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陳玫瑰:做銷售沒有永遠的敵人

http://www.sina.com.cn  2009年02月13日 14:17  《經理人》

  跨國公司管理女性

  陳玫瑰:做銷售沒有永遠的敵人

  做生意的時候你不能讓我吃虧,我也不能讓你吃虧,這樣才能長久

  - 文 / 邵海燕

  2008年4月,瑞士酒店及度假村管理集團中國旗艦店上海宏安瑞士大酒店開業。作為收益與市場總監,陳玫瑰面對越演越烈的競爭以及全球金融危機可謂挑戰重重。她能帶領團隊使酒店在逆境中成長,迎來市場的高潮嗎?

  “好的銷售人員只有在很艱難的市場上才能顯出你的實力。同樣道理,別人做不到你做到了,你就有價值了。”

  從零開始建立人脈網絡

  陳玫瑰18年前來到中國大陸,進入酒店行業。經歷了國際酒店在中國最重要的成長時期,自己也從銷售經理做到今天的決策層之一。“當年到北京做酒店,感覺就像突然之間被人拋到大海里面去,要么你就沉,要么你就游上來。我很努力地去做,因為我不想沉下去!

  人脈成了陳玫瑰當年的“短板”,除了定期去香港、新加坡、英國等地出差外,她在大陸人脈幾乎為零。陳玫瑰到現在還記得一件事情。那是她剛到北京不久,前臺通知她有一位客人想見她。沒想到當她見到來人后并不認識,但來訪者很友好地招呼她,“Roslyn,你不認識我呀,我是你們的客戶,我給了你們很多生意的,我們聊聊吧!笨墒撬钦l,陳玫瑰確實不知道。等他走后陳玫瑰趕緊回辦公室翻檔案,才知道他在一家很有名的旅行社任職,給了集團很多生意,也給了陳玫瑰當時工作的酒店很多生意,“但很遺憾,我就是不認識他!

  有了這次經驗,陳玫瑰找到了問題所在,也找到了學習的方法,“我把每一個檔案每一個公司一個個地讀,一個個地了解,然后去拜訪他們!标惷倒搴苡懈杏|地說:“不要怕你沒有人脈,最重要是你肯出去見人,肯去建立人脈。而不是說我坐在這里讓別人跑,那肯定不行!

  那位客戶直到現在都是陳玫瑰的好朋友,他偶而還會開玩笑地調侃陳玫瑰當年“不識泰山”的情形。“我在酒店行業十多年,有一些客戶現在都成了朋友。我到了一個新酒店的時候,他們都會捧場。當年可能也吵過,比如說價格方面呀,但在銷售行當里面沒有永遠的敵人,更多要做的應該是去交朋友。交朋友之后有生意他們會想起你,即使做不下來他最起碼想到你,這就是好事!

  陳玫瑰平常最愛說一句話,“酒店開了門就會立在這邊,我們今天合作第一次,但不止是這一次的,我相信我們以后一定會細水長流地一直合作下去的。”這其實是最樸實的商道,“做生意的時候你不能讓我吃虧,我也不能讓你吃虧,這樣才能長久。”

  和下屬一起做決定

  酒店行業“靠天吃飯”,對于外界環境的變化非常敏感,陳玫瑰經歷了“非典”、中國駐前南斯拉夫大使館被炸等事件,可謂風風雨雨,但應對目前的金融危機她是否也能夠“兵來將擋”呢?

  “因為我們是新酒店,就需要做得更努力,比如說別人一天只需要拜訪四個客戶,我們要拜訪六個客戶。另外銷售策略也要改變方向,把注意力放在怎么爭取國內的商務客人。我們也在探討金融危機的影響,去攻那些受金融危機影響不那么大的行業!

  完成所有這些策略的核心是“人”,在這種情形下如何保持一個穩定而有戰斗力的團隊?陳玫瑰現在領導29人的團隊,從她第一天到這里上班,銷售人員就陸續加入到這個團隊!敖涍^一段時間相處,大家都明白了我是怎樣的人,應該怎樣去合作,整個團隊才會慢慢凝聚在一起,這不是一天的工夫!标惷倒逵^察自己的下屬,有人像餓狼一樣迫不急待地去搶生意,也有人做事慢悠悠的但心里已有了很多計劃,每個人出的招數不同,遇到的問題也會不一樣。在適當的時候陳玫瑰會幫他們分析改進,但她從來不會替他們做決定!拔腋嬖V下屬有問題隨時可以來找我,但是我希望他們來找我的時候一定是有準備的。面對一個難題,已經想好至少有A和B兩種解決方案,我們來探討到底是A好還是B好,我希望他們也會做決定,并在這個過程中不斷成長起來!

  陳玫瑰覺得自己很幸運,流利的普通話讓她能夠和大家充分地交流,“剛開始我也說英語,但是他明白并不表示完全理解,他做出來的東西還是不一樣的,后來我就用普通話說,他們馬上就會明白了,很快就做出來!背酥,陳玫瑰認為平等的態度非常重要,不能認為自己是外方就高人一等,給溝通造成很大的障礙。

  雖然開業不久,但是上海宏安瑞士大酒店在新開業的同級別酒店中入住率名列前茅,而陳玫瑰所代表的管理團隊也榮膺“中國杰出企業領袖”。我們知道等待她的仍將是“上下而求索”的漫漫長路,讓我們拭目以待。


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