王立偉

　　成功銷售一件產品，你最短需要用多長時間？

　　8秒。美國著名銷售大師約翰·阿瑟給出這樣的一個時間，這是一個基于組織行為學和心理學的判斷。當一名銷售人員與客戶溝通時，他的大部分客戶會依賴自己在8秒中的判斷，決定是不是購買銷售人員的產品。

　　2005年，美國2500萬銷售人員完成了5萬億美元的銷售額，其中前100萬銷售人員完成了4.8萬億美元的銷售額。

　　驚人的數字顯示，銷售人員的選擇，對企業快速發展、實現持續盈利將產生重大影響。

　　然而，在企業和銷售人員之間“霧里看花”的相互選擇中，銷售人員的業績提升和企業的選人留人的效果都不甚令人滿意。

　　一項關于中國銷售人員流動的調查顯示，過去幾年間，由于業績不佳，有32%的銷售人員被炒魷魚。中國銷售人員的平均流動率超出了一般水平，達到30%以上，其帶來的直接后果就是，企業銷售人員的人力成本成倍上升，“流失再招聘和培訓，要花費4倍的成本。”阿瑟指出。

　　美國西麥優仕咨詢正試圖在中國建立一個銷售人員的數據庫。這個數據庫通過使用約翰·阿瑟提供的銷售潛能測試，對銷售人員的素質、品格、潛能進行綜合測試。

　　“天生的銷售潛能是可以被測試出來的。”西麥優仕執行董事謝鳴說，“這能夠大大降低選用育留的成本。”

　　通過一個在線的測試，在回答了150個相應的問題后，銷售人員，或者應聘銷售人員的候選人，就會獲得一個完整的報告，其中包括職位匹配報告、銷售風格報告及經理教練報告，這些報告足以使得測試者了解自己是否適合做一名銷售人員。

　　“一些人發現，自己并不適合做銷售人員，而另一些人則發現，自己更適合做銷售人員的教練。”在過去的上萬個測試中，不少測試者找到了自己的職業定位，這與他們最初的定位完全不同。“人與崗位的匹配度越高，則其成功的可能性就越大。”

　　在這項測試中，人們被按照性格和決策速度劃分為4個類型，分別是激發型、驅動型、思考型、協助型，其中最適合做銷售人員的是激發型的人。

　　但這不意味著其他幾種類型的人士就不適合做銷售人員，關鍵還要看客戶的類型，如果雙方高度匹配，則成功的幾率更大。

　　“了解你的客戶至關重要。”阿瑟說，“如果你的客戶是驅動型的，則不要派思考型的銷售人員，前者想的是快速決策，而后者則沒完沒了地講解技術問題。”

　　在實踐的檢驗之下，80%的銷售是在個性類型匹配或模仿的情況下成功的。

　　除了性格類型的相互匹配外，重要還在于傾聽客戶的需求。“在銷售過程中，銷售人員不應只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產品，而是應注意聆聽，聆聽客戶對產品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產品。”

　　而最重要的是，要成功地銷售自己。“只有客戶信任你，才愿意購買你的產品。”阿瑟分析，客戶的信任來源于兩個方面，其一是銷售人員的個人品質，包括誠實、坦誠、正直等；其二是銷售人員的專業知識，包括對市場和客戶的把握，以及對產品的了解。

　　阿瑟尤其強調8秒印象，衣著、聲音可能都是客戶判斷銷售人員是否可信的重要指標。“男人對男人的衣著的容忍度較寬，男人對女人的衣著容忍度較嚴，而女人對女人的衣著容忍度簡直就是苛刻。”