IT營銷的4P方法 讓企業(yè)投入能夠得到最大產(chǎn)出

　　信息化的投入如何能夠最大化的產(chǎn)出，這是企業(yè)在信息化過程中最為關(guān)注的問題。

　　長期的實(shí)踐表明，IT項目成功上線并不一定意味著就一定能夠?qū)崿F(xiàn)投資價值，同樣的系統(tǒng)在不同的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)的價值產(chǎn)出也大相徑庭。甚至一個項目轟轟烈烈的上線之后，沒有經(jīng)歷多長時間，這個系統(tǒng)就壽終正寢了，經(jīng)常是“出師未捷，而中道崩阻”。這是為什么呢？神州數(shù)碼在自身信息化建設(shè)的感受是：投資IT，除了要保證投資前的決策準(zhǔn)確、投資中的

實(shí)施準(zhǔn)確外，還應(yīng)該更加注重投資后的應(yīng)用推廣。“用”是IT投資價值轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)的載體。而應(yīng)用推廣需要方法，神州數(shù)碼信息化管理部在這幾年摸索總結(jié)的方法是學(xué)習(xí)市場營銷4P來做IT營銷4P。

　　市場營銷4P是指：Product(產(chǎn)品)、Pricing(定價)、Promotion(宣傳)、Place(交付)。神州數(shù)碼

　　為了更好地使用戶及讀者了解我們IT營銷4P方法，下文主要結(jié)合“04財年IT安全加固行動之一：‘遠(yuǎn)程接入安全’，實(shí)施令牌卡動態(tài)密碼認(rèn)證，保障遠(yuǎn)程接入安全”，來解剖IT營銷4P方法的具體內(nèi)涵。

　　Product(確定主題產(chǎn)品、服務(wù))

　　IT營銷，首先要確定營銷什么IT產(chǎn)品或者IT服務(wù)。這首先需要考慮以下兩個原則：一是IT應(yīng)用產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有“市場”價值，或有助于提高員工的工作效率，或有助于優(yōu)化企業(yè)的工作流程等。如果只是為了追求先進(jìn)的技術(shù)而盲目的上馬IT產(chǎn)品，再好的營銷策略也無法確保好的效果。二是IT應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)必須是“成熟”的。一個不成熟的產(chǎn)品、服務(wù)是絕對不能進(jìn)行推廣、使用的，否則不但不能為IT用戶創(chuàng)造價值，不能給IT創(chuàng)造收益，反而會影響IT用戶的正常使用、影響IT用戶自身的IT辦公，甚至?xí)�帶來IT用戶對IT服務(wù)的負(fù)面印象。

　　在令牌卡營銷推廣時，選擇令牌卡作為該次IT營銷的主題產(chǎn)品，是充分考慮了上述兩個原則的：第一，令牌卡具有推廣的必要性，具有“市場”價值，能夠確保公司IT用戶遠(yuǎn)程接入公司辦公網(wǎng)絡(luò)的安全。第二，令牌卡是“成熟”的經(jīng)過測試、實(shí)踐論證的產(chǎn)品/技術(shù)。在很多國外大型企業(yè)廣泛應(yīng)用，產(chǎn)品和技術(shù)都是成熟的，具備廣泛推廣使用的條件。

　　Plan(策劃)

　　在確定主題產(chǎn)品或者服務(wù)以后，我們就開始對如何進(jìn)行有效的營銷進(jìn)行策劃。策劃包括營銷內(nèi)容以及營銷渠道和方式的策劃。策劃很重要，一個好的策劃，意味著IT營銷成功一半。我們從歷次IT營銷的感受而言，策劃是投入時間最多、反復(fù)最多、難度最大的一個環(huán)節(jié)。

　　令牌卡的營銷策劃無疑也是時間投入最多、反復(fù)最多、難度最大的一個環(huán)節(jié)。營銷內(nèi)容的策劃可以把它比喻成一件商品的“包裝”過程。經(jīng)過策劃，令牌卡的營銷標(biāo)題最終確定為：“外出，別忘記帶‘鑰匙’”！在宣傳頁上把令牌卡和一把鑰匙搭配在一起，形象的闡釋一個內(nèi)涵：令牌卡就如一把鑰匙，只有擁有令牌卡，才能安全、合法的從遠(yuǎn)程接入公司的網(wǎng)絡(luò)大門。

　　那么，令牌卡是什么、有什么作用、什么業(yè)務(wù)必須使用令牌卡、令牌卡配置篇、令牌卡使用篇、令牌卡常見問題解答及注意事項等內(nèi)容概括了令牌卡的必要性、如何使用、怎么操作、如何解決存在的問題等等，并盡量的從業(yè)務(wù)情景出發(fā)，使IT用戶能夠正確、完整的理解令牌卡的使用和帶來的作用，能夠更容易接受。

　　另外，在策劃時，需要考慮受眾。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，不同的營銷內(nèi)容有不同的受眾群，好的營銷需要把營銷內(nèi)容傳達(dá)目標(biāo)受眾群。如果不確定具體的營銷對象、受眾，盲無對象的進(jìn)行營銷，其結(jié)果無外乎是兩個結(jié)果，一是該用的人沒有用起來；二是不該用的人倒用起來了。營銷的目的是無法達(dá)成的。針對令牌卡而言，令牌卡是有特定的使用群體的，因為工作需要進(jìn)行遠(yuǎn)程辦公的IT用戶，才需要使用令牌卡。在確定受眾群即令牌卡的適用情景之后，為最大化IT資源的投入產(chǎn)出，如果IT用戶在領(lǐng)取令牌卡后，連續(xù)3個月內(nèi)沒有使用令牌卡，公司實(shí)行令牌卡召回機(jī)制，收回令牌卡，發(fā)放給其他需要遠(yuǎn)程接入辦公的IT用戶。

　　在明確策劃內(nèi)容后需要策劃營銷方式，即采取什么方式、渠道把IT服務(wù)、產(chǎn)品有效的傳達(dá)到IT用戶那里。令牌卡的營銷方式采取了內(nèi)部網(wǎng)站、郵件、宣傳手冊多種形式的組合，讓各類用IT用戶及時了解掌握信息。

　　Promotion(推出)

　　確定營銷內(nèi)容、方式、渠道之后，經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備(如撰寫文檔、新建內(nèi)部網(wǎng)站宣傳欄目)，一切就緒以后，正式推出，這個階段的工作實(shí)質(zhì)是營銷策劃的具體落實(shí)，通過營銷渠道把營銷內(nèi)容有效的傳達(dá)、反饋給預(yù)期的受眾群體。

　　在推出階段，特別要注重兩點(diǎn)，一是前期宣傳，二是配套支持。在前期宣傳中，要把握節(jié)奏，掌控宣傳點(diǎn)及進(jìn)入時間。例如，我們在遠(yuǎn)程接入安全(令牌卡)活動之前的一周，就開始在內(nèi)部網(wǎng)站以整版的形式對IT安全行動進(jìn)行宣傳，包括目前存在的IT安全隱患、IT安全的重要性等等，襯托公司IT安全加固行動的重要性和必要性，引起IT用戶的關(guān)注，也引起IT用戶的懸念：“公司的IT安全行動包括哪些呢？”，為后期的令牌卡以及其他行動奠定了“注意力”的基礎(chǔ)。而在活動開始之后的配套支持中，我們通過IT服務(wù)熱線7888的支持、令牌卡使用培訓(xùn)的跟進(jìn)及IT專員的支持三個方面，搭建有效渠道循序漸進(jìn)深入。這三個方面有工作相互搭配，發(fā)揮了很好的作用。

　　Purpose(效果跟蹤評價，持續(xù)改進(jìn))

　　IT營銷是具有目的、期望值的，不是為了營銷而營銷。為了達(dá)成營銷目的，需要考慮兩點(diǎn)要素。一是設(shè)定每一個階段的營銷指標(biāo)并持續(xù)的對指標(biāo)的達(dá)成進(jìn)行跟蹤、評價；二是IT營銷工作需要及時進(jìn)入日常運(yùn)營監(jiān)控。

　　經(jīng)驗表明，沒有指標(biāo)、目的的營銷工作，是不可能取得很好的效果的。在令牌卡發(fā)放開始的時候，IT用戶對于令牌卡這一新生事物的接受有一個過度期、適應(yīng)期，IT服務(wù)人員的服務(wù)能力、專業(yè)水平有一個提升期。令牌卡系統(tǒng)也有一個調(diào)整期、穩(wěn)定期。種種因素導(dǎo)致剛開始的時候令牌卡的正常率、PIN碼修改率、撥號成功率等都比較低。為了提高令牌卡的使用效果，在8月，確定了令牌卡的PIN碼修改率、撥號成功率、正常率等幾個監(jiān)控指標(biāo)，確定目標(biāo)值。確定目標(biāo)以后，就開始了持續(xù)的監(jiān)控。并列入每月的重點(diǎn)工作中。開始是以天為周期對設(shè)定的指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，每天針對使用情況、存在的問題進(jìn)行分析，采取有效的措施，包括打電話、整理解決方法文檔、調(diào)優(yōu)令牌卡服務(wù)器等，來不斷提高令牌卡的使用正常率。令牌卡的使用逐漸正常化，在10月份左右，改為以周為周期進(jìn)行監(jiān)控、分析。在11月份左右，令牌卡的撥號成功率達(dá)到90%。從11月開始，以月為周期進(jìn)行監(jiān)控，正式進(jìn)入日常運(yùn)營。這樣，通過目標(biāo)的設(shè)定和持續(xù)的跟蹤、優(yōu)化，來確保IT營銷目的的達(dá)成、實(shí)現(xiàn)。

　　IT營銷工作帶有“活動”性質(zhì)，具有解決某個問題的目的，具有階段性、集中性的特點(diǎn)，而IT運(yùn)營工作是一項持續(xù)的工作。所以為確保IT營銷目的的持續(xù)達(dá)成，不能長期以營銷“活動”的方式開展，需要及時的轉(zhuǎn)入IT日常運(yùn)營體系，通過持續(xù)的、規(guī)范的IT運(yùn)營來確保營銷期間成果的延續(xù)和不斷提高。在IT營銷期間確定的目標(biāo)可以轉(zhuǎn)化為IT運(yùn)營期間的服務(wù)級別協(xié)議(SLA)指標(biāo)，建立監(jiān)控機(jī)制，持續(xù)運(yùn)營，確保前期營銷目的的持續(xù)達(dá)成。令牌卡營銷工作也一樣，在經(jīng)過3個月左右的營銷階段以后，在11月份左右進(jìn)入IT日常運(yùn)營范疇，開始是通過每月的重點(diǎn)工作予以保障，在05財年通過納入IT服務(wù)級別協(xié)議(SLA)范疇，通過持續(xù)的IT運(yùn)營確保在令牌卡營銷期間所設(shè)定的目標(biāo)的持續(xù)達(dá)成和不斷優(yōu)化、提高。

　　以上是我們對IT應(yīng)用推廣工作中的一點(diǎn)

    (供稿：神州數(shù)碼  文/信息化管理部)