碑。

　　“你店里的電話挺有意思的。彩鈴里這種詳細(xì)的介紹在小城市并不多見。”

　　提到電話，錢富林的眼睛亮了一下�！斑@是一個(gè)月前剛在電信局買的服務(wù)，每月只花5塊錢。有些外地顧客知道我們的電話后，打電話過來咨詢，彩鈴給他們的印象就比較深。現(xiàn)在我們市場(chǎng)里用這項(xiàng)服務(wù)的還很少，我可能是前三家吧。”

　　“那你的手機(jī)呢，也是歡迎光臨8號(hào)的彩鈴嗎？”

　　“剛換，要下個(gè)月才生效�！�

　　“除此之外還有什么和市場(chǎng)里其他店鋪不同呢？比如借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)？”

　　“說實(shí)在的，我不懂電腦，很多外地人來我店里配眼鏡時(shí)都要說一句，‘網(wǎng)上說你們店很好，我們都是慕名而來……’看來網(wǎng)絡(luò)真是個(gè)好東西。如果有可能，我倒愿意嘗試一下。”

　　“其實(shí)我們丹陽有很多好東西，不只是眼鏡，還有很好的黃酒、南朝的石刻，還有風(fēng)味特別好的土菜……”這個(gè)土生土長(zhǎng)的丹陽人在營(yíng)銷眼鏡的同時(shí)也不斷強(qiáng)化著我們對(duì)丹陽其他方面的印象。

　　透過“眼鏡”看丹陽

　　錢富林所說的“丹陽有很多好東西，不只是眼鏡”，這種想法正在丹陽旅游局的推動(dòng)下有了遠(yuǎn)景的規(guī)劃。

　　4月底，鎮(zhèn)江市在上海的旅游推介會(huì)上，丹陽就把眼鏡和一些傳統(tǒng)的旅游項(xiàng)目放在一起(丹陽隸屬于鎮(zhèn)江)。

　　丹陽市旅游局辦公室副主任李強(qiáng)軍稱，現(xiàn)在旅游局要做的事就是把丹陽的旅游資源進(jìn)行整合。為了將眼鏡市場(chǎng)的美譽(yù)度再提高，由旅游局牽頭，從2004年開始，“中國(guó)(丹陽)眼鏡城開始動(dòng)工，屆時(shí)將成為集旅游、購(gòu)物、會(huì)展、娛樂、餐飲以及知識(shí)趣味于一體的綜合性的商貿(mào)旅游專業(yè)市場(chǎng)。中國(guó)唯一一家眼鏡博物館也將落戶于此。用你們時(shí)髦點(diǎn)的話說，就是一個(gè)大的圍繞眼鏡的ShoppingMall。”

　　曾經(jīng)，上海一家時(shí)尚報(bào)紙?jiān)诮榻B如何去丹陽配眼鏡時(shí)提到，“丹陽實(shí)在是只能來買眼鏡的地方�！币�?yàn)槌�了眼鏡市場(chǎng)，丹陽實(shí)在沒什么好玩的。市場(chǎng)附近，連家像樣的餐館都沒有。

　　李強(qiáng)軍也看到了那篇文章，“所以我們現(xiàn)在的重點(diǎn)就是利用眼鏡，把這些旅游資源整合起來，以后再來丹陽，既有的吃，又有的玩。”而讓李信心十足的是，周圍的小城都沒有這種“以點(diǎn)帶面”的城市營(yíng)銷策略。

　　雖然是個(gè)人口僅有80多萬，占地面積為1059平方公里的小縣城，但丹陽卻有著悠久的歷史，三國(guó)時(shí)孫權(quán)在此起兵，此處還是梁武帝蕭衍兩代開國(guó)皇帝的故里，有國(guó)家級(jí)文物保護(hù)區(qū)南朝帝陵石刻，季子碑刻相傳為孔子唯一存世手書。

　　“這些景點(diǎn)以前并不被外界廣泛知曉，借助眼鏡城，我們肯定能夠拉動(dòng)更多的旅游消費(fèi)。盡量吸引每一個(gè)來丹陽買眼鏡的游客的其他消費(fèi)�！崩顝�(qiáng)軍對(duì)前景看好。

　　除了這些歷史遺跡，“中國(guó)(丹陽)眼鏡城”也將成為旅游景區(qū)�！拔覀円呀�(jīng)向國(guó)家旅游局申報(bào)了3A級(jí)旅游景區(qū)，正在等待批復(fù)�！�

　　李強(qiáng)軍理想中的“丹陽一日游”如下：上午先到“中國(guó)(丹陽)眼鏡城”配眼鏡，中午嘗一嘗丹陽的土家菜，再喝上一杯丹陽的黃酒，下午去參觀古跡。臨走時(shí)再順帶點(diǎn)絲綢、黃酒�！爱�(dāng)然，也可以細(xì)細(xì)品味丹陽的古跡，住一晚也不錯(cuò)�！�

　　“可能還會(huì)和一些大型的

　　“眼鏡是丹陽的燙金名片，我們要好好利用它�！�