方璐

　　愛(ài)這個(gè)詞在中國(guó)很奇怪。奇怪在表達(dá)上。為什么？就算現(xiàn)在中國(guó)開(kāi)放不少，相比西方人把愛(ài)掛在嘴上，中國(guó)人更推崇含蓄美。雖然近期有強(qiáng)烈鼓吹“愛(ài)我你就說(shuō)出來(lái)”，但那首“愛(ài)你在心口難開(kāi)”仍然被廣為傳唱。

　　你，一個(gè)推銷員，一個(gè)賣東西的，你會(huì)愛(ài)上你的顧客嗎？我這么拿著話筒采訪你，估計(jì)這個(gè)中國(guó)人要么會(huì)報(bào)以羞赧一笑，要么在心里因?yàn)橐苫蟛唤舛�嘲笑我：你�?wèn)的哪般？

　　對(duì)，他們沒(méi)有泛泛表達(dá)愛(ài)的習(xí)慣，沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，連認(rèn)都沒(méi)認(rèn)識(shí)過(guò)。中國(guó)人是憋在鞋子里玩兒精，鞋子的空間很小，但是感覺(jué)很棒。并且，我們習(xí)慣了。我們習(xí)慣了認(rèn)為“咱就是一賣東西的”，“我拿東西換你錢”，類似于原始社會(huì)的貝殼交換。

　　你讓中國(guó)人對(duì)著顧客表達(dá)愛(ài)，這很怪。關(guān)鍵是，連顧客也會(huì)覺(jué)得怪，因?yàn)轭櫩鸵彩侵袊?guó)人！這是中國(guó)的人情，是中國(guó)的世故。

　　但你不能說(shuō)中國(guó)人不熱愛(ài)“愛(ài)”。事實(shí)上，所有的人都渴望著被別人愛(ài)，不管你是哪國(guó)人。并且，中國(guó)人是非常善良的民族，堅(jiān)忍的民族，優(yōu)秀的民族。仁義、揚(yáng)善最為我們中國(guó)人推崇。

　　但是，再問(wèn)一句：你會(huì)愛(ài)上你的顧客嗎？去愛(ài)你的顧客，一個(gè)個(gè)接踵而至、紛至沓來(lái)的陌生的、在你眼里屬“一次性”消費(fèi)品的顧客，你會(huì)么？

　　觀念。就是觀念在起作用。如果推銷業(yè)在中國(guó)發(fā)展得更成熟些，那么就要上升到“職業(yè)道德”層面上。

　　“愛(ài)你的顧客”——榮·威靈漢姆《銷售內(nèi)功》。他不是第一個(gè)想到這個(gè)銷售秘訣的人，跟他一起，在他之前研究、實(shí)踐并傳播該觀點(diǎn)的有很多，并且大多都成為富有的人，實(shí)現(xiàn)了自己的財(cái)富目標(biāo)。

　　幫助別人，從而使自己得到回報(bào)。榮·威靈漢姆對(duì)出道初年進(jìn)行學(xué)員培訓(xùn)時(shí)一個(gè)抱怨他每小時(shí)收費(fèi)“25美元”的女學(xué)員耿耿于懷，時(shí)至他已經(jīng)在世界進(jìn)行講學(xué)收費(fèi)翻十倍的今天，仍要把這個(gè)得了便宜但不賣乖的女學(xué)員拿出來(lái)批斗一翻，榮·威靈漢姆沒(méi)有直接說(shuō)這個(gè)人不知好歹，但是他強(qiáng)調(diào)“我值”，他告訴所有輕視他的人：我對(duì)自己的勞動(dòng)非常有信心。

　　西方人對(duì)待問(wèn)題比較理性，從蘇格拉底、柏拉圖、亞里士多德開(kāi)始，一直對(duì)理性處事習(xí)以為常。所以在我們眼里看來(lái)是張揚(yáng)的東西，他們會(huì)很奇怪：合理的東西為什么說(shuō)我張揚(yáng)？觀念。

　　必須接著解釋，為什么刻薄地說(shuō)在中國(guó)的推銷員眼里顧客是“一次性”消費(fèi)品。就因?yàn)榧儇浀娜鋭?dòng)繁殖能力之強(qiáng)，刺激并傷害著中國(guó)顧客。也就是說(shuō)，某些中國(guó)的產(chǎn)品制造者本身就存在一定致命問(wèn)題。比如屢禁不絕、隨處可見(jiàn)的盜版，如同腳氣反復(fù)復(fù)發(fā)、交叉感染，著實(shí)讓中國(guó)相關(guān)部門的人士夜里睡不著。盜版甚至在國(guó)際舞臺(tái)上也對(duì)中國(guó)形象造成不良影響。當(dāng)然，盜版本身就不能作為一種合理存在的商品論述。那么這兩年出現(xiàn)的幾次食品安全問(wèn)題又怎么解釋？包括文學(xué)界出現(xiàn)抄襲、作假等等。這些雖然不同類，既然拿來(lái)賣，就全是商品。

　　如果堅(jiān)持不改正，那么洋老師的《銷售內(nèi)功》對(duì)此毫無(wú)作用。因?yàn)槟慊�本功沒(méi)練扎實(shí)。

　　榮·威靈漢姆首先強(qiáng)調(diào)的就是推銷員必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，必須對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的認(rèn)同感，否則“如果產(chǎn)品、服務(wù)與你的價(jià)值觀沖突，你會(huì)因?yàn)槟愕拿�盾不安的心理因素影響銷售”。當(dāng)然，能感到“矛盾不安”的推銷員必定還有點(diǎn)社會(huì)道德和良知。

　　按照這位美國(guó)營(yíng)銷大師的說(shuō)法，成功銷售的真正原因涉及到關(guān)鍵的情感和精神因素，只有將它們呈現(xiàn)出來(lái)，一個(gè)推銷員才有可能進(jìn)入更高的境界。“情感”是指你得去愛(ài)你的顧客，愛(ài)他就像愛(ài)自己，去了解他、去關(guān)懷他、去詢問(wèn)他有什么是需要你幫助的：“精神”所指的無(wú)疑是，首先你得能從你的產(chǎn)品中獲得自信，在精神上樹(shù)立這個(gè)強(qiáng)烈的自信支柱。你對(duì)你賣的東西有信心的前提就是，你的產(chǎn)品對(duì)別人有益無(wú)害，而且人群中一定有一些是需要這些產(chǎn)品的。

　　東西要好、要真，賣東西的時(shí)候要學(xué)會(huì)通過(guò)關(guān)愛(ài)顧客、貼心服務(wù)——對(duì)于中國(guó)營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)講，《推銷內(nèi)功》完全可以翻譯成這25個(gè)漢字，外加三個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。

　　中國(guó)人表達(dá)愛(ài)的欲望和接受愛(ài)的能力都不很強(qiáng)。幽默細(xì)胞也不多，有，大多也是模仿的、級(jí)別比較低的。或者對(duì)來(lái)自別人的幽默，毫無(wú)感知能力，比較干巴。有些人不理解也就罷了，甚至干脆投以敵意。

　　但是，盡管如此，關(guān)于人之初是“性本善”還是“性本惡”的觀點(diǎn)，仍然在中國(guó)熱熱鬧鬧爭(zhēng)論了幾千年。孟子“頂”善，荀子“挺”惡，到了漢代，有位叫揚(yáng)雄的人跳將出來(lái)說(shuō)“人之性也，善惡混”，被后代無(wú)情的批評(píng)為說(shuō)了等于沒(méi)說(shuō)。“善惡之爭(zhēng)”這成了中國(guó)哲學(xué)史上界說(shuō)不清的糾結(jié)，也為現(xiàn)代大學(xué)生開(kāi)展辯論會(huì)提供了素材。

　　“性本善”被編入三字經(jīng)致力于令婦孺皆知，證明多數(shù)人認(rèn)為善好、愿意從善，也力爭(zhēng)能做到。所以，中國(guó)人內(nèi)心深處對(duì)人是存善的，現(xiàn)在要做的就是“將你的善根、愛(ài)無(wú)私的表現(xiàn)出來(lái)”。當(dāng)然，必須要承認(rèn)的是，將這些表現(xiàn)出來(lái)是為了獲得同樣的報(bào)酬，商業(yè)的領(lǐng)域沒(méi)有義氣。

　　要學(xué)習(xí)西方推銷學(xué)，尤其是經(jīng)典書(shū)籍，必須剖解中國(guó)人性，然后才能再談?dòng)^念的更改。

　　西方推銷學(xué)理論傳播著一個(gè)古樸的辯證關(guān)系“我為人人，人人為我”。其實(shí)，這句話出自法國(guó)浪漫主義作家大仲馬的小說(shuō)《三劍客》，所以它也是西方社會(huì)的一句口號(hào)和默認(rèn)的行為準(zhǔn)則。既非糟粕，又是貨真價(jià)實(shí)的真品的東西，我們是值得借鑒和學(xué)習(xí)的。