AMT咨詢高級(jí)經(jīng)理 鄧為民

　　華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 劉曉敏

　　供應(yīng)鏈總監(jiān)日記

　　作為某衛(wèi)生潔具(中國(guó))有限公司的信息技術(shù)及物流經(jīng)理，2005年初，我已多次在會(huì)議上強(qiáng)調(diào)：公司的庫(kù)存問(wèn)題凸顯，總部和全國(guó)各地分支機(jī)構(gòu)庫(kù)存狀況都在惡化。我有種預(yù)感，我們整個(gè)供應(yīng)鏈計(jì)劃體系存在著重大缺陷。

　　沖突來(lái)了 2005年3月2日，銷(xiāo)售會(huì)議

　　“我們每個(gè)月都有大量的缺貨，好不容易爭(zhēng)取來(lái)的訂單居然沒(méi)貨供應(yīng)！缺貨如此頻繁。以前，我們居然說(shuō)庫(kù)存高，這真讓人費(fèi)解。”銷(xiāo)售總監(jiān)強(qiáng)烈抗議。總經(jīng)理也對(duì)此番言論表示贊成：“有生意卻做不成，這是最大的遺憾，這對(duì)我們的品牌和市場(chǎng)都是致命的！我們必須搞清楚問(wèn)題根源并且找到有效的解決辦法。我們希望由物流經(jīng)理提出分析和解決問(wèn)題的辦法！”

　　冰凍三尺 2005年4月8日，經(jīng)理會(huì)

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)月調(diào)研，我基本了解到供應(yīng)鏈目前的計(jì)劃體系狀況。在經(jīng)理會(huì)上，我詳細(xì)報(bào)告了六個(gè)主要問(wèn)題：

　　①庫(kù)存導(dǎo)向還是市場(chǎng)導(dǎo)向。公司傳統(tǒng)的管理模式以生產(chǎn)為中心，很少與客戶溝通與協(xié)作，我們雖然有銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，但是更注重企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)過(guò)程和效率，而且以前的市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，代理商基本可控，因此，我們的生產(chǎn)計(jì)劃其實(shí)是面向庫(kù)存，預(yù)測(cè)放在次要地位。這樣，我們的生產(chǎn)與市場(chǎng)需求逐漸脫節(jié)。

　　②缺乏集成，供應(yīng)鏈不可視。在傳統(tǒng)的供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商和客戶依次連接的供應(yīng)鏈接點(diǎn)中，隨著供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)向上游移 動(dòng)，越往上，需求的不穩(wěn)定性依次增加，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度降低。其中，補(bǔ)充訂貨及相關(guān)信息管理由庫(kù)存使用者掌握，而庫(kù)存供應(yīng)者只是被動(dòng)接受信息，響應(yīng)周期長(zhǎng)、庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)大。為了快速響應(yīng)，制造商和零售商又不得不增加庫(kù)存。

　　③預(yù)測(cè)手段粗糙。經(jīng)過(guò)對(duì)流程的分析，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的預(yù)測(cè)工作簡(jiǎn)直就是一個(gè)死循環(huán)！雖說(shuō)能夠真正了解產(chǎn)品需求的公司寥寥無(wú)幾，但我們公司的高層銷(xiāo)售管理者甚至把預(yù)算當(dāng)作了真正的需求。再加上缺乏歷史、市場(chǎng)和行業(yè)數(shù)據(jù)，我們的預(yù)測(cè)與真正的需求相距甚遠(yuǎn)，預(yù)測(cè)很大程度上基于人的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。

　　④信息系統(tǒng)缺陷。ERP系統(tǒng)在管理需求尤其在將需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計(jì)劃方面存在巨大的缺陷。

　　⑤如何進(jìn)行銷(xiāo)售考核？長(zhǎng)期以來(lái)公司考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，是指產(chǎn)品從工廠發(fā)貨到代理商，然而代理商是否真正賣(mài)出去貨物，我們并不關(guān)心。雖然從財(cái)務(wù)上看，我們似乎已經(jīng)結(jié)束了銷(xiāo)售循環(huán)，但是作為業(yè)務(wù)，代理商演變成了企業(yè)真實(shí)掌握市場(chǎng)狀況的障礙，因?yàn)榇罅康漠a(chǎn)品可能并沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者手中，而是在代理商的倉(cāng)庫(kù)里。如果不考核最終貨物的去向，我們既不能幫助代理商合理進(jìn)貨，同時(shí)也無(wú)法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

　　⑥產(chǎn)品組合的管理。當(dāng)企業(yè)選擇大規(guī)模生產(chǎn)或者停止某些產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)，無(wú)論從短期還是長(zhǎng)期看，這些都會(huì)直接影響到庫(kù)存，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品組合的管理手段也會(huì)影響企業(yè)所提供的產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品部件的通用性會(huì)影響企業(yè)的靈活性。然而需求量越多，安全庫(kù)存的要求也就越高，從而導(dǎo)致了更多的庫(kù)存。

　　在我看來(lái)無(wú)可辯駁的分析，終于讓經(jīng)理們明白了問(wèn)題的根源。然而真正解決問(wèn)題談何容易！帶著滿腦子的疑問(wèn)，我們結(jié)束了一天的會(huì)議。冰凍三尺非一日之寒，看來(lái)，不來(lái)個(gè)徹底的變革，我們是真的無(wú)法再生存下去。

　　理想與現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈 5月9日，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)

　　我著重闡述了新的計(jì)劃系統(tǒng)的方案和要點(diǎn)：“在供應(yīng)鏈的可視化和協(xié)同中，最有價(jià)值也最迫切的部分應(yīng)該是與客戶的協(xié)同。” 我提出，計(jì)劃體系可以從兩個(gè)方面入。

　　● 組織方面：建立總部集中計(jì)劃部門(mén)，負(fù)責(zé)收集銷(xiāo)售部門(mén)提供的所有產(chǎn)品、所有銷(xiāo)售渠道的客戶需求預(yù)測(cè)。根據(jù)需求預(yù)測(cè)制作生產(chǎn)計(jì)劃并反饋至各地。每月進(jìn)行預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核。協(xié)調(diào)補(bǔ)貨，處理緊急訂單，監(jiān)控缺貨狀況。

　　● 系統(tǒng)方面：供應(yīng)鏈極為復(fù)雜而且相互作用。在錯(cuò)綜復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，針對(duì)某一點(diǎn)的解決方案往往無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。配合當(dāng)前正在實(shí)施的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，我們應(yīng)當(dāng)將重點(diǎn)放在渠道庫(kù)存管理以及面向客戶的預(yù)測(cè)管理。通過(guò)管理客戶的SELL IN、SELL OUT和客戶的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，將他們納入我們的計(jì)劃體系，共享庫(kù)存信息，自動(dòng)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)需求，作為工廠生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)，把面向庫(kù)存生產(chǎn)的計(jì)劃體系轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌?chǎng)和客戶的協(xié)同計(jì)劃體系。

　　運(yùn)行效果不佳 9月29日，產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)

　　經(jīng)過(guò)三個(gè)月試運(yùn)行，新的計(jì)劃體系沒(méi)有能夠達(dá)到理想的效果，系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)并不完全可行。出現(xiàn)了數(shù)據(jù)輸入混亂、預(yù)測(cè)精確度極低等問(wèn)題。

　　企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變?yōu)楣��?yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)與合作伙伴之間的關(guān)系日趨緊密，大家關(guān)注的重心是以協(xié)同商務(wù)、相互信任和雙贏機(jī)制作為企業(yè)共同的運(yùn)作模式。制造商如果不能獲得零售商精確、最新的客戶定單信息、零售商店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、生產(chǎn)容量和配送能力數(shù)據(jù)，永遠(yuǎn)不要期望任何供應(yīng)鏈計(jì)劃軟件能夠有效地幫助你。然而純粹依靠邏輯和數(shù)學(xué)支撐的系統(tǒng)并不一定可行。經(jīng)過(guò)細(xì)致調(diào)整，新的計(jì)劃體系是否有效還需要實(shí)踐的進(jìn)一步檢驗(yàn)。但只要有求變的心和鍥而不舍的精神，持之以恒地逐漸改進(jìn)對(duì)事物的思維方式，相信一切問(wèn)題都能夠解決。

　　為什么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果？

　　該企業(yè)面臨的問(wèn)題，與所有企業(yè)在供應(yīng)鏈上面臨的問(wèn)題一樣，“高庫(kù)存與高缺貨并存”，只不過(guò)在這家企業(yè)表現(xiàn)得尤為嚴(yán)重。

　　總監(jiān)對(duì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因進(jìn)行了分析，并總結(jié)出六個(gè)方面的問(wèn)題。比較遺憾，這六個(gè)問(wèn)題都是大問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題都很難定義解決的程度和目標(biāo)，都需要長(zhǎng)期不斷地努力才能夠解決。雖然問(wèn)題分析得“無(wú)可辯駁”，各個(gè)部門(mén)都很關(guān)注和期望，但因?yàn)槟繕?biāo)不清晰，所以也很難采取針對(duì)性的行動(dòng)。

　　供應(yīng)鏈總監(jiān)把問(wèn)題鎖定在計(jì)劃體系，并從組織和信息系統(tǒng)兩個(gè)方面來(lái)著手。抓住計(jì)劃體系進(jìn)行優(yōu)化無(wú)疑是非常正確的，因?yàn)橛?jì)劃體系是供應(yīng)鏈運(yùn)作的靈魂，但是著手的兩個(gè)方面都不是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確才是所有問(wèn)題的關(guān)鍵。而“建立集中部門(mén)負(fù)責(zé)收集客戶需求預(yù)測(cè)”，以及建立“把重點(diǎn)側(cè)重于渠道庫(kù)存管理，面向客戶預(yù)測(cè)管理”的信息系統(tǒng)，顯然不能解決預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的難題，他們只是解決問(wèn)題的輔助手段。

　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是銷(xiāo)售部門(mén)的責(zé)任，應(yīng)督促銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)起責(zé)任，對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行考核，把預(yù)測(cè)結(jié)果作為發(fā)貨參考依據(jù)迫使銷(xiāo)售部門(mén)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性才是解決問(wèn)題的核心。供應(yīng)鏈總監(jiān)沒(méi)有調(diào)動(dòng)公司資源，來(lái)要求銷(xiāo)售總監(jiān)來(lái)提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性問(wèn)題，而是選擇了自己容易推動(dòng)的建立收集預(yù)測(cè)信息部門(mén)，以及完善信息系統(tǒng)，這有點(diǎn)舍本逐末，“沒(méi)有能夠達(dá)到理想的效果”，就在情理之中了。