營銷課堂上的另類價值

　　躋身于培訓課堂的營銷經理，對坐在身邊的學員資源，你注意到開發、挖掘出他們的價值了么

　　文/本刊記者 王亞梅

　　“在你的職業生涯中，你擁有的知識就像‘牛奶’，它有保質期。如果不及時更新，

那么你的職業生涯會很快變味。”這是福特汽車的首席技術主管路易斯·羅斯(Louis Ross)在一次演說中打的一個很有意思的比方。

　　對路易斯·羅斯的比方，營銷經理們絕對有他們自己的理解：營銷是永無止境的實踐與探索過程，營銷經理都面臨著營銷理論和營銷經驗局限性的困擾，他們需要更新過時陳舊的行銷理念，矯正行將落伍的行銷方法，以保持鮮活的營銷思維。

　　于是乎，為獲得“保鮮”、“更新知識”、“提高職場

　　“求救”

　　王文是北京一家做局域網公司的CMO，因北京市場開拓有力，2003年，王文被委派到杭州組建分公司，并任分公司總經理，主抓杭州甚至華東市場的開發，同時，還享有受培訓學習的機會。可是，最近他很是煩。

　　在杭州市場，經過他兩年多的打拼，工夫不負有心人，終于讓公司產品在當地當仁不讓的坐上了老大地位，市場份額登上了第一的位置。但在近兩個月來，同類競爭品牌的產品銷量都在不斷上漲，而自己經營的產品，雖然銷量沒有明顯下降，可市場份額卻在一步步萎縮。

　　市場份額的下降，讓王文焦頭爛額，從周一到周五，他不停地訪問大客戶，與他們交心，給他們更低折扣。同時，又穿梭于杭州的幾大經銷商，但市場反應如一潭死水，還是很平淡。

　　屋漏偏逢連雨時，在杭州市場的努力如打水漂，夠讓王文受煎熬了。北京總部那邊領導旁敲側擊，幾次三番的明示與暗示，王文明白，自己的能力受到了懷疑，自己兩年來辛辛苦苦打下來的江山，如果近期內不好好鞏固，業績仍不見起色，自己在公司的地位將受到挑戰。

　　“柳暗花明”

　　捫心自問，王文感覺自己在為挽救公司產品在杭州市場的頹勢正拿自己的命來拼。自己跑渠道、跑行業客戶，沒日沒夜，比平時更辛苦若干倍，廣告也沒少打，可市場反映為什么還是“溫”。百思不得其解的王文，約了一直在《戰略營銷》培訓課堂上結識的志同道合的哥們小李，一起借酒澆愁。小李把《戰略營銷》培訓師華老師帶來一起赴宴。于是，王文借酒“發瘋”，向小李和華老師傾訴了他近日的苦水。

　　聽完王文的牢騷，華老師問了一句話：“你注意到你身邊學員的資源了么？”一語驚醒夢中人，王文突然感覺到柳暗花明又一村。

　　在周末的培訓課堂上，華老師幫王文穿針引線，提出“你最希望你的企業怎樣來幫助你完成銷售任務？”這一問題讓課堂同學開放式討論。趁課堂討論的時間，王文把自己的切身故事，當作一個案例娓娓道來，請大家為他支招。終究是學員們來自各行各業，彼此也甚少存在利害沖突，所以也沒有什么顧忌，盡可能地為王文想法子。

　　討論的結果，讓王文感到有點意外。因為最普遍的答案竟然是“企業應幫助銷售人員擴大人脈關系和客戶渠道”。憑他的銷售經驗，只要給銷售員一種產品、一個市場區域、一個價格政策，然后再加一個賞罰分明的激勵政策，讓銷售員既有動力又有壓力，至于銷售員有沒有關系、能否利用關系找客戶找關系，完全是銷售員個人的本領了。而且，平時自己在判斷一個人是不是一個“好”的銷售員時，首先是看他手里有沒有廣泛的人脈和客戶關系。

　　終究是集體智慧，加上市場與日俱增的壓力，王文也來不及顧及那么多，第二天回公司后就與銷售經理碰了下面，就客戶安全政策達成了一個規定。隨后就在公司開了個銷售動員大會，聲稱公司要為銷售人員打通人脈關系，讓公司銷售人員最大化利用和挖掘客戶資源。同時，組織公司內部培訓，讓銷售人員掌握盡可能多的銷售和談判技巧。

　　事實證明，王文的這種營銷模式是完全正確的，短短三個月時間，公司局域網產品市場份額又占據老大位置了，而且公司產品在行業內口碑隨之上升。更為可喜的是，王文在培訓課堂上形成的人脈也幫了他的大忙。華老師的得意門生——上海某公司老總的企業要做局域網，華老師就極力地推薦王文。這個單子讓王文賺了十四五萬元。另外，還有很多培訓學員，也紛紛跟王文聯系，購買其局域網產品。

　　“另類價值”

　　“營銷之道,有如用兵；制勝之道,在于用謀。”市場營銷,原來是一種人際關系的互動。王文在培訓課堂的積累的資源，為他突圍解困。所以，就更不難理解，在中國人的傳統意識里，“官總比商高貴”。因為只要觀察一下中國現在的一些企業老板，會發現他們當中很多老板做了企業家后，并不甘心于只做企業家，而是總想法設法向政治靠攏。結果搞得自己不像是個企業家，當然也不像一個政治家。

　　盡管把自己弄得“兩不像”，但他們還是義無反顧，一如既往，因為還有一個潛在的利益在誘惑和驅動：做了官，可以打通各種關系，可以更好地做生意。這還是應了市場營銷“人際關系”的一面。

　　畢竟，生意不是一種純理性行為，人的因素在生意中有很強影響力，因此商務環境中的人脈關系是客觀存在的，有時作用還很強。如同這樣一個假設：如果一個產品非常好，可是你很討厭那個服務人員，你會跟他買嗎？大概不會。假如一個產品不錯，不是最好，可是你跟業務員的關系非常好，是不是你還是有購買的可能性？可以考慮，因為關系好。

　　因此，在“關系就是生產力”的當今時代，關系意味著資源。作為營銷經理，身處各種培訓課堂上時，不應該將目光僅停留在知識與技能的學習上，還要像訓練獵犬一樣訓練自己的商業感覺，創建自己的關系鏈，積累起豐富的人脈資源。因為在某一天，你可能像王文一樣，利用契機接近的人脈，把這種人脈關系轉化成合作機會的判斷力與