把房子賣給阿拉的學問

　　作者：王其明 來源：中國經營報

　　擇取樣本：嘉興、蘇州、昆山

　　營銷半徑：上海向西南110公里；上海向西100公里；上海向西60公里

　　樣本意義：都稱自己為上海的后花園

　　營銷手段：打時間牌——距離不是距離，時間才是距離，利用時間概念縮短人們的心理距離；打心理牌——進行專門針對上海人的銷售培訓，讓銷售員知道基本的理財知識。

　　本報記者 王其明上海報道 一直在上海投資房地產的海歸于小姐，在國家實施對房地產的

　　在上海，像于小姐這樣專業、甚至職業的房地產投資客，已經是一個龐大群體。也正是看準了很多投資客希望避開房價過高的上海，想在周邊城市投資的心態，“五一”期間，周邊城市的

　　如何抓住上海投資客成銷售必修課

　　對熱衷于投資的上海人來說，房地產是一個不可或缺的投資方向。由于上海房價太高，上海投資的門檻太高，而且升值空間大為縮小，因此，近年來，很多上海人開始走出去，進行異地投資。

　　“五一”七天長假是很好的機會，有充足的時間去挑選看盤。正因如此，“五一”期間的上海假日樓市，有不少外地樓盤參加上海房展會，尤其是昆山、蘇州等地。事實上，上海周邊城市，蘇州、杭州等城市都有房展會。

　　為了抓住上海投資客，參加上海房展會銷售員在介紹樓盤時，往往是備足了當地城市地圖、上海地圖，甚至全國交通圖，以讓上海的客戶能準確了解樓盤位置。另外，現場大巴往往也是必備的，讓看房者可以當場坐車去看盤。

　　近年，越來越多的上海人在長假期間，一邊到周邊城市看房展會，尋找投資機會，一邊旅游。在蘇州、杭州等城市的房展會上，聽見上海話已經習以為常。

　　因此，如何識別乃至抓住上海投資客，已經是周邊城市房地產銷售員的必修之課。蘇州某公司的銷售經理周先生告訴記者：“我們有專門針對上海客戶的銷售培訓，比如簡單的上海話，上海人比較精于計算，就讓銷售員知道基本的理財知識，比如銀行存款利息、股票漲跌、上海的基本房價、蘇州的房價，這樣和上海投資客溝通就比較容易。”

　　磁懸浮未出，嘉興概念樓推銷先行

　　在上海周邊的城市中，現在有一個地區的政府和房產商極為活躍——嘉興，他們興奮的理由是磁懸浮。磁懸浮通車后，從嘉興到上海只需15分鐘。

　　此前，嘉興的房產商訴苦，說嘉興的房子賣得比較難，一是因為嘉興市場比較小，二是嘉興人比較理性。現在，機會來了。因為磁懸浮，嘉興組織了論壇，通過意見領袖之口推廣嘉興；提供了話題，供媒體爭論。

　　大打磁懸浮的概念，是嘉興樓盤對上海客戶促銷的王牌。一項調查顯示，54%的上海人看好滬杭磁懸浮沿線的房地產項目。“上班在上海，居住在嘉興”、“上海的后花園”、“只不過喝一杯咖啡的時間”……成為嘉興房產新的訴求點。

　　效果已經顯現。一家嘉興房地產企業在上海組織看房團時，現場報名場面罕見的火爆，擠得水泄不通。“磁懸浮批準后，上海客戶來看樓盤的明顯增多，“五一”期間更是如此。對上海來的客戶，只要提磁懸浮，就很有用的。”在嘉興有一個高檔樓盤項目的浙江金都集團執行總裁俞閱隆告訴記者：“另外，‘五一’期間，我們還特別組織了客戶聯誼會，請老客戶帶一些朋友來打打球、喝喝茶。”

　　不過，也有一些業內人士認為，磁懸浮建設對嘉興的影響不會在短時間內立即顯現。對房產開發企業來說，關鍵要未雨綢繆，深入研究什么樣的產品以及營銷手段才能打動上海購房者，并適時出擊搶抓磁懸浮帶來的歷史機遇。

　　改變銷售策略 由吸引老板改為吸引老板夫人

　　太太團，原本是溫州購房團的重要部分，由于溫州男人多在外地做生意，家里留下太太，因此，決定投資的是太太。

　　不過，相比溫州的太太團，上海的太太團無論規模還是檔次，都在溫州太太團之上。在上海，越來越流行全職太太，除了大量企業家太太外，還有不少港臺企業界的，以及外企高管的太太，這些夫人多是全職太太。在一些高檔社區內，已經成立了專門的太太俱樂部。因此，很多商家將目光瞄準了這些太太們。

　　房地產商也不例外，由于這些太太大都受過良好教育，視野很廣闊，對生活品質有一定要求，都希望除了第一居所外，還能夠有度假居所。正是瞄準這一市場，今年“五一”期間，江蘇的一家

　　事實上，越來越多針對太太團的活動在上海舉行。也有一些頂級樓盤銷售時，改變銷售策略，很多原來要求一定是企業老總，要求對方傳真名片、身份資產證明等。現在，開始放寬條件，其中主要就是針對企業家夫人。因為很多企業老總根本沒有太多心思在生活上，都是由太太打理。因此，購房也是由太太決定。