文／暴劍光

　　作為中國家電零售業(yè)的兩大巨頭，蘇寧電器與國美電器2009年的開店戰(zhàn)略完全不同。

　　“2009年蘇寧將在全國新開200家門店，與2008年的新開店數(shù)基本一致。”蘇寧電器總裁孫為民表示，不會因為全球金融危機(jī)而降低開店速度。國美電器則采取了與蘇寧截然相反的收縮戰(zhàn)略，在第一季度就關(guān)掉了43家門店。

　　在過去，蘇寧電器與競爭對手搶占門店的過程更像一場混戰(zhàn)；而現(xiàn)在，蘇寧電器的開店邏輯很清晰，用孫為民的話說就是“以旗艦店為骨、以社區(qū)門店為脈、以郊區(qū)縣門店為神經(jīng)”。“從全行業(yè)來看，投資成本會呈現(xiàn)一個下降的趨勢。”孫為民說，“顧客的購買力或許會下降，單店銷售額可能會受到一些影響，但同時成本也下降了，所以蘇寧電器并不認(rèn)為現(xiàn)在就不應(yīng)該開新店了。”

　　在蘇寧電器2009年在上海的新開店計劃中，只有10%的新店位于核心商業(yè)區(qū)。實際上核心商業(yè)區(qū)門店的定位卻是“一個頂十個”，其帶來的銷售額以及銷售增長速度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過偏遠(yuǎn)門店。核心地區(qū)的旗艦店具有一些特征，比如選址要在黃金地段、面積足夠大、產(chǎn)品品類豐富、要有真機(jī)體驗等。當(dāng)然，這也意味著成本會高很多，但是高成本帶來的是高效率的銷售。蘇寧在上海擁有的20家旗艦店占門店總數(shù)的40%，銷售額卻占到60%。上海中山公園店有2萬平方米，每年租金在3000萬元以上，無論是家電還是其他零售行業(yè)都認(rèn)為蘇寧電器這個店要賠錢。但是事實證明，這個店的年銷售額高達(dá)10億元，而且過去幾年都保持著每年以50%的增長速度。3年前，蘇寧就開始從旗艦店戰(zhàn)略中獲益，而那時的國美電器熱衷的是并購。今年，國美電器也開始追隨這一戰(zhàn)略。例如位于北京的大中中塔店在4月底以全新的旗艦店形式重新開業(yè)，國美電器期待其銷售額可以翻倍。

　　但是，由于經(jīng)濟(jì)形勢不好，人們對未來收入預(yù)期降低，像冰箱、電視、洗衣機(jī)這樣的大型家電的銷售必然沒有前兩年那樣火爆；同時，大型家電的價格比較透明，家電銷售企業(yè)也很難獲得太高的利潤。蘇寧電器希望可以找到受經(jīng)濟(jì)負(fù)面影響較小、利潤較高的商品，來抵消銷售額、利潤率的下降，比如品類的延伸。“我們經(jīng)營的主機(jī)產(chǎn)品比較多，但較少經(jīng)營的配件、輔件、耗材、外設(shè)等的利潤會更高一些。”孫為民說，“而且以前蘇寧電器只有不到10個店真正賣軟的產(chǎn)品。其實軟的東西從銷售的量和利潤都是不得了的。一臺電腦、一臺DVD機(jī)至少要兩三年才換新的，軟件、DVD影片的購買頻率就高很多了。”

　　從店面表現(xiàn)形式來看，顧客對于國內(nèi)的家電連鎖公司的印象一直是以品牌分類，而不是以品類來分。現(xiàn)在如果將同類產(chǎn)品打包在一起，變成一個解決方案，可以提高銷售額。