方璐

　　許多人正為一個現象感到奇怪，誰動了推銷學的神經？現在的推銷學理論越來越像一部喬裝打扮的心理學——研究作為銷售員的你的心理，也在研究你萬分在意的顧客的心意。這其中還有劃分，有的側重講銷售者自身心理的鍛造、平衡；有的千叮嚀、萬囑托，上分析、下研究，目標只有一個“顧客的心意”。也有干脆將兩者合二為一，攬日月擁眾星，卻讓讀者越看越迷茫。

　　奧格·曼狄諾針對營銷所作的“十張羊皮卷”，帶有典型“心理學”痕跡。心理學，眾所周知，從人的思想、感覺層面進行深入的、透徹的解析，通過研究個體折射大眾，通過觀察大眾反射個體。如果說奧格·曼狄諾對面坐的學生是推銷員，但是他所闡述的理念卻不僅僅只惠澤這個行當，因為他的理念和心理學研究的基本原理一樣，同樣做到以人為本，從人出發。

　　羊皮卷把養成良好的習慣，放在卷一，因為奧格·曼狄諾認為良好的習慣對于所有的成功都是“至關重要”的，而壞習慣則是通往失敗的必經之路。羊皮卷語言優美、流暢，分析行事癥結、梳理為人之道。什么樣的習慣是奧格·曼狄諾建議一個準成功推銷員所必備的？答案排列最前的是“愛”，接下來分別是“堅持不懈”、“自尊”、“時間”、“情緒”、“幽默”、“進步”、“行動”、“祈禱”。

　　閱讀營銷大師言論，你會發現，他們非常自信，他們明白，如果他們自己都不信自己，就無法要求我們相信。奧格·曼狄諾無疑是自信者的典型之一，他告訴大家首要養成的好習慣就是將“羊皮卷”每天早、中、晚翻來覆去讀三遍。總結起來，就是要愛人、要堅持、要自尊、要惜時、要平衡、要達觀、要上進、要行動，最后要“謙卑”地祈禱賜予運氣。

　　請看看，以上“十大準則”中沒有一條將顧客作為“受限”對象，也沒有對如何將你面對的客戶進行分類、如何成功出售一項產品及努力實現再次合作的機會等加以總結。沒有寫具體銷售目標，但句句不離銷售。看似寫推銷者本身，實則寫把自身的魅力散發出去，實際會收獲更多商機。

　　這使得十張羊皮卷太與眾不同了，也難怪著名銷售培訓專家羅伯特·納爾遜會對她飽含傾慕之情，精心編撰《世界上最偉大的推銷員執行手冊》，親自對奧格·曼狄諾的理論溫故求知新。

　　為什么許多已經成功的營銷人士感恩并繼續傳播奧格·曼狄諾的“十張羊皮卷”？

　　宮殿高處的房子里，到底藏著什么樣的珍藏品？有人猜那是珠寶、金塊，有人猜珍禽異獸，有人猜是絕世美女。原來里面只是十張老舊恒新的羊皮卷。奧格·曼狄諾這則小寓言，似乎在召喚中國那句“書中自有顏如玉，書中自有黃金屋”快快逆轉開來，使人心里偷樂兒“顏如玉原自書中來，黃金屋本是書中有”。

　　從書里索要黃金屋、顏如玉，在中國、乃至全世界都不鮮見。但奧格·曼狄諾的智慧就在于他不僅僅是一名推銷專家，更是思想家。他認為，掌握了羊皮卷的奧秘，得到黃金屋、顏如玉的可能性是大大的，但這個推測，或是對結果所進行的任何推測，都沒有行為的過程重要。只要你在實踐的過程中，真正做到了，那么財富會主動敲門，并且已然擁有高尚道德情操的你，不如把翩然而至的財富當作人生的附屬品，永遠享受財富，而不為財富所累。這才是銷售的最終目的和上上之道。

　　奧格·曼狄諾的魅力就在于他關注人本身，致力于挖掘人自身的潛能，失敗不是終點，只是道路迂回曲折的一個拐點，僅此而已。他教人如何懷著正確的、積極的心態面對困境，他的理論使得推銷學烙上深刻的心理學印記。但仔細回味，若要與推銷學、心理學分開，單獨下個定義，不如說他的觀念更接近從人的性情入手，先端正人、灌輸人以優秀品質，再講銷售、講收獲。

　　目前，中國還沒有產生明確的“性情學”一說，在香港雖然有尊崇國學者創立“性情之教”，但更多帶有民間色彩，并沒有發展到建立學科的程度。但關于“性情文化”的倡導卻隨著“國學復興”如暗潮一般洶涌。比如當代佛學家、思想家、教育家、梵文學者霍韜晦就是性情文化的倡導者。依照最新的對性情文化的闡釋，它是基于中國儒教，重視人性情的培育，而所謂性情的精髓就是“仁義”。

　　針對“仁義”，霍韜晦剖解的理論之一就是“首先要看到別人，學會愛人”。國學大師們對性情的重視和注解，跟“十張羊皮卷”對推銷者培訓的理論如出一轍！

　　由此可見，雖然“性情學”還沒有作為一個獨立學科出現，但對于一個人性情品質大于、貴于謀求財富價值的觀點，已經得到中外大成研究者的首肯和推崇。今天，當你翻起《世界上最偉大的推銷員執行手冊》一書，無論在看待奧格·曼狄諾時如何驚喜，都會對他孜孜不倦追求的以人為本、服務他人的營銷理念報以會心一笑。