馬文瑞 瑞翔文化傳播公司營銷顧問

　　一套價值上萬的皇家家具產品，現在你只需支付原價十分之一的費用，也就是上千元，就可以把整套產品搬回家，實現你的皇家奢華夢想。你頭腦里的第一反應是什么呢？是會即刻作出購買的決定，產生購買的沖動呢？還是會嘴巴張得很大地自言道：真的嗎？可能是假的吧？！怎么會那么便宜呢？

　　可能大多數消費者是絕對不會相信這樣的事實。但是，商家有時候瘋狂的促銷舉措也不得不讓人吃驚。一萬元的家具組合，一千元可以得到，這不僅是真實的，而且是通過大篇幅的平面廣告呈現在我們面前的。

　　不敢說這樣大膽、瘋狂的促銷舉動能不能給商家帶來實際的利益，但是，僅從這種促銷的表現形式看，商家的銷售策略已經是黔驢技窮了。

　　營銷講究“注意力經濟”，但是一味靠價格這個手法來吸引消費者的注意，是不是顯得我們有點手足無措的味道？難道除了低價之外，我們真的沒有其他方式來吸引消費者對產品的關注嗎？何況皇家家具本身就是高檔定位的產品，怎么可能打出連底層消費者都可以問津的價格優惠呢？

　　低價策略，價格促銷并不是任何產品都可以使用的伎倆。像普通大眾消費的日常生活用品，可以出現天天低價的策略來吸引客戶對其產品的關注，提升場內的人氣。而一些價值連城、使用性、藝術性很強的奢侈產品，諸如汽車、家具、珠寶等消費品，卻不是隨便靠低價來做文章就可以實現利益的突飛猛進。假若，連皇家家具產品都那么便宜、低廉，那將給消費者產生怎樣的印象：其他家具產品的利潤難道不是成為暴利中的暴利了嗎？怎么會賣那么高的價格呢？這對整個行業的產品銷售都會產生消極影響，讓消費者對商家的低價策略產生懷疑，進而影響產品的品牌價值和品質保證。這樣下去的惡果，不是商家獲得了利潤，而是讓整個市場都陷入怨聲載道的爭議中，行業沒有了品牌，也不可能形成健康良性的發展局面，給人感覺全是些以次充好的偽產品。

　　低價策略，價格促銷并不是隨時隨處都可以屢試不爽的殺手锏。低價策略是迎合了消費者物美價廉的心理需求，但并不是說，迎合了就可以一味地使用，并且是不厭其煩地使用。這樣給消費者的感覺可能又會發生變化：怎么可能始終都那么低的價格呢？難道商家自己不賺錢嗎？既然賺錢，又那么低價，產品本身會不會做什么手腳？質量會不會出現問題？服務還會那么齊全嗎？……消費者在回答自己的問題時，他會喪失對價格策略的興趣，也就會從頭腦發熱的狀態變得理性起來。假若商家，還一個勁地采用價格手段來刺激，那么可能是自己頭腦發熱了。

　　當低價策略，當價格成為我們唯一的銷售手段時，我們不僅失去了品牌創建的機會，也失去了一個行業本應擁有的絕對利潤價值，同時也失去了我們在消費者心目中既有的形象。因為品牌價值的確立某種程度上是和價格息息相關的，沒有價格的支撐，價值和品牌也就無從體現。對于那些看中價格以后，才會選擇消費的高端消費群而言，低價不僅不能夠吸引他們，而且會使他們對低價產品望而遠之，使經營高端產品的經營者失去既有的利潤。

　　當低價策略，當價格成為我們唯一抓取的救命草時，我們離死亡的邊緣會更近。因為沒有一個消費者愿意花太多的錢去買自己覺得不值的產品，也沒有一個消費者愿意冒著健康和安全的危險，去刻意挑選那些通過讓人想都不敢想的促銷價格呈現在自己面前的產品，他們雖然貪圖便宜，但是不會希望是不折邊際的便宜，那樣是存在貓膩或隱患的。這樣做不僅是自己搬起石頭砸自己的腳，更是砸行業同仁的腳。

　　競爭是殘酷的。為了贏得個體一時的經營利潤，而以犧牲行業整體發展為代價，那樣最終自己不僅沒有繼續壯大的可能，并且使行業向健康、透明、正規化方向發展的時間也會變得遙遙無期。所有的競爭者都在廝殺中，抓價格的救命草，那么，最終都會掉入因惡意競爭而挖掘的價格墳墓中。

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