2004年Chris Anderson在《連線》雜志上撰文分析Amazon.com(亞馬遜)、Netflix等企業的增長模式時，使用長尾(Long Tail)一詞來解釋某種特有的網絡新經濟業務發展模式。由于《連線》雜志自身的知名度(早在20世紀90年代后期，《連線》就以推出電子商務、網絡新經濟、注意力經濟等概念而名噪一時)和長尾理論的普適性，立刻成為市場議論的熱點，并獲得《商業周刊》“Best Idea of 2005”。

　　按照長尾理論的解釋，在商品流通和銷售過程中，只要種類足夠多、覆蓋范圍足夠大，原本在傳統環境下需求不旺或銷量不佳的商品共同占據的市場份額就可以支撐企業有更大的發展。(可以和那些數量不多但熱賣的商品所占的市場份額相媲美，甚至更大。)這明顯與傳統商業活動中的一些定律(如“二八”定律等)相悖。

　　長尾理論的提出為企業發展打開了一條全新的思路。在當代網絡環境下，企業獲取利潤的主體不再僅僅依賴少數“VIP客戶”(即傳統的“二八效應”，20%的優質客戶創造了企業80%的利潤)，而是應該同時關注到原先被忽視的眾多小商品和普通客戶。由于他們數量龐大、涉及面很寬，如果能設法抓住他們，從薄利多銷的角度來看，足以支撐企業發展，為企業營造出一片全新的戰略藍海。

　　企業要想實現這一點必須有一個前提，那就是要充分利用當代網絡技術和商業環境。以商業零售為例，眾所周知，在傳統商業大賣場中，只有在可挑選的商品種類足夠多時，才會對客戶產生吸引力。因此，商家都會拼命擴大經營范圍和可供挑選商品的規模。這就導致現在的商場規模越做越大，經營者在資金占用和貨物積壓方面的包袱越背越重。這在傳統條件下，是一對不可避免的矛盾。

　　但在今天網絡環境下，企業完全可以利用虛擬市場(Virtual Marketplace)模式來實現。虛擬市場能夠使企業在“無限”擴大市場規模和所“陳列”商品數量的同時，又不會對經營者形成任何負擔。當初亞馬遜的老板Jeff Bezos正是充分地利用這一點，在極短的時間內、以極小的投入建立起了一個超過310萬種圖書的

電子商務市場。較之主要競爭對手—號稱是世界圖書連鎖

零售業巨頭的巴諾集團，亞馬遜平均多出了近20倍的圖書產品(當時巴諾旗下的最大分店也只能向顧客提供17.5萬種可挑選的圖書產品)，從市場覆蓋范圍和顧客數量來看，更是高出巴諾集團近100倍，對消費者形成了很大的吸引力，并迅速搶占了市場。

　　在亞馬遜網站上雖然各類圖書包羅萬象，但絕大部分的書籍只有信息，并沒有實質意義上的商品庫存。亞馬遜通過網絡與圖書出版商以及第三方物流配送企業建立了密切的業務聯系，產生了很好的營銷效果。試設想：如果不借助于網絡技術，種種限制立刻會顯現出來；如果所有冷門書都需要庫存的話，巨大的資金占用和貨品積壓誰都受不了。而亞馬遜正是通過網絡將多數冷門書的庫存轉化到其他企業倉庫中，將實物配送和流通、儲運業務轉交給第三方物流配送企業來完成。

　　目前，我國的電子商務市場已經開始走向成熟。較之前些年那種以資本市場、純技術和概念炒作為主的網絡經濟發展進程有了很大區別。自2003年以后，我國在線支付、物流配送、

政策法規等電子商務運營環境上都有了長足的進步，業務得到快速發展。據報道，僅淘寶網去年一年的交易額已高達169億人民幣(已經超過了易初蓮花超市的100億和沃爾瑪超市的99.3億)，從訪問人數來看，平均每天點擊率高達600萬人次，這是任何一個傳統商場的客流量所無法比擬的。因此，從長遠發展看，“長尾理論”會使企業關注到更廣泛的商品、更大的市場、更多的客戶。“長尾理論”在電子商務、網絡營銷等領域的應用前景光明。

　　“長尾理論”提示我們，如果所有企業把注意力都放在20%最賺錢的商品和業務上，最后大家會爭搶得很厲害、競爭激烈，導致產品和服務在高度同質化情況下，相互廝殺、血紅一片。反之，如果我們能充分地利用網絡技術，去關注那些原來被冷落的領域、產品、客戶、業務等，就可能為企業營造出一片全新的、蔚藍色的成長空間。

　　在此要特別提請注意的是：對于傳統產品市場，“長尾理論”也能有很好的應用，但與數字產品有著很大的區別。以手機彩鈴市場為例，企業在網站上羅列了1000個手機鈴聲，其中可能只有5~10首比較流行，有較大的單個下載量。但其他眾多的冷門鈴聲仍可放在這里，對于無形產品來說，放10000首、100000首甚至百萬首都沒有關系。不但不會給企業形成負擔，反而會增加對客戶的吸引力和銷售額。但對實物產品就不同了，企業必須考慮各種各樣的現實問題。如果簡單地將實物商品都購進、壓放在倉庫里，銷售也僅限于固定客戶群的話，巨大的經營壓力沒有人能夠受得了。所以，長尾理論的應用一定要充分借用當代網絡環境來突破已有的市場、經營和思維空間。傳統企業完全可以通過在更大的市場空間上，展示更多的產品、提供更個性化的服務、尋求更大的發展。

　　傳統產業要實現長尾市場就不能放過任何商業機會。以軸承行業為例，前幾年某幾種軸承產品需求量大、利潤高，企業蜂擁而至，成為市場爭搶的熱點。因此，在這幾個產品領域競爭激烈，企業很難做出品牌和特色，而其他眾多冷門軸承產品卻很少有企業問津。某企業敏銳地抓住了這一市場，另辟蹊徑，建立了一個非常專業、產品多而全的軸承行業網。網站廣泛搜羅、鏈接各種各樣的軸承產品和專業信息，給人以“產品最全、最專業、服務最好”的感覺，吸引了大量的行業客戶。一旦想到要買軸承，就會自然而然地聯想到這個網站。企業通過網絡將原本分散、利薄的市場聚集到一起，形成強大的活力。其結果不但在代銷他人特殊產品方面獲得了很好的經濟效益，同時發揮網站掌握在自己手中這一優勢，充分利用“話語權”，在促銷自身產品方面也獲得了不菲的業績，形成了一種長久的營銷效應。

　　古人云：“勿以善小而不為。”今天“長尾理論”告訴企業：“莫以利小/量小而不賺之。”不要將眼光只盯著熱點產品和少數客戶，非熱點產品和大眾客戶同樣也擁有廣闊的市場。只要你能充分利用網絡營銷和電子商務手段去用心挖掘，不放過任何商機，真正做到無物不銷、無時不售、隨地隨意、方便靈活，涓涓細流定能匯聚成長江、黃河！

　　做成專而全的公司，是傳統產業長尾化的出路。