當環境發生變化時, 過去曾對公司成功功不可沒的文化會阻礙你前進的步伐嗎? 問問甲骨文的銷售管理團隊吧。甲骨文的銷售團隊曾是一支非常成功的銷售隊伍, 被視為強者之中的典范, 受到廣泛贊譽。然而, 正是這支銷售人員采取高壓銷售策略, 定價策略似有不當, 謊報產品性能, 甚至威脅說如果甲骨文在與其他軟件銷售商競標中失利將起訴客戶。以前, 銷售團隊內部這種爭強精神令甲骨文公司獲益匪淺。在淘金熱潮時期, 新產品一出, 客戶遍地來, 這種銷售文化幫助銷售團隊迅速擴展市場。但是現在, 甲骨文正在擴展產品線, 力求使自己不僅僅成為客戶的數據庫供應商。隨著公司進入其他商家云集、競爭激烈的市場( 比如商業應用軟件及服務業),這種銷售文化開始威脅到甲骨文未來的成功。

　　上述例子說明銷售團隊的文化會影響到公司的表現。對于甲骨文, 過去的銷售文化似乎“ 非常適合”其環境, 但隨著時間的推移, 這種“ 適合” 逐漸產生了問題。雖然早期的目標是實現更加積極的銷售, 銷售文化對這種方式予以支持, 甚至加以鼓勵， 但是, 時間一久, 銷售人員可能將這種積極銷售方式發揮到極致, 然后, 就可能超過積極的界限, 變得爭強好斗。

　　鑒于銷售團隊文化對公司業績的巨大影響, 建立適宜的團隊文化非常重要。對于一些公司來說, 這意味著要花費時間對其銷售文化進行深入的了解。

　　每一支銷售團隊都有不成文的規則來指導銷售人員行為, 影響其抉擇結果。這些規則被銷售隊員含蓄地理解為“ 做事方式”。他們可能成為同事間共享的“ 成功秘訣”,也可能被認定為銷售組織的內在特質; 一些銷售管理者將其銷售團隊文化稱為“ 銷售團隊品格”。這種團隊文化為公司決策制定及可能行為樹立了底線。它引導銷售人員在處理困境時采取特定的優先措施。

　　給團隊文化的最好方式是考慮其三個核心因素: 規范、價值及工作方式。規范與價值強隊, 卻受到其客戶批評。客戶稱, 甲骨文是任何文化的基礎。他們對于文化的重要之處在于其可以支配機構的決策, 影響銷售行為。規范規定了個體在面臨特定選擇時應如何作為。價值指的是面臨特定選擇時在既定形勢下個體愿意如何作為。文化是關于規范和價值的說明。另一方面, 工作方式指的是人們應如何作為以及如何與其他人相互作用( 既指公司內部, 也指與外部客戶及供貨商的相互作用) 。工作方式是銷售團隊文化中重要的組成部分。銷售團隊會表現出對于某種工作方式的傾向,而工作方式會受到行業、產品/ 服務、銷售模式、市場、競爭動力及公司策略和管理方式的影響。雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性( 工作方式并沒有內在好壞之分),但在特定環境下, 一些工作方式會比其他工作方式更加適合。

　　銷售文化植根于組織的歷史, 并通過單個銷售人員的經驗得到不斷強化。實際上, 個人的經驗可能通過“ 經驗分享活動”、傳說或傳奇的傳播方式對公司文化產生極大的影響。公司創立者的故事或過去銷售巨星的傳奇通常為銷售組織內部所共享, 并有助于銷售文化的形成。

　　銷售文化有著相當大的慣性。一旦文化固定下來, 就很難發生改變, 除非銷售人員受到極大震動并對其部分信念進行實踐檢驗。根據我們的經驗, 銷售文化只有在銷售人員覺察到危機或遇到其他強迫性因素后才有可能發生改變, 而這種刺激因素必須在影響銷售人員的領導方式、體系及工作程序發生有意義的變化后才能起作用。

　　Andris Zoltners & Prabha Sinha

　　AndrisZoltners 和Prabha Sinha 都是ZS公司的創始人和聯席主席。AndrisZoltners 是美國西北大學凱洛格商學院營銷學教授。Prabha SinhaPrabha Sinha是銷售研究領域專家,前美國西北大學凱洛格管理學院營銷系教授,運用運籌學和量化的方法定義新銷售管理方式和理念。