如何讓能完成任務(wù)的銷售人員更進(jìn)一步
阮立軍
王經(jīng)理是A公司的區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)著一支比較優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，每年都能完成銷售任務(wù)。
最近，公司從長遠(yuǎn)和戰(zhàn)略考慮，要求各部門在銷售上更進(jìn)一步，給每個(gè)部門的銷售定額都有所增加，這讓王經(jīng)理感到壓力倍增。因?yàn)檫@幾年的實(shí)際情況王經(jīng)理自己心里很清楚，雖然表面上看每年都完成了任務(wù)，但基本上都是將將完成，幾乎沒有什么超額。王經(jīng)理自己也早就注意到了這個(gè)問題，也曾考慮和嘗試過改變這種狀況，但都沒有很好的辦法，也就沒有取得什么結(jié)果了。
王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和認(rèn)為的主要原因是部門里每個(gè)銷售人員都能完成任務(wù)，而他們每個(gè)人又都沒有什么超額，所以部門也就自然沒有超額了。他手下的銷售人員都是有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的，能力上應(yīng)不成問題。工作態(tài)度也沒有太明顯的問題，并不像是很消極的樣子。比如說小李是自己當(dāng)初招來的應(yīng)屆畢業(yè)生，一開始業(yè)績增長很快，但這兩年就基本上沒什么增長了；而小張呢，是從別的公司跳槽過來的，業(yè)績一直都很好，但也一直都沒有大的增長；小劉是從別的部門轉(zhuǎn)來做銷售的，剛開始不得要領(lǐng)，后來業(yè)務(wù)熟練以后業(yè)績提升得很大，可最近也沒有什么明顯增長了。其他幾個(gè)人的情況基本上也是大同小異。
王經(jīng)理明白激勵(lì)是管理中的重要內(nèi)容，任何時(shí)候都應(yīng)該考慮和發(fā)揮其作用，現(xiàn)在的關(guān)鍵就是要找到最佳的激勵(lì)措施。但他查遍書上激勵(lì)的理論，也沒有看到適用的方法。
王經(jīng)理曾想到給銷售人員漲工資，也與自己的上級經(jīng)理做了匯報(bào)。但他的經(jīng)理卻表示反對，因?yàn)殡m然銷售人員每年都完成了銷售任務(wù)，但這也是他們的職責(zé)所在。在表現(xiàn)上不能算是很突出，所以漲工資的理由并不充分。而且他的經(jīng)理也提醒他不可能給每個(gè)人每年都漲工資，一旦把銷售人員的期望調(diào)得過高，反倒會(huì)起到相反的作用。
后來王經(jīng)理又想到是否能提高一下銷售超額部分的提成。他把自己的想法跟其它銷售部門的經(jīng)理進(jìn)行了溝通，但那些經(jīng)理有的贊同，有的反對，王經(jīng)理也就只好放棄了。因?yàn)樗雷约褐回?fù)責(zé)一個(gè)部門，如果真提出了這個(gè)建議，必然牽一發(fā)而動(dòng)全身，其它銷售部門的情況各有不同，經(jīng)理們的意見又沒有統(tǒng)一，所以很難說會(huì)怎么樣。而且這事還會(huì)牽涉到生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門，還不知道那些部門的態(tài)度呢。王經(jīng)理想想還是不做這個(gè)“出頭鳥”吧，況且也不知道這樣是否就一定能起到作用。
王經(jīng)理也曾通過開會(huì)和個(gè)別交談的方式想做一做銷售人員的思想工作，希望他們能振作精神更上一層樓，不過王經(jīng)理自己都覺得這有些太“虛”了。果然銷售人員當(dāng)面都表示得非常好，但實(shí)際上卻沒有任何效果和進(jìn)展。王經(jīng)理知道還是沒有找到根本原因，當(dāng)然也就不會(huì)產(chǎn)生什么效果了。
王經(jīng)理也曾與每個(gè)銷售人員進(jìn)行了深入的交流，試圖發(fā)現(xiàn)他們的想法和真正的原因，從而解決實(shí)際問題。但銷售人員的回答都很積極，同時(shí)也擺出了一大堆客觀因素：例如市場和客戶的需求并沒有每年遞增；公司的技術(shù)支持和儲運(yùn)等方面還存在瓶頸；自己要花很多時(shí)間來維系老客戶，沒有更多的時(shí)間去開發(fā)新客戶，而老客戶的需求增長幅度又很小，等等。對于銷售人員提出的這些問題和困難，王經(jīng)理也想努力去解決。但這些問題既有市場和客戶的客觀因素，也有公司內(nèi)部各方面的主觀原因，根本不是他一個(gè)人所能解決的。
當(dāng)然王經(jīng)理知道提高銷售定額是最簡單的辦法，特別是現(xiàn)在公司提高了部門的定額，這樣就更順理成章了。但王經(jīng)理考慮到當(dāng)初的定額也是根據(jù)實(shí)際情況綜合確定的，現(xiàn)在雖然有了公司的借口，但這樣做仍然有鞭打快牛和推卸責(zé)任之嫌，也不可能解決根本問題。
王經(jīng)理并不是瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷之人，但他想不出問題的結(jié)癥在哪，而且他希望自己的解決辦法應(yīng)該是盡量完美的，并且應(yīng)該是在一定時(shí)期內(nèi)能持續(xù)發(fā)揮作用的。
張會(huì)亭點(diǎn)評：
當(dāng)我一口氣讀完了阮先生撰寫的這篇案例的時(shí)候，我的腦海里馬上涌現(xiàn)出了一句中國古話，那就是“能者多勞，庸者無聊”。當(dāng)看到既有的成績完成得不錯(cuò)之后，幾乎每一個(gè)追求上進(jìn)的要強(qiáng)人士的第一反應(yīng)就是，如何想辦法更上層樓。
這當(dāng)然是一個(gè)好事情，但我們也一定要慎重對待。
在銷售管理領(lǐng)域，關(guān)于銷售任務(wù)的分配問題，往往有這樣一個(gè)虛高現(xiàn)象。“指標(biāo)成了火箭，典型就要加量”。文中的王經(jīng)理其實(shí)一直琢磨的也正是這個(gè)棘手的事情。
他最初想單純地給手下幾位兄弟漲工資，后來又想到了提高完成任務(wù)之后超額部分的提成標(biāo)準(zhǔn)，擔(dān)都沒有獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的同意，因?yàn)椤吧戏濉弊钆碌氖恰皦牧艘?guī)矩”。否則大家以后容易被慣壞，就更不好管了。
我個(gè)人認(rèn)為上級領(lǐng)導(dǎo)的擔(dān)心是有道理的。因?yàn)檎娴募?lì)雖然在短期內(nèi)很有力度，但畢竟不會(huì)長久，因?yàn)槿说挠菬o窮的，這一點(diǎn)連相對自律的西方人都一樣。古代寓言中《漁夫和金魚的故事》就很形象地說明了這一點(diǎn)。
當(dāng)王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)“漲工資”和“加提成”這兩個(gè)比較“實(shí)惠”的辦法都無法執(zhí)行的時(shí)候，善于思考的王經(jīng)理便又想到了從思想角度來打開缺口。于是他找大家來開會(huì)，或者在私下與大家分別談心，但他發(fā)現(xiàn)仍然不能解決核心問題，仍然沒有真正提高大家的斗志。
在文末，阮先生說“王經(jīng)理并不是瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷之人，但他想不出問題的結(jié)癥在哪，而且他希望自己的解決辦法應(yīng)該是盡量完美的，并且應(yīng)該是在一定時(shí)期內(nèi)能持續(xù)發(fā)揮作用的。”不過，我個(gè)人認(rèn)為，王經(jīng)理上述的“分別從實(shí)惠和思想的角度對大家進(jìn)行正面的激勵(lì)和提升”的做法，恰恰證明了他只想到了“瞻前”，而沒有想到“顧后”，只想到了如何正面激勵(lì)大家，而根本沒有想著如何通過負(fù)面激勵(lì)來脅迫大家。說白了，這就需要在必要時(shí)引進(jìn)一定的處罰措施，并且是非常嚴(yán)厲的處罰措施。
現(xiàn)在，讓我們把目光重新聚焦到阮先生文章的第二和第三段，注意到有這樣兩句話：
“雖然表面上看每年都完成了任務(wù)，但基本上都是將將完成，幾乎沒有什么超額。”
“手下的銷售人員都是有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的，能力上應(yīng)不成問題。工作態(tài)度也沒有太明顯的問題，并不像是很消極的樣子。”
從這兩句話中我們不難這樣解讀，既然每次都是剛剛完成任務(wù)，而大家又每次都能確保完成，工作態(tài)度并不是很消極，但也并沒有多積極。由此看來，大家是有意留了一手。因?yàn)楝F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員也都很精，銷售任務(wù)壓力大，還要保證一定的持續(xù)業(yè)績，所以，大家就有意來故意“放長線”，比如，每月的銷售任務(wù)是100萬，如果本月某業(yè)務(wù)員完成了150萬，由于經(jīng)銷商款項(xiàng)有限和消化庫存等原因，那么就意味著下個(gè)月可能只完成50萬，這樣的話，按照公司的銷售傭金制度，有可能完成150萬時(shí)的超額獎(jiǎng)勵(lì)還不抵完成50萬時(shí)的扣罰。于是，該業(yè)務(wù)員便靈機(jī)一動(dòng)，仍然按照每月順利完成100萬來給公司交差，所以我們才看到了大家每個(gè)月業(yè)績都不溫不火的尷尬局面。這種花招伎倆，在面向代理商而不是直覺零售終端的營銷業(yè)務(wù)中屢有發(fā)生，非常常見。
因此，我個(gè)人建議王經(jīng)理在接下來的工作任務(wù)分配中，按照一定的慣性增長幅度，適當(dāng)?shù)靥岣咪N售任務(wù)要求，對仍然能圓滿完成的，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，對于不能完成的，則根據(jù)其典型性而嚴(yán)厲處罰，以儆效尤。
此外，還有像將各業(yè)務(wù)員進(jìn)行部分區(qū)域?qū)φ{(diào)或換崗，或者從客戶那里了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系維護(hù)效果然后進(jìn)行獎(jiǎng)罰，說白了，就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)用經(jīng)濟(jì)手段不好解決之后，能夠站在“講政治”的高度來對大家進(jìn)行激勵(lì)，這些都不失為銷售管理好辦法。
更多精彩智慧，還請大家來共同挖掘吧。
我不是教你壞，你也別怪我黑。
（本文為張會(huì)亭為《銷售與管理》雜志2006年第七期所做的案例點(diǎn)評文章。）
作者：張會(huì)亭
成稿日期：2006年6月29日0：13
