大多數企業都有消費者數據庫，由過去已經購買他們產品和服務的個體組成。極少有商人挑戰下面這個惱人的矛盾(從正面證明了多數營銷都不對路)：事實是，“向現有客戶賣東西要比向不熟悉你生意的潛在目標客戶容易得多”；然而，在承認這個事實的同時很少有公司照此行動。實際上，公司總是把它們營銷方面的所有金錢、時間和智慧都投入到尋找能形成新的商業關系上，而讓現有的果實在枝上爛掉。

　　事實表明，多數公司未能抓住由現有客戶呈現的特別好的機會。

　　位于新英格蘭的一個家具公司可以作為極好的例子。這家公司擁有2.6萬名消費者的資料，這些消費者在過去20年里從公司的八家連鎖店里購買了大量商品，包括沙發、餐桌、床、地毯以及其他小物件。可是，公司卻沒有做任何鼓勵消費者的努力，而這些本可以為生活帶來驚人的喜悅：參觀商店，買些漂亮東西，讓他們的家庭環境更美妙。

　　公司為什么不做更多的交叉銷售？有三個主要原因。

　　1.他們只是沒有想到這點

　　他們已經收集了消費者的關鍵信息——名字、地址，通常還有電話號碼和郵箱地址——然后，除了偶爾寄份宣傳冊或通知外，別無他用。如果有人從你這兒買了套沙發，為什么不寄給他一封私人信，上面寫著：“我們剛剛進了一款茶幾，正好與您四個月前在我店購買的沙發是完美組合。這星期來買的話，我們還給您八折優惠�！睘榱舜黉N店里吸引人的產品，可以簡單寄給客戶一張明信片，這樣就能從高質量的忠誠顧客的蓄水池中找到商機，提高銷售。

　　2.這樣“太強硬了”

　　誰說努力進行交叉銷售就必須得是強行推銷？DirecTV知道你買了它的NFL(美國國家橄欖球聯盟)周日的票—— 一個能讓你觀看每場職業足球電視轉播的節目特權，而非僅僅是正在轉播給你的這一場。DirecTV寄給你一封郵件寫道：“凡是購買NFL周日票的顧客，即可得到NBA入場券的八折優惠�！�(可以讓你看每場職業籃球賽)這怎么能說是強買強賣呢？

　　3.它“不專業”，或令你的員工感到不自在

　　這是一條普遍的拒絕，回到我們討論過的“你不可以把一個非銷售人員變成銷售員”。但這不是你的目的。你并沒有要求一位律師拿出他的訂貨單，也沒要求一位建筑師結束一單銷售。你只是要求他們聽見，然后培養客戶或消費者。假設你是名刑法律師，你的客戶提到過去他還有繼承或是房產計劃方面的問題。在那時你可以說：“你瞧，我們公司有××方面的專家�！比绻�這樣顯得太直接了，那就在記事本上寫下來，下次會面的時候提到此事。

　　采用什么樣的方式無關緊要。重要的是你一定要去做，你的同事也要去做。如果他們感到不自在，那就提供交叉銷售方面的培訓吧。你如果想出一個更切實可行的動力，那就趕快去做。芝加哥一家著名律師事務所的股東告訴所里每一位律師，他會讓他們成為全國收入最高的律師，但前提條件之一是，他們必須為公司的同事進行交叉銷售法律服務。

　　讓消費者獲悉提供的產品，通過一封簡單的明信片、信函或宣傳冊尋求交叉銷售都是重要的。但這僅僅是開始。高級的極致營銷者把這個概念發展到精益求精的水平，并且嫻熟地加以運用。

　　當忽略縫在一起的各個步驟，把它們合并到一項能為生意栽培出大量低垂果實的交叉銷售計劃時，經常會很便宜。

　　富有思想和智慧的好機會處處開花，你可以為你的生意開展一個類似的計劃。讓你的員工一起開動腦筋想出最好的辦法，然后獎勵他們帶薪休假。極致營銷意味著利用每一個合理的戰略達到你的目標。目標就是，讓你的機器運轉到對手停止的那一點。

　　作者簡介

　　馬克·史蒂文斯(Mark Stevens)是MSCO公司總裁，美國國家營銷戰略專家，“極致營銷”(Extreme Marketing)方法的創始人。他是企業家、廣告人、暢銷書作家和著名專欄作家。他因其著名專欄“小商業”而被授予約翰·漢考克獎。著有《你的營銷不對路》等熱門暢銷書。